Методология продаж

Обзор методологии

Наша методология продаж разработана специально для представления сложных ИИ-решений менеджерам и владельцам бизнеса. Она фокусируется на решении реальных бизнес-проблем, а не на технических характеристиках продукта.

Этапы процесса продаж

1. Подготовка к встрече

Исследование клиента

• Анализ бизнеса клиента
• Понимание отраслевых вызовов
• Изучение конкурентной среды
• Определение потенциальных проблем

Подготовка материалов

• Подбор релевантных кейсов
• Подготовка презентации
• Подготовка ROI-расчетов
• Подготовка демонстрации

2. Установление контакта

Открытие встречи

• Представление себя и компании
• Краткое описание цели встречи
• Установление доверительной атмосферы
• Определение целей клиента

Выявление потребностей

• Открытые вопросы
• Активное слушание
• Анализ болевых точек
• Определение приоритетов

3. Презентация решения

Проблема клиента

• Повторение выявленных проблем
• Подтверждение понимания
• Усиление осознания проблем
• Демонстрация последствий

Наше решение

• Прямая связь с проблемой
• Конкретные примеры
• Демонстрация ценности
• ROI-расчеты

4. Работа с возражениями

Типичные возражения

• Цена и бюджет
• Сложность внедрения
• Время на окупаемость
• Безопасность данных

Эффективные ответы

• Подготовленные ответы
• Примеры из практики
• Доказательства эффективности
• Гарантии и поддержка

5. Закрытие сделки

Создание срочности

• Временные ограничения
• Бюджетные циклы
• Конкуренция
• Сезонные факторы

Заключение договора

• Подготовка документов
• Согласование условий
• План внедрения
• Следующие шаги

Ключевые принципы

Фокус на бизнес-результаты

• Решение реальных проблем
• Измеримые результаты
• ROI-ориентированность
• Долгосрочная ценность

Консультативный подход

• Позиционирование как эксперт
• Понимание бизнеса клиента
• Рекомендации, а не продажа
• Долгосрочные отношения

Адаптация под сегмент

• Франчайзинг: масштабирование и контроль
• Ритейл: клиентский опыт и эффективность
• SMB: автоматизация и рост

Техники продаж

SPIN-продажи

• Situation (Ситуация): понимание текущего состояния
• Problem (Проблема): выявление болевых точек
• Implication (Последствия): усиление осознания проблем
• Need-payoff (Выгода): демонстрация ценности решения

Принципы Нью-Салла

• Понимание цели клиента
• Сосредоточение на бизнес-результатах
• Использование истории для вовлечения
• Проверка понимания

Принципы влияния

• Доверие: экспертиза и надежность
• Согласие: социальное доказательство
• Срочность: ограничения и возможности
• Выгода: измеримые результаты

Работа с лицами, принимающими решения

Для владельцев бизнеса

• Фокус на стратегических результатах
• ROI и финансовые показатели
• Конкуренция и позиционирование
• Рост и масштабирование

Для операционных менеджеров

• Фокус на операционной эффективности
• Упрощение процессов
• Снижение затрат
• Улучшение качества

Для ИТ-директоров

• Технические аспекты
• Интеграция с существующими системами
• Безопасность и надежность
• Поддержка и обслуживание

Инструменты продаж

ROI-калькулятор

• Автоматизированный расчет
• Адаптация под конкретный бизнес
• Визуализация результатов
• Сравнение с альтернативами

Презентации

• Структурированные материалы
• Релевантные примеры
• Измеримые результаты
• Интерактивные элементы

Демонстрации

• Настройка под сценарий клиента
• Реальные данные (анонимизированные)
• Интерактивная демонстрация
• Ответы на вопросы в реальном времени

Скрипты общения с клиентом (пошагово)

1. Первый контакт (20 секунд, чтобы зацепить)

Вариант 1 (универсальный): Мы создаём AI-платформы, которые помогают бизнесу увеличивать прибыль и автоматизировать продажи. У нас в одном решении: приложение, сайт, CRM, бонусная система и умный ИИ-менеджер.

Вариант 2 (для ритейла / F&B): Мы делаем цифровую систему, которая работает как управляющий, маркетолог и администратор 24/7. Клиенты возвращаются чаще, продажи растут, расходы падают.

Вариант 3 (для франчайзинга): Мы даём технологическую основу для масштабирования франшизы: управление точками, программами лояльности, клиентами и даже ИИ-консультантами.

2. Вопросы, чтобы выявить боль (выбери 2–3)

• Сколько у вас точек / сотрудников / клиентов?
• Какие процессы занимают больше всего времени?
• Используете ли CRM / приложение / бонусную систему?
• Клиенты возвращаются или уходят к конкурентам?
• Планируете ли масштабироваться / делать франшизу?
• Интересно ли использовать AI для автоматизации продаж и обслуживания?

3. Презентация решения (формула "Вы сказали → мы делаем")

Пример 1: Вы сказали, что сложно удерживать клиентов. Мы добавим персонализированную бонусную систему и AI, который общается с клиентами 24/7 → возвраты растут на 20–30%.

Пример 2: У вас много ручной работы. Наш AI-менеджер берёт 70% рутинных задач → персонал освобождается.

Пример 3: Вы хотите франшизу. Мы даём платформу, через которую можно управлять всеми партнёрами, точками и клиентами.

4. Закрытие на следующий шаг

Если интерес есть: Давайте проведём короткую демонстрацию — вы увидите, как AI работает с клиентами и продажами.

Если нужно подумать: Давайте я пришлю вам примеры и цифры, как это работает у других сетей.

