Оценка знаний для менеджеров по продажам

Чек-листы для самопроверки

Чек-лист: Подготовка к встрече с клиентом

• [ ] Изучена компания клиента (сайт, отзывы, пресса)
• [ ] Подготовлены отраслевые примеры внедрения
• [ ] Подготовлены вопросы для выявления потребностей
• [ ] Определены ключевые лица, принимающие решения
• [ ] Подготовлена демонстрация платформы
• [ ] Подготовлены материалы о компании Alakris Group
• [ ] Подготовлены примеры ROI для схожего бизнеса

Чек-лист: Выявление потребностей

• [ ] Использованы открытые вопросы для понимания текущей ситуации
• [ ] Заданы проблемные вопросы для выявления болей
• [ ] Заданы вопросы о последствиях проблем
• [ ] Выявлены приоритеты проблем клиента
• [ ] Зафиксированы ключевые боли клиента
• [ ] Определены лица, принимающие решение
• [ ] Оценен бюджет клиента

Чек-лист: Презентация ценности

• [ ] Презентация адаптирована под конкретного клиента
• [ ] Сделан акцент на решении конкретных проблем клиента
• [ ] Показаны количественные выгоды
• [ ] Приведены примеры из той же отрасли
• [ ] Рассчитан ожидаемый ROI
• [ ] Показана уникальность решения
• [ ] Учтены интересы разных лиц, принимающих решение

Чек-лист: Работа с возражениями

• [ ] Признана обоснованность возражения
• [ ] Дан аргументированный ответ
• [ ] Приведены дополнительные аргументы
• [ ] Использована модель LARA (Listen, Acknowledge, Respond, Add)
• [ ] Превращено возражение в преимущество
• [ ] Заданы уточняющие вопросы
• [ ] Подчеркнуты выгоды для клиента

Тестовые вопросы по каждому разделу

Раздел 1: О компании Alakris Group

1. Какова миссия Alakris Group?

   • a) Создание инновационных технологий
   • b) Помочь бизнесу расти быстрее, работать эффективнее и зарабатывать больше
   • c) Разработка AI-решений
   • d) Цифровизация малого бизнеса

2. Сколько лет опыта в построении реальных бизнесов имеет Alakris Group?

   • a) 15 лет
   • b) 18 лет
   • c) 20 лет
   • d) 25 лет

3. Какие основные сегменты клиентов обслуживает Alakris Group?

   • a) Только крупный бизнес
   • b) Только малый бизнес
   • c) Франчайзинговые сети, ритейл, SMB
   • d) Только стартапы

Раздел 2: Продукты и услуги

4. Что такое мультиагентная AI-платформа?

   • a) Простая CRM-система
   • b) Несколько автономных интеллектуальных агентов, взаимодействующих для достижения общей цели
   • c) База данных клиентов
   • d) Мобильное приложение

5. Какие агенты входят в мультиагентную платформу?

   • a) Только агент продаж
   • b) Агент продаж, обслуживания, аналитики, маркетинга и операций
   • c) Только агент аналитики и маркетинга
   • d) Агенты не используются

6. Какие преимущества дает платформа бизнесу?

   • a) Только автоматизация
   • b) Снижение затрат, увеличение прибыли, улучшение клиентского опыта, упрощение масштабирования
   • c) Только улучшение клиентского опыта
   • d) Только увеличение прибыли

Раздел 3: Целевая аудитория

7. Какие боли наиболее характерны для франчайзинговых сетей?

   • a) Только проблемы с масштабированием
   • b) Сложность контроля точек, неэффективное управление запасами, отсутствие единой системы, сложности масштабирования
   • c) Только проблемы с запасами
   • d) Только проблемы с качеством

8. Какие потребности наиболее важны для ритейла?

   • a) Только автоматизация
   • b) Конкуренция и удержание, управление запасами, оптимизация опыта, автоматизация процессов
   • c) Только снижение затрат
   • d) Только персонализация

9. Какие боли наиболее характерны для SMB?

   • a) Только нехватка ресурсов
   • b) Ограниченные ресурсы, необходимость роста, конкуренция, цифровизация
   • c) Только необходимость роста
   • d) Только конкуренция

Раздел 4: Цены и модели сотрудничества

10. Какие модели ценообразования предлагает Alakris Group?

