المظهر
Alakris — Sales Playbook 2026
| الإصدار | v1.0 |
| التاريخ | 2026-07-12 |
| الحالة | APPROVED — منشور بتاريخ 2026-07-12 |
| العقد | MKT-030-4 (PARENT: MKT-030) |
| يحل/يوسع | sales_playbook_pricing_and_qualification_2026.md (SUPERSEDED لقطاع self-service — راجع banner في هذا الملف) |
| يشير إلى | Pricing Book (pricing-book-2026.md، MKT-030-3)، Demo Playbook (MKT-030-5)، Qualification Guide (MKT-030-6)، Objection Handling (MKT-030-7) |
0. لماذا يحل هذا المستند محل Playbook القديم
يستهدف sales_playbook_pricing_and_qualification_2026.md (الحالة: Active) فقط ICP عالي القيمة: إيرادات ≥$1M، حركة مرور مدفوعة نشطة، CRM متاح، ميزانية تسويق ≥$10K/شهر — هذا هو نفس القطاع الذي تغطيه قائمة الأسعار القديمة Alakris_Price_List_2026.pdf (Growth/Scale/Performance). في وقت كتابته، لم تكن باقات self-service (Lite $30 / Self-Service $129 / Managed $349) موجودة.
يغطي هذا المستند الطيف الكامل — Lite → Enterprise. لا يُحذف المستند القديم، ويُعلّم كـSUPERSEDED ويظل مرجعًا صالحًا بالتحديد لقطاع Enterprise (الأقسام 5–14 من المستند القديم — تأطير ROI، مصفوفة تأهيل الصفقات، قاعدة مكالمة المؤسس — تظل ذات صلة بمكالمات الاستكشاف في Growth/Scale/Performance، راجع القسم 6 أدناه).
1. مراحل البيع (نظرة عامة)
الاتصال الأول → Discovery-call → التأهيل → Demo → اقتراح الالباقة
→ معالجة الاعتراضات → التوافق على الشروط → الإغلاق → Onboarding| المرحلة | مستند هذا الـEpic | المسؤول | المدة |
|---|---|---|---|
| Discovery-call | هذا المستند، القسم 2 | مدير المبيعات | الاتصال 1، حتى 30 دقيقة |
| التأهيل | Qualification Guide (MKT-030-6) | مدير المبيعات | أثناء/مباشرة بعد discovery |
| Demo | Demo Playbook (MKT-030-5) | مدير المبيعات | خلال 3 أيام عمل بعد discovery |
| اقتراح الالباقة | Pricing Book (MKT-030-3) + شجرة الباقات (القسم 3 أدناه) | مدير المبيعات | مباشرة بعد demo |
| معالجة الاعتراضات | Objection Handling Guide (MKT-030-7) | مدير المبيعات | أثناء المحادثة |
| التوافق على الشروط | Enterprise Pricing Policy (Pricing Book، قسم «Enterprise") — فقط لصفقات Enterprise | مدير المبيعات → المالك (approval matrix) | حتى 5 أيام عمل |
| الإغلاق | هذا المستند، القسم 7 | مدير المبيعات | — |
| Onboarding | Customer Journey (MKT-030-10) | متخصص onboarding | من لحظة الدفع |
قاعدة الخطوات التالية (next steps): بعد كل مرحلة يُسجّل إجراء محدد مع مسؤول وتاريخ في CRM (Marina، مديرة مبيعات الذكاء الاصطناعي — بطاقة العميل المحتمل). صيغة "سنناقش لاحقًا" محظورة — إما تاريخ مكالمة، إما حالة صريحة "متوقفة، السبب X، متابعة بتاريخ Y".
2. Discovery-call — بنية الاجتماع الأول
قائمة مرجعية خطية موحدة (لا تُثقل بالمنهجيات): افتتاح ACE → أسئلة SPICED → الخطوات التالية. العمود الفقري للتأهيل هو MEDDPICC-lite (القسم 2.2)، لكن المحاور يسأل وفق منطق SPICED، ولا يقرأ MEDDPICC كاستبيان.
