Программа тренингов и воркшопов по продаже AI-агентов

Версия: 1.0 (январь 2026)
Статус: Draft
Формат: Практические тренинги и воркшопы для селлеров и менеджеров продаж

---

Оглавление

1. Обзор программы
2. Тренинги по техническому пониманию продукта
3. Тренинги по продажам сложных решений
4. Воркшопы по презентациям и демонстрациям
5. Ролевые игры и симуляции продаж
6. Программа наставничества
7. Оценка и сертификация
8. План внедрения программы

---

1. Обзор программы

1.1 Цель программы

Создать комплексную программу тренингов и воркшопов, направленных на развитие навыков продаж AI-агентов у селлеров, менеджеров продаж и партнёров. Программа сочетает техническое понимание продукта с практическими навыками продаж сложных B2B решений.

1.2 Структура программы

Программа состоит из 4 модулей, каждый из которых включает теоретическую и практическую части:

• Модуль 1: Техническое понимание продукта (4 тренинга)
• Модуль 2: Продажи сложных решений (5 тренингов)
• Модуль 3: Презентации и демонстрации (3 воркшопа)
• Модуль 4: Практические симуляции (4 сессии ролевых игр)

1.3 Формат проведения

• Очные тренинги: 2-3 дня с интенсивной работой
• Онлайн-воркшопы: 3-4 часа с интерактивными элементами
• Ролевые игры: 2-3 часа в формате симуляции реальных встреч
• Самостоятельная работа: Подготовка презентаций, анализ кейсов

---

2. Тренинги по техническому пониманию продукта

2.1. Тренинг 1: Архитектура AI-агентов (Очный, 6 часов)

Цель: Понимание архитектуры и возможностей AI-агентов на уровне, достаточном для объяснения клиентам

Программа:

Часть 1: Введение в AI-агентов (1.5 часа)

• Что такое AI-агенты и чем они отличаются от обычных программ
• Принципы работы агентов: восприятие, планирование, действия
• Примеры агентов в разных отраслях

Часть 2: Архитектура решений (2 часа)

• Структура AI-агентов: память, инструменты, планировщик
• Интеграции с внешними системами
• Безопасность и конфиденциальность

Часть 3: Практическая сессия (2.5 часа)

• Работа с демо-средой
• Создание простого агента в песочнице
• Подготовка ответов на типичные технические вопросы

Результат: Участники смогут объяснить архитектуру AI-агентов и ответить на базовые технические вопросы клиентов

2.2. Тренинг 2: RAG и обработка знаний (Онлайн, 4 часа)

Цель: Понимание технологий RAG (Retrieval-Augmented Generation) и их применения в бизнесе

Программа:

Часть 1: Теория RAG (1.5 часа)

• Что такое RAG и как это работает
• Преимущества RAG перед обычными LLM
• Примеры использования в бизнесе

Часть 2: Практическое применение (1.5 часа)

• Демонстрация RAG-системы
• Показ, как система извлекает информацию из документов
• Примеры из разных отраслей

Часть 3: Ответы на вопросы (1 час)

• Подготовка к типичным вопросам о точности, актуальности, источниках
• Практика объяснения RAG-технологии клиентам

Результат: Участники смогут объяснить, как RAG-системы работают и какие преимущества они дают бизнесу

2.3. Тренинг 3: Интеграции и безопасность (Очный, 5 часов)

Цель: Понимание процессов интеграции и обеспечения безопасности данных

Программа:

Часть 1: Интеграции (2 часа)

• Типичные интеграции: CRM, ERP, базы данных
• API и коннекторы
• Примеры успешных интеграций

Часть 2: Безопасность (2 часа)

• Архитектура безопасности
• Шифрование данных
• Контроль доступа
• Соответствие стандартам

Часть 3: Практика (1 час)

• Подготовка ответов на вопросы о безопасности
• Работа с возражениями по безопасности

Результат: Участники смогут отвечать на вопросы о безопасности и интеграциях

2.4. Тренинг 4: Демонстрации продукта (Онлайн, 3 часа)

Цель: Наработка навыков демонстрации продукта в различных сценариях

Программа:

