Чек-листы для самопроверки

Обзор чек-листов

Чек-листы - практический инструмент для самопроверки и подготовки менеджеров по продажам решений Alakris Group. Они помогают убедиться, что все важные аспекты продаж и взаимодействия с клиентами учтены. Чек-листы разработаны для разных этапов продаж и сегментов клиентов.

Чек-лист: Подготовка к встрече

До встречи

• [ ] Изучил(а) бизнес-модель клиента
• [ ] Понимаю ключевые вызовы отрасли
• [ ] Подготовил(а) релевантные кейсы
• [ ] Подготовил(а) ROI-расчеты
• [ ] Подготовил(а) презентацию
• [ ] Подготовил(а) демонстрацию
• [ ] Определил(а) потенциальные возражения
• [ ] Подготовил(а) ответы на возражения
• [ ] Проверил(а) техническое оборудование
• [ ] Подготовил(а) контактные данные участников

Встреча с франчайзингом

• [ ] Изучил(а) структуру сети
• [ ] Понимаю проблемы масштабирования
• [ ] Подготовил(а) примеры для сетевого бизнеса
• [ ] Подготовил(а) решения для контроля качества
• [ ] Подготовил(а) информацию о поддержке франчайзи

Встреча с ритейлом

• [ ] Изучил(а) ассортимент и каналы продаж
• [ ] Понимаю проблемы управления запасами
• [ ] Подготовил(а) примеры улучшения клиентского опыта
• [ ] Подготовил(а) решения для персонализации
• [ ] Подготовил(а) информацию об интеграции с POS

Встреча с SMB

• [ ] Изучил(а) специфику малого бизнеса
• [ ] Понимаю ограничения по ресурсам
• [ ] Подготовил(а) гибкие модели сотрудничества
• [ ] Подготовил(а) решения для автоматизации
• [ ] Подготовил(а) информацию о поддержке

Чек-лист: Проведение встречи

Установление контакта

• [ ] Представил(а) себя и компанию
• [ ] Объяснил(а) цель встречи
• [ ] Установил(а) доверительную атмосферу
• [ ] Определил(а) ключевых участников
• [ ] Уточнил(а) цели и ожидания клиента

Выявление потребностей

• [ ] Задал(а) открытые вопросы о бизнесе
• [ ] Узнал(а) о текущих вызовах
• [ ] Определил(а) болевые точки
• [ ] Понял(а) приоритеты клиента
• [ ] Уточнил(а) критерии успеха
• [ ] Узнал(а) о бюджетных ограничениях
• [ ] Определил(а) сроки принятия решения

Презентация решения

• [ ] Связал(а) решение с проблемами клиента
• [ ] Продемонстрировал(а) конкретные примеры
• [ ] Показал(а) измеримые результаты
• [ ] Продемонстрировал(а) ROI-потенциал
• [ ] Адаптировал(а) под сегмент клиента
• [ ] Учитывал(а) интересы разных ЛПР
• [ ] Ответил(а) на вопросы клиента
• [ ] Подтвердил(а) понимание клиента

Работа с возражениями

• [ ] Признал(а) справедливость возражения
• [ ] Уточнил(а) детали возражения
• [ ] Предложил(а) конкретное решение
• [ ] Привел(а) примеры из практики
• [ ] Подтвердил(а) эффективность решения
• [ ] Уточнил(а) оставшиеся опасения
• [ ] Предложил(а) дополнительные доказательства

Закрытие встречи

• [ ] Резюмировал(а) ключевые моменты
• [ ] Уточнил(а) следующие шаги
• [ ] Согласовал(а) сроки
• [ ] Подтвердил(а) заинтересованность
• [ ] Согласовал(а) дальнейшую коммуникацию
• [ ] Получил(а) обратную связь

Чек-лист: Продажа франчайзингу

Понимание бизнеса

• [ ] Понимаю структуру сети (количество точек, география)
• [ ] Знаю основные вызовы масштабирования
• [ ] Понимаю проблемы унификации процессов
• [ ] Знаю вызовы контроля качества
• [ ] Понимаю потребности франчайзи