2.1. توقيت المكالمة (30 دقيقة)
| الكتلة | الوقت | الهدف |
|---|---|---|
| افتتاح ACE | 3 دقائق | جدول الأعمال، السياق، التوقعات — ما الذي نناقشه، لماذا العميل هنا، ما الذي سيحصل عليه في نهاية المكالمة |
| Situation | 5 دقائق | الوضع الحالي: قنوات المبيعات، حجم الحركة/العملاء المحتملين، هل يوجد CRM، من يجيب العملاء حاليًا |
| Pain | 10 دقائق | أين تُفقد الأموال/الوقت: طلبيات الليل دون رد، التأهيل البطيء، الدعم المثقل، لا يوجد حركة SEO |
| Impact | 5 دقائق | ترجمة الألم إلى أموال/ساعات: "كم طلبية ليلية تُفقد شهريًا؟"، "كم ساعة أسبوعيًا تذهب لتأهيل العملاء المحتملين يدويًا؟" |
| Decision | 4 دقائق | من يتخذ القرار، هل توجد ميزانية، ما المواعيد |
| Next steps | 3 دقائق | إجراء تالي محدد + تاريخ |
2.2. MEDDPICC-lite (ما يجب إغلاقه بحلول نهاية discovery)
| الحرف | السؤال | أين يُسجّل |
|---|---|---|
| Metrics | أي مقياس يريد العميل تحسينه وبكم (بأرقام، وليس "سيكون أفضل") | CRM، حقل Impact |
| Economic Buyer | من يوقع الفاتورة فعليًا — ليس دائمًا الشخص الموجود في المكالمة | CRM، إذا لم يكن هو — راجع القسم 2.4 |
| Decision Criteria | وفق أي معايير سيقارن العميل الخيارات (السعر / سرعة التنفيذ / التكاملات) | CRM |
| Decision Process | كم خطوة حتى التوقيع، من المشاركين آخرين | CRM |
| Identify Pain | ألم محدد من قسم Pain أعلاه | CRM |
| Champion | من على جانب العميل سيدفع الصفقة داخليًا | CRM |
| Competition | هل ينظر العميل إلى بدائل (لا يجب طرحه مباشرة — إذا ظهر، سجّله) | CRM، اختياري |
2.3. 6–8 أسئلة مفتوحة (نموذج، مائل نحو Pain/Impact)
- كيف تُعالج الطلبيات/الاتصالات الواردة من العملاء خارج ساعات العمل حاليًا؟
- كم اتصالًا تقريبًا يأتي شهريًا عبر الموقع/الرسائل الفورية؟
- ماذا يحدث للطلبية إذا لم يتمكن المدير من الرد سريعًا؟
- كيف يبدو قمعك الحالي — ما الذي تستخدمونه لإدارة العملاء المحتملين (CRM، جداول، لا شيء)؟
- إذا لم تُفقد طلبيات الليل و"البطيئة" — كم كان سيعطي ذلك من الأموال شهريًا؟ (سؤال Impact كمي)
- كم وقتًا يقضي الفريق في تأهيل العملاء المحتملين الواردين يدويًا؟
- من في الشركة يتخذ قرار مثل هذه الأدوات وما الميزانية التي خُططت لها؟
- ما المواعيد — متى ترغبون في رؤية النتيجة؟
2.4. حالة الحافة — لا يوجد Economic Buyer في المكالمة
إذا كان الحاضر في discovery-call فقط Champion (مسوّق، مدير، لكن ليس من يوقع الفواتير):
- لا تنتقل إلى مناقشة السعر قبل ظهور Economic Buyer في المحادثة (شفهيًا أو في المكالمة التالية).
- اسأل Champion صراحةً: «من في الشركة يوافق نهائيًا على مثل هذه المصاريف؟» — وسجّل الاسم/الدور في CRM.
- اتفق على مكالمة مشتركة مع Economic Buyer قبل إرسال العرض التجاري — لا ترسل السعر "في الهواء" لشخص ليس لديه صلاحية القرار.
- Champion في هذه الحالة يحصل على دور "البائع الداخلي" — زوّده بالمواد (Pricing Book، الحالات) للعرض الداخلي أمام الرئيس، إذا لم يكن تنظيم المكالمة المشتركة ممكنًا فورًا.