Часть 1: Подготовка демонстрации (1 час)

• Понимание аудитории
• Подбор сценариев для демонстрации
• Подготовка инфраструктуры

Часть 2: Практические демонстрации (1.5 часа)

• Демонстрация в формате "живого эфира"
• Работа с техническими вопросами во время демонстрации
• Управление вниманием аудитории

Часть 3: Обратная связь (0.5 часа)

• Анализ демонстраций
• Советы по улучшению

Результат: Участники научатся проводить эффективные демонстрации продукта

---

3. Тренинги по продажам сложных решений

3.1. Тренинг 1: Выявление потребностей клиента (Очный, 6 часов)

Цель: Развитие навыков выявления истинных потребностей клиента через правильные вопросы

Программа:

Часть 1: Теория (1.5 часа)

• Модель SPIN Selling
• Типы вопросов: ситуационные, проблемные, импликативные, нужда-ориентированные
• Понимание бизнес-процессов клиента

Часть 2: Практика (3 часа)

• Ролевые игры: "Выявление потребностей"
• Анализ реальных кейсов
• Работа в парах с обратной связью

Часть 3: Применение к AI-агентам (1.5 часа)

• Какие вопросы задавать о бизнес-процессах
• Как понять, где можно применить AI-агентов
• Практика на примерах отраслей

Результат: Участники научатся эффективно выявлять потребности клиента и находить точки приложения AI-агентов

3.2. Тренинг 2: Работа с возражениями (Онлайн, 4 часа)

Цель: Развитие навыков работы с типичными возражениями при продаже технологических решений

Программа:

Часть 1: Классификация возражений (1 час)

• Типы возражений: цена, необходимость, страх, недоверие
• Психология возражений
• Правила работы с возражениями

Часть 2: Практика (2.5 часа)

• Работа с возражениями из материалов курса
• Ролевые игры в формате "возражение - ответ"
• Групповая работа над сложными случаями

Часть 3: Специфика технологических решений (0.5 часа)

• Как работать с техническими возражениями
• Обращение с опасениями по безопасности
• Ответы на возражения о ROI

Результат: Участники научатся эффективно работать с возражениями при продаже AI-агентов

3.3. Тренинг 3: Переговоры с несколькими лицами (Очный, 5 часов)

Цель: Развитие навыков ведения переговоров с несколькими участниками из разных департаментов

Программа:

Часть 1: Теория (1.5 часа)

• Особенности групповых переговоров
• Роли участников: технический специалист, финансист, руководитель
• Управление вниманием разных аудиторий

Часть 2: Практика (2.5 часа)

• Ролевые игры с 4-5 участниками
• Симуляция встречи с комитетом покупателей
• Работа с разными точками зрения

Часть 3: Заключение соглашений (1 час)

• Как договориться с разными лицами
• Учет интересов всех сторон
• Практика составления предложений

Результат: Участники научатся вести переговоры с несколькими лицами и учитывать интересы разных департаментов

3.4. Тренинг 4: ROI и экономическая аргументация (Онлайн, 4 часа)

Цель: Наработка навыков расчета и презентации экономической выгоды

Программа:

Часть 1: Теория ROI (1.5 часа)

• Формулы расчета ROI
• Компоненты экономической выгоды
• Сравнение с альтернативами

Часть 2: Практика расчетов (1.5 часа)

• Работа с ROI-калькулятором
• Расчет выгоды для разных сценариев
• Подготовка аргументов

Часть 3: Презентация экономической выгоды (1 час)

• Как подать ROI клиенту
• Визуализация выгоды
• Работа с финансовыми возражениями

Результат: Участники научатся рассчитывать и презентовать экономическую выгоду от внедрения AI-агентов

3.5. Тренинг 5: Закрытие сделок (Очный, 6 часов)

Цель: Развитие навыков закрытия сделок и преодоления последних препятствий

Программа:

Часть 1: Теория закрытия (1.5 часа)

• Признаки готовности к закрытию
• Техники закрытия: альтернатива, упущенная выгода, предложение с ограничением
• Управление процессом принятия решения