Презентация решений

• [ ] Презентую решения для управления сетью
• [ ] Демонстрирую унификацию процессов
• [ ] Показываю контроль качества в реальном времени
• [ ] Презентую поддержку франчайзи
• [ ] Демонстрирую ROI для сетевого бизнеса

Работа с возражениями

• [ ] Готов к возражениям о сложности управления
• [ ] Знаю, как отвечать на опасения о контроле
• [ ] Подготовлен к вопросам о поддержке франчайзи
• [ ] Готов к возражениям о стоимости внедрения
• [ ] Знаю, как показать окупаемость для сети

Чек-лист: Продажа ритейлу

Понимание бизнеса

• [ ] Понимаю структуру каналов продаж
• [ ] Знаю проблемы управления ассортиментом
• [ ] Понимаю вызовы клиентского опыта
• [ ] Знаю проблемы управления запасами
• [ ] Понимаю потребности в персонализации

Презентация решений

• [ ] Презентую решения для управления ассортиментом
• [ ] Демонстрирую улучшение клиентского опыта
• [ ] Показываю оптимизацию запасов
• [ ] Презентую персонализированные предложения
• [ ] Демонстрирую интеграцию каналов

Работа с возражениями

• [ ] Готов к возражениям о сложности внедрения
• [ ] Знаю, как отвечать на опасения о влиянии на продажи
• [ ] Подготовлен к вопросам об интеграции с POS
• [ ] Готов к возражениям о стоимости
• [ ] Знаю, как показать ROI для ритейла

Чек-лист: Продажа SMB

Понимание бизнеса

• [ ] Понимаю ограничения по ресурсам
• [ ] Знаю проблемы ограниченного персонала
• [ ] Понимаю бюджетные ограничения
• [ ] Знаю вызовы ограниченной ИТ-инфраструктуры
• [ ] Понимаю потребности в автоматизации

Презентация решений

• [ ] Презентую решения для автоматизации процессов
• [ ] Демонстрирую упрощение операций
• [ ] Показываю доступность решений
• [ ] Презентую поддержку без ИТ-отдела
• [ ] Демонстрирую быструю окупаемость

Работа с возражениями

• [ ] Готов к возражениям о стоимости
• [ ] Знаю, как отвечать на опасения о сложности
• [ ] Подготовлен к вопросам о поддержке
• [ ] Готов к возражениям о необходимости
• [ ] Знаю, как показать ценность для SMB

Чек-лист: Закрытие сделки

Подготовка к закрытию

• [ ] Проверил(а) готовность клиента к решению
• [ ] Подтвердил(а) бюджет и сроки
• [ ] Уточнил(а) критерии выбора
• [ ] Подготовил(а) коммерческое предложение
• [ ] Подготовил(а) аргументы для закрытия

Создание срочности

• [ ] Уточнил(а) сроки бюджетного цикла
• [ ] Показал(а) ограничения по времени
• [ ] Продемонстрировал(а) конкурентное преимущество
• [ ] Подчеркнул(а) сезонные факторы
• [ ] Создал(а) мотивацию к действию

Заключение договора

• [ ] Подготовил(а) все необходимые документы
• [ ] Уточнил(а) условия сотрудничества
• [ ] Согласовал(а) план внедрения
• [ ] Подтвердил(а) сроки начала
• [ ] Определил(а) ответственных лиц
• [ ] Согласовал(а) дальнейшую коммуникацию

Чек-лист: Постпродажное сопровождение

Первые недели

• [ ] Организовал(а) встречу с командой клиента
• [ ] Подтвердил(а) понимание плана внедрения
• [ ] Назначил(а) ответственных лиц
• [ ] Проверил(а) готовность инфраструктуры
• [ ] Подтвердил(а) сроки и этапы

Первые месяцы

• [ ] Провел(а) регулярные встречи
• [ ] Отслеживаю прогресс внедрения
• [ ] Предоставляю дополнительную поддержку
• [ ] Собираю обратную связь
• [ ] Корректирую подход при необходимости

Долгосрочное сопровождение

• [ ] Организую регулярные обзоры результатов
• [ ] Предлагаю дополнительные возможности
• [ ] Поддерживаю отношения с клиентом
• [ ] Собираю рекомендации и отзывы
• [ ] Исследую возможности расширения