3. شجرة اتخاذ القرار — حاجة العميل → الباقة
نص داخلي للمدير (يُستخدم كقائمة مرجعية في المكالمة، وليس اختبارًا عامًا على الويب). محرّك القيمة في الفروع — عدد العمليات التجارية المؤتمتة / موظفي الذكاء الاصطناعي (راجع ai-employee-catalog-2026.md)، وليس عدد المستخدمين البشر.
| السؤال | الإجابة | → الباقة الموصى بها |
|---|---|---|
| Q1. ما القنوات المطلوبة؟ | فقط الدردشة على الموقع | Lite / Self-Service |
| موقع + دردشة + e-commerce (CRM، رسائل فورية) | Self-Service / Managed | |
| Q2. كم عملية تجارية نؤتمت؟ | 1 عملية | Self-Service |
| 2–4 عمليات | Managed | |
| Q3. شبكة/امتياز/multitenant/تكاملات معقدة؟ | نعم | Enterprise (يُعيد تعريف Q1/Q2 — راجع قاعدة الأولوية أدناه) |
3.1. كيفية استخدام الشجرة في المكالمة
- اطرح Q1 → Q2 → Q3 بهذا الترتيب بالتحديد.
- إذا كانت إجابة Q3 — "نعم" (شبكة، امتياز، multitenant، تكامل مخصص معقد) — فهذا يُعيد تعريف إجابات Q1/Q2، حتى لو بدا العميل من حيث حجم القنوات/العمليات كـSelf-Service. تعقيد التكامل أهم من عدد العمليات.
- تُعلن التوصية النهائية للتير للعميل مع تحفظ صريح: «هذا مؤشر بناءً على ما قلتموه — الحدود والسعر الدقيق نراجعها معًا في Pricing Book» (لا تُعطِ التوصية كسعر نهائي قبل القسم 4).
- للحالات الحدودية (على سبيل المثال، بالضبط على حد Managed/Enterprise) — راجع حالة الحافة "بين Managed وEnterprise" في Pricing Book (MKT-030-3، قسم Enterprise Pricing Policy).
3.2. حالة الحافة — العميل لا يناسب بوضوح أي سيناريو
مثال: العميل يريد فقط الدردشة (Q1 → Lite/Self-Service)، لكن لديه شبكة فروع (Q3 → Enterprise). قاعدة الأولوية: Q3 دائمًا يفوز — تعقيد التكامل/multitenancy أهم من عدد العمليات أو القنوات. حتى أصغر طلب وظيفي من شبكة/امتياز يُوجه إلى Enterprise-discovery، وليس إلى تير self-serve — لأن البنية المتعددة المستأجرين، الفوترة حسب الفرع، وتقسيم الوصول يتطلبان إعدادًا فرديًا بغض النظر عما يريد الفرع تأتمته في اللحظة.
4. الانتقال إلى الالباقة والسعر
بعد شجرة القرارات (القسم 3) — الانتقال إلى التير المحدد عبر Pricing Book (MKT-030-3):
- يُعلن التير والسعر فقط AFTER أن يُترجم Impact (القسم 2.1) إلى أموال — وليس قبل. تبقى قاعدة Playbook القديمة سارية: «No pricing discussion without qualification.»
- إذا كان التير الموصى به Enterprise، الانتقال إلى عملية Enterprise Pricing Policy (Pricing Book، القسم المقابل): أسئلة discovery → custom quote → SLA → التنفيذ. لا يُذكر السعر كرقم ثابت في هذه المرحلة — فقط نطاق التير الفرعي (Growth/Scale/Performance) وشرح أن الرقم الدقيق نتيجة discovery منفصل.
- Anchor على ROI عند أي سعر (راجع القسم 6 — ROI framing model، محفوظ من Playbook القديم كأداة عمل).
5. التموضع (ما نقوله وما لا نقوله)
محفوظ من الممارسة الحالية (SALES-RUNBOOK-2026.md، مُحدّث للباقات):
على السؤال «ما الذي تفعلونه؟»:
نجعل الأعمال لا تفقد العملاء المحتملين وترفع التحويل بمساعدة موظفي AI الذين يعملون 24/7 — من AI-مستشار على الموقع إلى فريق كامل من الموظفين الرقميين (مبيعات، تسويق، تحليلات، SEO).