Часть 2: Практика (3.5 часа)

• Ролевые игры: "Заключение сделки"
• Работа с последними возражениями
• Симуляции сложных ситуаций

Часть 3: Постпродажное взаимодействие (1 час)

• Как сохранить отношения после закрытия
• Подготовка к внедрению
• Управление ожиданиями

Результат: Участники научатся эффективно закрывать сделки и управлять процессом принятия решений

---

4. Воркшопы по презентациям и демонстрациям

4.1. Воркшоп 1: Создание эффективных презентаций (Онлайн, 4 часа)

Цель: Наработка навыков создания и проведения эффективных презентаций для разных аудиторий

Программа:

Часть 1: Принципы эффективных презентаций (1 час)

• Структура презентации
• Визуализация информации
• Подача технической информации нетехнической аудитории

Часть 2: Подготовка презентации (2 часа)

• Создание презентации для своей целевой аудитории
• Использование шаблонов
• Подбор визуальных материалов

Часть 3: Презентация и обратная связь (1 час)

• Краткие презентации участниками
• Обратная связь от группы
• Рекомендации по улучшению

Результат: Участники создадут собственную презентацию и получат обратную связь

4.2. Воркшоп 2: Демонстрации продукта (Очный, 5 часов)

Цель: Развитие навыков проведения живых демонстраций продукта

Программа:

Часть 1: Подготовка демонстрации (1 час)

• Выбор сценариев для демонстрации
• Подготовка инфраструктуры
• План демонстрации

Часть 2: Практика демонстраций (3 часа)

• Демонстрации в формате "живого эфира"
• Работа с техническими сбоями
• Управление вниманием аудитории

Часть 3: Анализ и улучшение (1 час)

• Обратная связь от группы
• Анализ успешных и неудачных моментов
• Советы по улучшению

Результат: Участники научатся проводить эффективные живые демонстрации

4.3. Воркшоп 3: Презентации для технической аудитории (Онлайн, 3 часа)

Цель: Наработка навыков презентации продукта технически специалистам

Программа:

Часть 1: Особенности технической аудитории (0.5 часа)

• Что интересует технических специалистов
• Как подавать техническую информацию
• Ожидания от демонстраций

Часть 2: Практика (2 часа)

• Презентации с техническим фокусом
• Ответы на глубокие технические вопросы
• Работа с техническими возражениями

Часть 3: Обратная связь (0.5 часа)

• Анализ презентаций
• Рекомендации для улучшения

Результат: Участники научатся презентовать продукт технической аудитории

---

5. Ролевые игры и симуляции продаж

5.1. Сессия 1: Первая встреча с клиентом (Онлайн, 3 часа)

Цель: Отработка навыков первой встречи с потенциальным клиентом

Сценарий:

• Клиент: представитель среднего бизнеса в сфере услуг
• Проблема: высокая нагрузка на поддержку клиентов
• Задача: выявить потребности и предложить решение

Формат:

• Ролевые игры в парах (1 час)
• Обратная связь от тренера (0.5 часа)
• Групповое обсуждение (0.5 часа)
• Повторная ролевая игра с учетом обратной связи (1 час)

Результат: Участники отработают навыки первой встречи и выявления потребностей

5.2. Сессия 2: Техническая встреча (Очный, 4 часа)

Цель: Отработка навыков технической встречи с ИТ-специалистами клиента

Сценарий:

• Клиент: CTO и ведущий разработчик
• Проблема: интеграция с существующей системой
• Задача: ответить на технические вопросы и продемонстрировать интеграцию

Формат:

• Подготовка (0.5 часа)
• Ролевая игра (2 часа)
• Обратная связь и анализ (1 час)
• Вторая сессия с усложненным сценарием (0.5 часа)

Результат: Участники научатся вести технические встречи и отвечать на сложные вопросы

5.3. Сессия 3: Переговоры по контракту (Онлайн, 3.5 часа)

Цель: Отработка навыков ведения переговоров по контракту

Сценарий:

• Клиент: финансист и руководитель проекта
• Проблема: цена и сроки внедрения
• Задача: согласовать условия контракта