    • a) Только одна модель
    • b) Premium, Professional, Business, Startup
    • c) Только Professional и Business
    • d) По индивидуальному запросу

11. Какой минимальный срок контракта?

    • a) 1 месяц
    • b) 3 месяца
    • c) 6 месяцев
    • d) 1 год

12. Что включает Премиум-модель?

    • a) Основные функции
    • b) Неограниченное количество пользователей, полный доступ ко всем функциям, персональный менеджер, индивидуальная настройка
    • c) Только облачное развертывание
    • d) Только техническая поддержка

Раздел 5: Кейсы и примеры

13. Какой ROI показали клиенты "Суши-Маркет"?

    • a) 100%
    • b) 200%
    • c) 300%
    • d) 400%

14. Какой рост повторных покупок показала сеть "Кофе-Лайн"?

    • a) 25%
    • b) 35%
    • c) 42%
    • d) 50%

15. На сколько сократилось время на открытие новой точки у "Суши-Маркет"?

    • a) 20%
    • b) 30%
    • c) 40%
    • d) 50%

Раздел 6: Методология продаж

16. Какие этапы включает процесс продаж?

    • a) Только презентация
    • b) Подготовка, выявление потребностей, презентация ценности, демонстрация, обсуждение условий, работа с ЛПР, закрытие
    • c) Только выявление потребностей и закрытие
    • d) Только демонстрация и закрытие

17. Что означает модель SPIN?

    • a) Situation, Problem, Implementation, Needs
    • b) Situation, Problem, Implication, Need-payoff
    • c) Sales, Process, Implementation, Negotiation
    • d) Strategy, Process, Implementation, Needs

18. Какие типы лиц, принимающих решения, выделяются?

    • a) Только владельцы
    • b) Владелец/СЕО, операционный директор, IT-директор, финансовый директор
    • c) Только директора
    • d) Только финансовые лица

Раздел 7: Работа с возражениями

19. Какая модель используется для ответа на возражения?

    • a) Только LARA
    • b) LARA (Listen, Acknowledge, Respond, Add) и Feel, Felt, Found
    • c) Только Feel, Felt, Found
    • d) Только SPIN

20. Что означает техника "Feel, Felt, Found"?

    • a) Чувствовать, ощущать, находить
    • b) Понимаю как вы чувствуете, другие клиенты чувствовали то же самое, но они обнаружили...
    • c) Ощущение, ощущал, нашел
    • d) Только эмоциональный отклик

Практические задания

Задание 1: Анализ потребностей клиента

Ситуация: Вы проводите первую встречу с владельцем сети из 12 кофеен. Он говорит: "У нас стабильный бизнес, но средний чек снижается, а конкуренция растет. Мы пробовали разные маркетинговые акции, но эффект кратковременный."

Задание:

1. Сформулируйте 5 вопросов для выявления глубинных потребностей
2. Определите, какие агенты нашей платформы могут помочь клиенту
3. Подготовьте краткое описание ценности решения
4. Рассчитайте примерный ROI, используя данные из раздела "Кейсы"

Ответы:

1. Вопросы:

   • Как вы отслеживаете поведение и предпочтения ваших клиентов?
   • Какие данные о клиентах вы используете для персонализации?
   • Как вы удерживаете постоянных клиентов?
   • Какие метрики вы используете для оценки эффективности акций?
   • Как вы прогнозируете спрос и управляете запасами?

2. Агенты: Агент маркетинга (персонализация акций), агент аналитики (анализ поведения клиентов), агент продаж (персонализированные предложения)

3. Ценность: Платформа позволит создавать персонализированные предложения для каждого клиента, что увеличит средний чек и частоту покупок, а также повысит лояльность.

4. ROI: При росте среднего чека на 15% и увеличении повторных покупок на 25%, при среднем чеке 400 руб. и 1000 клиентов в день, дополнительная прибыль составит около 2.1 млн руб. в год. При стоимости решения 150 000 руб./мес, ROI составит около 140% за год.

Задание 2: Презентация ценности

Ситуация: Клиент - франчайзинговая сеть из 20 точек, сталкивающаяся с проблемами контроля качества и неоднородностью обслуживания.