لا تقول:
- «نصنع chatbots»
- «نبيع AI-وكلاء»
- «نؤتمت الرسائل»
دائمًا:
- بيع موظفي AI بمنصب ومنطقة مسؤولية (راجع
ai-employee-catalog-2026.md)، وليس "وظيفة" مجردة - ربط المحادثة بالنتيجة (العملاء المفقودون، ساعات العمل اليدوي، التحويل)، وليس بالتفاصيل التقنية
- لباقات self-serve (Lite/Self-Service) — التركيز على سرعة الإطلاق («من التسجيل إلى أداة دردشة مفعّلة في جلسة واحدة»)، وليس على حساب ROI من القسم 6 (هذا — لـdiscovery في Managed+/Enterprise حيث قيمة الصفقة أعلى والقرار يتطلب دراسة أعمق)
6. ROI Framing Model (لصفقات Managed/Enterprise)
محفوظ من sales_playbook_pricing_and_qualification_2026.md (القسم 6) — أداة عمل للصفقات ذات الشيك الكافي ليكون حوار ROI مناسبًا (Managed $349+ وما فوق، خاصة Enterprise):
مثال: إيرادات العميل $1M/سنة ≈ $83K/شهر.
«إذا رفعنا تحويلكم بنسبة 5% — ماذا يعني ذلك بالأموال؟»
توصيل العميل إلى أن يسمي الرقم بنفسه (5% uplift ≈ +$4K/شهر في هذا المثال)، ثم:
«نظامنا عادةً يكلف أقل من الإيرادات الإضافية التي يخلقها.»
لا تتجادل حول السعر مباشرةً — أعد المحادثة إلى ROI. بالنسبة لباقات self-serve هذه الأداة زائدة (راجع القسم 5) — هناك العميل يقرر بنفسه في دقائق، بدون حجة مالية معقدة.
7. إغلاق الصفقة
| نوع الصفقة | كيف يُغلق |
|---|---|
| Lite / Self-Service | الدفع الذاتي من العميل عبر onboarding المحادثي — مدير المبيعات لا يشارك في إتمام الطلب، بل فقط يوجه العميل ويزيل الاعتراضات (Objection Handling، MKT-030-7). |
| Managed | Demo (MKT-030-5) → عرض → التوافق على التفاصيل (متخصص مخصص، تكاملات) → دفع بالبطاقة، كما في self-serve. |
| Enterprise | Discovery → custom quote (approval matrix، Pricing Book) → SLA → توقيع عقد فردي → متخصص onboarding يُسلم العميل إلى Customer Journey (MKT-030-10). |
Next step بعد إغلاق أي صفقة: تسليم العميل إلى onboarding مع owner محدد (متخصص onboarding لـManaged/Enterprise، flow تلقائي لـLite/Self-Service) — راجع Customer Journey (MKT-030-10).
8. استبعاد العملاء المحتملين (محفوظ من Playbook القديم، مُحدّث)
لا تحدد مكالمة مع المؤسس/senior sales إذا كان:
- لا توجد ميزانية على الإطلاق بوضوح (لا تخلط بين "الميزانية أقل من Managed" — هذا ليس سبب رفض، لهؤلاء يوجد Lite/Self-Service)
- «نريد فقط chatbot رخيص» دون استعداد للتعمق في أتمتة العمليات التجارية
- لا توجد أهداف تجارية واضحة حتى بعد أسئلة Pain/Impact في القسم 2
الفرق المهم عن Playbook القديم: عتبة الإيرادات ≥$1M لم تعد معيار استبعاد عامًا — كان هذا صحيحًا فقط للنموذج القديم high-ticket-only. باقات self-serve (Lite/Self-Service/Managed) مُصممة خصيصًا للعملاء دون هذه العتبة. عتبة الإيرادات ≥$1M تبقى ذات صلة ONLY كمؤشر لتجزئة Enterprise (التير الفرعي Growth يبدأ من $1M، راجع Pricing Book).
يُدار هذا المستند بمهمة منفصلة MKT-030-4. تغيير شجرة الباقات — فقط تبعًا لتحديث Pricing Book (MKT-030-3)، وليس بشكل مستقل.