المظهر
Alakris — سياسة الخصومات 2026
| الإصدار | v1.0 |
| التاريخ | 2026-07-12 |
| الحالة | APPROVED — منشور بتاريخ 2026-07-12 |
| العقد | MKT-030-9 (PARENT: MKT-030) |
| يشير إلى | Pricing Strategy (MKT-030-2)، Pricing Book (pricing-book-2026.md، MKT-030-3)، Financial Model (financial-model-2026.xlsx، MKT-030-11) |
المبدأ
الخصم ليس أداة لإقفال صفقة ضعيفة، بل قرار إداري مقصود. تهدف هذه السياسة إلى منع التنازلات التعسفية من قبل مديري المبيعات وحماية اقتصاد الوحدة للمنصة (راجع pricing-strategy-2026.md، القسم 1.3: "لا تعتذر أبدًا عن السعر، ولا تمنح خصمًا فورًا").
الحاجز المالي (حد أدنى صارم، وليس مرجعًا عمليًا): يُقتصر الحد الأقصى للخصم من الأسفل عند العتبة التي لا ينخفض عندها مؤشر LTV:CAC عن 3:1 (النطاق الصحيح وفقًا لـ financial-model-2026.xlsx، ورقة Metrics، تعليق الخلية B10: "النطاق الصحيح ≥ 3:1، التحذير < 1:1").
- شريحة Self-service (Lite/Self-Service/Managed): مؤشر LTV:CAC الحالي = 14.9:1 (Metrics!B10، معادلة حية
=IFERROR(B9/B8,0)، أُعيد حسابها بتاريخ 2026-07-12). يقلل الخصم من LTV بما يتناسب مع ARPU (لا تتغير CAC بسبب خصم لمرة واحدة لعميل معين)، وبالتالي فإن السقف النظري للخصم الذي لا يزال عنده مؤشر LTV:CAC فوق 3:1 — ≈80% (1 − 3/14.9). - شريحة Enterprise (Growth/Scale/Performance): مؤشر LTV:CAC الحالي = 14:1 (Metrics!B22). السقف النظري — ≈78% (1 − 3/14).
تُحدّد الحدود العملية أدناه (قسم "Approval matrix") بشكل أكثر تحفظًا بكثير من هذا السقف النظري — 80%/78% هي اختبار backstop "أننا بالتأكيد لا نقترب من المنطقة الخطرة"، وليس مرجعًا عمليًا لمدير المبيعات. تتحدد الحدود الفعلية الأدنى بالممارسة السوقية (~15% على العقد السنوي دون تصعيد) وتموضع المنتج premium، وليس باحتياطي متانة LTV:CAC.
Approval Matrix
باقات Self-service (Lite / Self-Service / Managed)
| الخصم | من يوافق | الشرط |
|---|---|---|
| 0–10% | مدير المبيعات بشكل مستقل، دون تصعيد | فقط عند الدفع السنوي المسبق (annual prepay) — راجع قسم "الشروط الخاصة" أدناه. الخصم على الدفع الشهري لا يُمنح افتراضيًا. |
| 10–15% | مدير المبيعات، مع إخطار المسؤول (دون انتظار الموافقة، سجل بعد حدوثه) | الدفع السنوي المسبق + مبرر إضافي (مثال: إحالة من عميل حالي). |
| 15%+ | المسؤول فقط، موافقة صريحة قبل الوعد للعميل | يتطلب مبررًا اقتصاديًا موثقًا — راجع قسم "التصعيد فوق الحد الأقصى". |
Managed — شرط إضافي
تتضمن باقة Managed تخصيص متخصص (allocated fixed cost، راجع pricing-strategy-2026.md القسم 3.2) — يتطلب الخصم الذي يزيد عن 10% على باقة Managed التأكد من أن تكلفة تخصيص المتخصص لا تزال مغطاة بعد الخصم (sanity-check من المسؤول، وليس صيغة منفصلة في هذا المستند).
Enterprise (Growth / Scale / Performance)
لا تمتلك باقات Enterprise سعرًا أساسيًا ثابتًا يُحسب منه نسبة الخصم — فالخصم هنا يعني تموضع السعر في الجزء السفلي من النطاق المنشور (Pricing Book، سياسة تسعير Enterprise) أو تخفيض رسوم Onboarding، وليس نسبة خصم.
| الإجراء | من يوافق |
|---|---|
| السعر ضمن النطاق المنشور للباقة الفرعية (Growth $900–1500 / Scale $2500–4000 / Performance $5000–10000) | مدير المبيعات بشكل مستقل |
| السعر أدنى من الحد الأدنى للنطاق الفرعي | المسؤول فقط |
| خفض/إلغاء رسوم Onboarding | المسؤول فقط |
| اتفاقية مستوى خدمة (SLA) غير قياسية أرخص من الباقة القياسية | المسؤول فقط + تقييم تقني لجهود العمل |
(تكرّر هذه الجدول مصفوفة الموافقات (approval matrix) من Pricing Book، سياسة تسعير Enterprise — وهي المصدر الوحيد للحقيقة، وأُدرجت هنا لإكمال سياق الخصم، ولا تُعيد تعريفها.)