Задание:

1. Подготовьте 3 ключевых сообщения для владельца бизнеса
2. Подготовьте демонстрацию одной ключевой функции
3. Рассчитайте ожидаемый эффект от внедрения
4. Подготовьте аргументы для преодоления возможных возражений

Ответы:

1. Ключевые сообщения:

   • Централизованный контроль качества по всей сети
   • Унификация стандартов обслуживания
   • Повышение клиентской лояльности и среднего чека

2. Демонстрация: Показ модуля контроля качества с возможностью мониторинга KPI в реальном времени для всех точек

3. Эффект: При повышении клиентской лояльности на 25% и увеличении среднего чека на 15%, дополнительная прибыль составит около 4.8 млн руб. в год

4. Аргументы: Решение окупается за 6 месяцев, не требует изменения бизнес-процессов, интегрируется с существующими системами

Задание 3: Работа с возражениями

Ситуация: Клиент говорит: "У нас уже есть внутренняя команда разработчиков. Мы лучше создадим собственное решение, чем платить за чужое."

Задание:

1. Определите тип возражения
2. Подготовьте ответ по модели LARA
3. Сформулируйте аргументы о преимуществах готового решения
4. Подготовьте альтернативное предложение

Ответы:

1. Тип возражения: Возражение по поводу необходимости внешнего решения

2. Ответ по модели LARA:

   • Listen: "Я услышал, что у вас есть собственная команда разработчиков"
   • Acknowledge: "Это действительно сильное преимущество"
   • Respond: "Но создание аналогичного решения с нуля займет 12-18 месяцев и потребует значительных ресурсов"
   • Add: "Например, одна из наших клиенток, которая пыталась создать аналогичное решение внутренними силами, потратила 2 года и 8 миллионов рублей, но так и не достигла нужного уровня функциональности"

3. Аргументы:

   • Готовое решение уже протестировано на сотнях клиентов
   • Быстрое внедрение (6-8 недель)
   • Постоянные обновления и улучшения
   • Экономия на разработке и поддержке
   • Доступ к лучшим практикам и опыту

4. Альтернативное предложение: Предложить API-интеграцию, чтобы внутренняя команда могла использовать нашу платформу как основу для своих решений

Критерии оценки готовности менеджера

Уровень 1: Начинающий (0-40%)

• Основные знания о компании и продуктах
• Базовое понимание целевой аудитории
• Нуждается в поддержке при проведении встреч
• Может обрабатывать простые запросы

Уровень 2: Продвинутый (41-70%)

• Хорошее понимание продуктов и услуг
• Может проводить встречи с минимальной поддержкой
• Применяет базовые техники продаж
• Может отвечать на стандартные вопросы

Уровень 3: Эксперт (71-90%)

• Глубокое понимание всех аспектов
• Уверенно проводит встречи и презентации
• Эффективно работает с возражениями
• Может адаптировать подход под каждого клиента

Уровень 4: Мастер (91-100%)

• Экспертное знание всех аспектов
• Создает собственные подходы и стратегии
• Обучает других менеджеров
• Регулярно достигает высоких результатов

Как использовать критерии

Оцените себя по каждому критерию и определите общий уровень готовности. Используйте результаты для планирования дальнейшего обучения и развития.

Итоговый тест готовности

Вопрос 1

Как вы объясните клиенту, что мультиагентная архитектура лучше, чем традиционные решения?

Вопрос 2

Какой подход вы используете для выявления скрытых потребностей клиента?

Вопрос 3

Как вы реагируете, если клиент говорит, что цена слишком высока?

Вопрос 4

Какие аргументы вы приводите для владельца бизнеса, операционного директора и IT-директора?

Вопрос 5

Как вы демонстрируете ROI клиенту?

Совет

Регулярно проходите тестирование и практические задания, чтобы поддерживать высокий уровень знаний и навыков. Используйте чек-листы как напоминание перед встречами с клиентами.

План саморазвития

1. Неделя 1-2: Изучение компании и продуктов

   • Прочитать все разделы документации
   • Пройти тесты по каждому разделу
   • Практика презентации продуктов

2. Неделя 3-4: Работа с возражениями

   • Отработка стандартных возражений
   • Практика диалогов
   • Изучение примеров из кейсов

3. Неделя 5-6: Методология продаж

   • Изучение всех этапов продаж
   • Практика выявления потребностей
   • Отработка презентации ценности

4. Неделя 7-8: Практика

   • Участие в реальных встречах
   • Анализ успешных и неуспешных встреч
   • Корректировка подходов