Формат:

• Подготовка позиции (0.5 часа)
• Ролевая игра (2 часа)
• Обратная связь (1 час)

Результат: Участники научатся вести переговоры по контракту

5.4. Сессия 4: Заключение сделки (Очный, 4 часа)

Цель: Отработка полного цикла продажи от первого контакта до заключения сделки

Сценарий:

• Комплексный сценарий: 2-3 встречи с разными участниками
• Клиент: комитет покупателей (руководитель, финансист, технический специалист)
• Задача: пройти полный цикл продажи

Формат:

• Подготовка всей цепочки встреч (1 час)
• Последовательные ролевые игры (2 часа)
• Анализ полного цикла (1 час)

Результат: Участники отработают полный цикл продажи

---

6. Программа наставничества

6.1. Структура программы

Каждый участник программы получает доступ к наставнику - опытному менеджеру по продажам AI-решений, который:

• Проводит индивидуальные сессии (2 раза в месяц)
• Обеспечивает обратную связь по реальным встречам
• Помогает с анализом сложных ситуаций
• Предоставляет доступ к дополнительным материалам

6.2. Задачи наставника

• Оценка прогресса участника
• Помощь в решении сложных ситуаций
• Обмен лучшими практиками
• Подготовка к сложным встречам

6.3. Формат взаимодействия

• Очные встречи: 1 раз в месяц (2 часа)
• Онлайн-консультации: по запросу
• Анализ реальных встреч: после каждой важной встречи с клиентом
• Обратная связь по презентациям и предложениям

---

7. Оценка и сертификация

7.1. Формы оценки

Практические задания:

• Подготовка и проведение презентации (макс. 25 баллов)
• Проведение демонстрации продукта (макс. 25 баллов)
• Ролевая игра: выявление потребностей (макс. 20 баллов)
• Ролевая игра: работа с возражениями (макс. 15 баллов)
• Ролевая игра: заключение сделки (макс. 15 баллов)

Итоговая оценка:

• 90-100 баллов: Отлично - Сертификат "Эксперт по продажам AI-агентов"
• 75-89 баллов: Хорошо - Сертификат "Специалист по продажам AI-агентов"
• 60-74 баллов: Удовлетворительно - Сертификат "Специалист по работе с AI-агентами"

7.2. Критерии оценки

Техническое понимание (30%):

• Способность объяснить архитектуру решения
• Ответы на технические вопросы
• Понимание интеграций и безопасности

Навыки продаж (40%):

• Выявление потребностей клиента
• Работа с возражениями
• Ведение переговоров
• Заключение сделок

Презентационные навыки (30%):

• Структура презентации
• Доставка сообщения
• Работа с аудиторией
• Демонстрация продукта

---

8. План внедрения программы

8.1. Подготовительный этап (январь-февраль 2026)

• [ ] Разработка учебных материалов
• [ ] Подготовка демонстрационной среды
• [ ] Набор тренеров
• [ ] Создание онлайн-платформы
• [ ] Подготовка шаблонов и материалов

8.2. Пилотный запуск (март 2026)

• [ ] Набор пилотной группы (20 участников)
• [ ] Проведение первых тренингов
• [ ] Сбор обратной связи
• [ ] Корректировка материалов

8.3. Основной запуск (апрель 2026)

• [ ] Массовый набор (100 участников)
• [ ] Проведение полного цикла тренингов
• [ ] Работа с наставниками
• [ ] Проведение оценки и сертификации

8.4. Оптимизация (май 2026)

• [ ] Анализ результатов
• [ ] Оптимизация материалов
• [ ] Подготовка второй волны обучения
• [ ] Расширение программы

---

Заключение

Программа тренингов и воркшопов по продаже AI-агентов направлена на создание команды высококвалифицированных специалистов, способных эффективно представлять и продавать сложные технические решения. Программа сочетает глубокое понимание продукта с практическими навыками продаж, обеспечивая высокую эффективность в работе с клиентами.

Версия: 1.0
Дата: Январь 2026
Автор: ALX Platform Team
Статус: Draft