الشروط الخاصة
الدفع السنوي المسبق (annual prepay)
الممارسة السوقية القياسية (يُشار إليها في Alakris_Price_List_2026.pdf، قسم Terms: "Annual prepay discount available upon request"). خصم 10% من إجمالي 12 شهرًا عند الدفع السنوي المسبق دفعة واحدة — متاح لمدير المبيعات بشكل مستقل لباقات self-service (راجع مصفوفة الموافقات (Approval Matrix) أعلاه، النطاق 0–10%). بالنسبة لـ Enterprise — يُناقش بشكل فردي ضمن عرض السعر المخصص (custom quote).
مدة الصلاحية: غير محدودة كشرط قياسي للسياسة (وليست عرضًا ترويجيًا له تاريخ انتهاء). يُلغى/يُراجع فقط بتحديث صريح لهذا المستند.
الشروط التجريبية/الترويجية
اعتبارًا من 2026-07-12، لم تُعتمد برامج تجريبية أو ترويجية مؤقتة منفصلة. إذا أطلق المسؤول عرضًا ترويجيًا (مثال: "الشهر الأول مجانًا" لقطاع معين) — يُوثق بقسم منفصل هنا مع مدة صلاحية صريحة وشرط إلغاء قبل أن يبدأ مديرو المبيعات بتطبيقه، وليس بأثر رجعي.
الاستثناءات (قائمة موثقة — وليست "حسب التقدير")
| الفئة | الشرط | من يوافق |
|---|---|---|
| Non-profit / منظمة غير ربحية | حالة منظمة غير ربحية مؤكدة | المسؤول، خصم فردي خارج مصفوفة الموافقات (approval matrix) القياسية |
| صفقات الشركاء | العميل أُحضر عبر شريك/موزع رسمي لـ Alakris (إذا كانت هذه البرنامج ساريًا) | المسؤول، الشروط — وفقًا لاتفاقية الشراكة، وليس وفقًا لهذا المستند |
| عميل مرجعي | العميل مستعد لأن يكون حالة عامة (دراسة حالة معتمدة، استخدام الشعار) | المسؤول — يمكنه تبرير خصم يزيد عن 15% مقابل القيمة التسويقية (راجع التصعيد أدناه) |
أي خصم خارج هذه الفئات الثلاث وخارج مصفوفة الموافقات (approval matrix) أعلاه — لا يُمنح دون سابقة جديدة صريحة، موثقة كاستثناء (القسم أدناه).
التصعيد فوق الحد الأقصى
إذا طلب العميل خصمًا يتجاوز الحد الأقصى المنشور (15% لـ self-service، أدنى من النطاق لـ Enterprise) دون الوقوع بشكل صريح في الاستثناءات أعلاه:
- لا تعد بشيء خلال المكالمة. سجّل الطلب، وصعّد إلى المسؤول مع التفاصيل (الحجم، مدة العقد، مبرر العميل).
- يُشترط من العميل أحد البدائل التالية:
- التزام متعدد السنوات (عقد لمدة 2+ سنة) — يعوض عن الهامش المنخفض بالاحتفاظ بالعميل؛
- الحق في استخدام العميل كحالة عامة (دراسة حالة، شعار، اقتباس)؛
- حجم كبير (بالنسبة لـ Enterprise — الجزء العلوي من نطاق Performance وأعلى).
- يتخذ المسؤول القرار بشكل فردي — ليس وفقًا لصيغة، بل بربط صريح بأحد البنود أعلاه، وليس "فقط لأن العميل أصر".
قاعدة إلزامية: الاستثناء لمرة واحدة ≠ سابقة
إذا وافق المسؤول على خصم يتجاوز الحد الأقصى القياسي مرة واحدة (التصعيد أعلاه) — يجب توثيقه كاستثناء لمرة واحدة (من هو العميل، ما مقدار الخصم، لماذا وُافق عليه، التاريخ). لا يحق لمديري المبيعات الإشارة إلى هذه السابقة عند العمل مع العملاء اللاحقين ("لقد منحنا خصمًا X للعميل Y") — كل حالة فوق الحد الأقصى تمر بالتصعيد من جديد. يحظر هذا المستند صراحةً الـ Grandfathering (الانتشار التلقائي للاستثناء لمرة واحدة على الصفقات المستقبلية).
يُدار هذا المستند بمهمة منفصلة MKT-030-9. تغيير النسب القصوى — فقط من خلال تحديث هذا الملف مع إعادة حساب عتبة LTV:CAC وفقًا لـ financial-model-2026.xlsx الحالي، وليس حسب تقدير المدير في لحظة معينة.