Работа с возражениями

Обзор подхода

Работа с возражениями - ключевой навык для менеджеров по продажам решений Alakris Group. Наши решения сложные и требуют изменения подхода к бизнесу, что естественным образом вызывает сопротивление. Важно понимать, что возражения - это не отказ, а возможность лучше понять потребности клиента.

Классификация возражений

По содержанию

• Цена и бюджет
• Сложность внедрения
• Время окупаемости
• Безопасность данных
• Интеграция с системами
• Сопротивление изменениям

По источнику

• Финансовые ограничения
• Технические опасения
• Организационные барьеры
• Личное сопротивление

Техники работы с возражениями

Метод ACKNOWLEDGE (Признание)

1. Acknowledge - Признать возражение
2. Clarify - Уточнить детали
3. Know - Предложить решение

Метод Feel-Felt-Found (Чувствовал-Чувствовали-Обнаружили)

• "Я понимаю, что вы чувствуете..."
• "Другие клиенты чувствовали то же самое..."
• "Они обнаружили, что..."

Метод перевода в вопрос

• "Что именно беспокоит вас в этом вопросе?"
• "Какие у вас были негативные опыты?"
• "Какие результаты вы хотите достичь?"

Типичные возражения и ответы

Возражение: "Слишком дорого"

Понимание

• Узнать о бюджете клиента
• Определить воспринимаемую ценность
• Сравнить с альтернативами

Ответ

"Я понимаю ваше беспокойство по поводу инвестиций. Давайте посмотрим на это с другой стороны:

1. ROI-потенциал: Наши клиенты в среднем получают 40-80% увеличение эффективности, что означает окупаемость в течение 6-12 месяцев.

2. Сравнение с ручными процессами: Автоматизация позволяет сократить операционные расходы на 30-50%.

3. Гибкие модели: Мы предлагаем постепенное внедрение, чтобы минимизировать начальные инвестиции.

Например, клиент в ритейле с 10 магазинами смог окупить решение за 8 месяцев и получить $150,000 ежегодной экономии."

Возражение: "Слишком сложно внедрять"

Понимание

• Узнать о текущих системах
• Оценить ИТ-ресурсы
• Определить уровень готовности к изменениям

Ответ

"Я понимаю, что внедрение новой системы может вызывать опасения. Вот как мы упрощаем этот процесс:

1. Постепенное внедрение: Мы начинаем с одного направления и масштабируем по мере привыкания команды.

2. Полная поддержка: Наша команда сопровождает вас на каждом этапе - от планирования до оптимизации.

3. Обучение команды: Мы проводим обучение для всех уровней сотрудников.

4. Интеграция: Наша система легко интегрируется с существующими POS, CRM и другими системами.

Например, франчайзинговая сеть из 50 точек внедрила решение за 6 месяцев без остановки операций."

Возражение: "Не уверены в безопасности данных"

Понимание

• Узнать о требованиях к безопасности
• Определить регуляторные ограничения
• Оценить важность данных

Ответ

"Безопасность данных - наш приоритет. Вот как мы обеспечиваем защиту:

1. Шифрование: Все данные шифруются как в процессе передачи, так и в состоянии покоя.

2. Соответствие стандартам: Мы соответствует ISO 27001, GDPR и другим международным стандартам.

3. Регулярные аудиты: Независимые эксперты регулярно проверяют нашу безопасность.

4. Контроль доступа: Тонкая настройка прав доступа для разных ролей.

5. Резервное копирование: Автоматическое резервное копирование с географическим разделением.

Многие наши клиенты, включая финансовые институты, доверяют нам свои критически важные данные."

Возражение: "У нас уже есть система"

Понимание

• Узнать о текущей системе
• Определить ее ограничения
• Оценить удовлетворенность

Ответ

"Отлично, что у вас уже есть систему! Давайте посмотрим, как мы можем добавить ценность:

1. Интеграция: Наша платформа легко интегрируется существующими системами через API.

2. Дополнение: Вместо замены, мы можем дополнить ваши текущие решения ИИ-функциями.

3. Централизация: Мы можем объединить данные из разных систем в единую экосистему.

4. Постепенная замена: Можно начать с одного направления и постепенно заменять функции.

Многие наши клиенты начинают с интеграции и постепенно переходят к полной экосистеме, когда видят результаты."

Профилактика возражений

Подготовка

• Предварительное исследование клиента
• Подготовка ответов на типичные возражения
• Подбор релевантных кейсов
• Подготовка доказательств эффективности

Структура встречи

• Установление доверия с начала
• Выявление потребностей до презентации
• Постепенное раскрытие решения
• Проверка понимания на каждом этапе

Создание срочности

• Временные ограничения
• Бюджетные циклы
• Конкуренция
• Сезонные факторы

Практические сценарии

Сценарий 1: Франчайзинг

Возражение: "У нас сложная структура, ничего не подойдет."

Ответ: "Как раз потому, что у вас сложная структура, вам нужна система, которая может управлять этой сложностью. Наша мультиагентная платформа создана специально для сетевого бизнеса с централизованным управлением и локальной адаптацией."

Сценарий 2: Ритейл

Возражение: "Мы не можем остановить операции для внедрения."

Ответ: "Мы внедряем решения без остановки операций. Начинаем с параллельного запуска, тестируем на одной точке, а затем масштабируем. Внедрение в ритейле всегда происходит в режиме реальной эксплуатации."

Сценарий 3: SMB

Возражение: "У нас нет ИТ-отдела."

Ответ: "Именно для таких компаний мы создали облачное решение без необходимости в ИТ-отделе. Всё работает из коробки, с минимальным обслуживанием. Наша поддержка 24/7 поможет с любыми вопросами."