Если клиент крупный: Можно обсудить создание вашей собственной версии платформы (white label или франшиза).

5. Ответы на возражения

Возражение: "У нас уже есть CRM / приложение" Ответ: Отлично! Мы не заменяем, а улучшаем. У вас будет ИИ, который сам использует CRM и делает продажи. И мы можем интегрироваться с вашими системами.

Возражение: "Это дорого" Ответ: Обычный сотрудник стоит 500–1000$ в месяц. Наш AI работает 24/7, продаёт, консультирует, удерживает клиентов. Платформа окупается за 1–3 месяца.

Возражение: "Мы пока не готовы / не уверены" Ответ: Именно поэтому мы предлагаем пилот / демо — вы увидите результат до покупки. Минимальный вход — от 5 000$, можно начать с малого.

Возражение: "У нас нет IT-команды" Ответ: И не нужна. Мы делаем всё под ключ, вы просто пользуетесь как сервисом.

Кейсы (реальные сценарии использования)

Кейс 1: Сеть кофеен (F&B, 5 точек)

Проблема: Клиенты приходят 1–2 раза и не возвращаются Менеджеры тратят время на ответы Нет программы лояльности

Решение: Приложение + бонусная система AI-ассистент отвечает клиентам Push-акции по предпочтениям

Результат:

• Количество заказов +22%
• Средний чек +15%
• Возврат клиентов вырос в 2.4 раза
• Освобождено 60 часов персонала/месяц

Кейс 2: Магазины одежды (ритейл, 8 точек)

Проблема: Много ручной работы Клиенты не знают о новинках Нет CRM, всё в Excel

Решение: CRM + AI-менеджер Персональные предложения Аналитика покупок

Результат:

• Продажи +30%
• Экономия 1 рабочего места (зарплата)
• Повышение конверсии подписчиков в покупки в 3 раза

Кейс 3: Франчайзинговая сеть салонов красоты (11 точек)

Проблема: Сложно контролировать партнеров Клиенты жалуются на сервис Нет единой системы

Решение: Единая платформа для всех точек AI-консьерж записывает клиентов Система рейтингов и бонусов Отчёты по каждой точке

Результат:

• Удержание клиентов +28%
• Рост франшиз на 4 новых точки за 6 месяцев
• Повышение качества сервиса (оценки 4.1 → 4.8)

Пошаговая инструкция для менеджера (Как продавать от А до Я)

Шаг 1. Подойти правильно (Context + Hook)

Главная ошибка менеджеров на выставке: они начинают с "Здравствуйте, у нас AI-платформа…". Не нужно говорить просто "AI". Нужно начать с проблемы клиента. Пример начала разговора: "Добрый день! Скажите, у вас сеть/магазин/точки/франшиза?" (человек отвечает) "А вы сейчас используете какие-то системы автоматизации? CRM, приложение, AI, лояльность?" Ответ всегда один: "Да, но неудобно / дорого / не всё / хотим лучше / нет времени / сами думаем". Ты попал в боль → клиент открыт.

Шаг 2. Дать "УТП-перевёртыш"

После того как человек сказал, что сейчас "что-то есть, но…", говорим: "Мы как раз решаем эту проблему: Мы объединяем приложение, сайт, CRM, бонусы и AI-ассистента в одну систему, которая работает как команда сотрудников и увеличивает продажи автоматически."

Ключевые слова:

• объединяем
• всё в одном
• AI как команда
• увеличивает продажи
• автоматизация

Шаг 3. Зацепить выгодой (не функцией!)

Менеджер не должен говорить про технологии. Он должен сказать 1–2 результата: "Наши клиенты: – увеличивают возврат покупателей в 2–3 раза – экономят 50–70% на персонале – запускают франшизы быстрее, потому что есть готовая система" ЭТО цепляет.

Шаг 4. Сегментировать (очень важно!)

Спросить: "Вы больше про сеть / франчайзинг / магазины / рестораны / услуги?" От этого зависит, какие примеры показывать.

Шаг 5. Показать пример под их сегмент

Например, если он F&B: "У нас был клиент — сеть кофеен. Мы поставили AI-консьержа, бонусы и CRM. Клиенты стали возвращаться в 2.4 раза чаще. И менеджеры перестали отвечать вручную." Коротко. По делу. Результат.

Шаг 6. Задать убойный вопрос

"Если бы у вас была такая система, которая сама продаёт и удерживает клиентов — насколько это увеличило бы ваши доходы?" Этот вопрос заставляет человека САМУ представить выгоду. Если он начинает считать — он уже наш.

Шаг 7. Переход к предложению

"Мы внедряем такую систему "под ключ". Есть 3 формата:

• Для одной компании (500–2000$)
• White Label (15k, под вашим брендом)
• Франшиза на страну (100k, право эксклюзива + доля рынка)"

Шаг 8. Закрыть на действие (не на продажу!)

На выставке не нужно "закрывать сделку сразу". Нужно взять контакт и назначить встречу / демо. Правильная фраза: "Давайте сделаем короткое демо после выставки (20 минут). Я покажу, как это выглядит именно под вашу сеть. Как лучше связаться — WhatsApp / Email?" Менеджер ВСЕГДА должен забирать контакт сам. Нельзя "дайте мне визитку — я свяжусь". Мы берем WhatsApp прямо в телефон.

Шаг 9. Сразу закрепить договоренность

"Отлично, тогда в понедельник отправлю пример и согласуем время демо. Устраивает?" Теперь это обязательство, а не "когда-нибудь".

Шаг 10. После выставки — follow-up

Мы обучим менеджеров, как делать follow-up, чтобы конверсия была 60–80%.