المظهر
Alakris — Qualification Guide 2026 (بطاقة scorecard داخلية للمدير)
| الإصدار | v1.0 |
| التاريخ | 2026-07-12 |
| الحالة | APPROVED — منشور بتاريخ 2026-07-12 |
| العقد | MKT-030-6 (PARENT: MKT-030) |
| الاستخدام | أداة داخلية للمدير فقط أثناء الاجتماع الأول (Sales Playbook، MKT-030-4، بنية discovery). ليس اختبارًا عامًا للعملاء على الموقع. |
| يشير إلى | Pricing Book (pricing-book-2026.md، MKT-030-3)، AI Employee Catalog (ai-employee-catalog-2026.md، MKT-030-1) |
كيفية استخدام هذا الدليل
أسئلة المحاور الـ5 أدناه تبدو للعميل كأسئلة discovery طبيعية (راجع Sales Playbook، القسم 2 — Situation/Pain/Decision)، وليست استبيانًا يقرأه المدير بصوت عالٍ مع النقاط. النقاط يضعها المدير بعد المكالمة (أو بشكل غير ملحوظ أثناءها) في بطاقة العميل المحتمل في CRM (Marina، AI-مديرة المبيعات).
نموذج التأهيل — BANT لقطاع self-service/SMB (Lite/Self-Service/Managed) كفحص سريع. يُفعّل MEDDIC/MEDDPICC فقط عندما تشير بطاقة النقاط إلى Enterprise — لا حاجة له ولا هو زائد في مرحلة التأهيل الأولية للعملاء المحتملين في self-service.
المحور 1 — مجال الأعمال / القطاع الرأسي
محور معلوماتي — لا يعطي نقاطًا مباشرة، لكنه يحدد أي شخصيات AI (ai-employee-catalog-2026.md) ذات صلة للعرض في الـdemo.
السؤال الطبيعي: «ما مجال عمل الشركة، وما قناة المبيعات الرئيسية لديكم؟»
| الإجابة | ملاحظة للمدير |
|---|---|
| E-commerce / متجر إلكتروني | الأولوية: Alex (مستشار)، Marina (CRM) |
| خدمات B2B / استشارات | الأولوية: Marina (CRM)، Igor (مبيعات باردة) |
| أعمال تعتمد بشكل كبير على المحتوى (مدونة، وسائل إعلام، منتج معلوماتي) | الأولوية: Katya (محتوى/SMM) |
| أعمال محلية بحركة مرور عضوية | الأولوية: Lev (SEO) |
المحور 2 — حجم الفريق / حجم العمليات / الفروع
السؤال الطبيعي: «كم شخصًا في الفريق يعمل في المبيعات/دعم العملاء؟ هل تعملون من مكتب واحد أم هناك فروع/امتياز؟»
| الإجابة | النقاط |
|---|---|
| 1 شخص / المؤسس بنفسه يجيب العملاء | 0 |
| فريق صغير (2–5 أشخاص)، مكتب واحد | 1 |
| فريق 6+ أشخاص، مكتب/موقع واحد | 2 |
| شبكة فروع / امتياز / multitenant | override → Enterprise فورًا (راجع قاعدة الأولوية أدناه) |
المحور 3 — الميزانية المعلنة
السؤال الطبيعي: «ما الميزانية التي تخصصونها عادةً لأدوات المبيعات/التسويق/الدعم شهريًا؟»
| الإجابة | النقاط |
|---|---|
| حتى $50/شهر أو "لم نفكر بعد، نريد فقط تجربة" | 0 |
| $50–200/شهر | 1 |
| $200–500/شهر | 2 |
| $500+/شهر أو استعداد لمناقشة ميزانية فردية | 3 |
حالة الحافة — العميل يجيب بإبهام على سؤال الميزانية
لا تضغط مباشرة («ما ميزانيتكم؟» مرة ثانية). استخدم أسئلة fallback عبر التقييم غير المباشر للمصاريف الحالية:
- «كم تنفقون حاليًا على الإعلان/التسويق شهريًا؟» (ترتيب ميزانية الأتمتة عادةً يرتبط بهذا الرقم)
- «هل تستخدمون أدوات مدفوعة — CRM، رسائل إلكترونية، تحليلات؟ كم يكلف ذلك تقريبًا؟»
- «هل كنتم توظفون شخصًا لهذه المهمة — ما كانت ستكون الراتب؟» (لتقدير مكافئ موظف AI)
يُعاد التصنيف غير المباشر إلى نفس المقياس 0–3 بحسب تقدير المدير السليم، بدون ضغط على رقم دقيق.
المحور 4 — العمليات المطلوب أتمتتها (الكمية + التعقيد)
السؤال الطبيعي: «ما الذي يستغرق أكثر وقتًا حاليًا — معالجة الطلبيات، إدارة CRM، المحتوى، SEO، المبيعات الباردة؟» (مطابقة الإجابة مع شخصيات ai-employee-catalog-2026.md)
| الإجابة | النقاط |
|---|---|
| 1 عملية (على سبيل المثال، فقط الدردشة على الموقع) | 0 |
| 2 عملية | 1 |
| 3–4 عمليات | 2 |
| 5+ عمليات OR مطلوب تخصيص لعملية غير قياسية | 3 |
المحور 5 — Authority (من يتخذ القرار)
السؤال الطبيعي: «هل أنتم من يتخذ قرار مثل هذه الأدوات، أم يحتاج الأمر موافقة شخص آخر؟»
| الإجابة | النقاط |
|---|---|
| المحاور بنفسه يقرر ويدفع (self-serve authority) | 0 |
| المحاور — Champion، الكلمة الأخيرة للرئيس (موافقة في 1 خطوة) | 1 |
| يلزم موافقة عدة أشخاص (لجنة مشتريات) | 3 |
جدول الأوزان — المجموعة والتوصية
| مجموع النقاط (المحاور 2–5، المحور 1 لا يُحسب) | التير الموصى به |
|---|---|
| 0–2 | Lite (إذا أشار المحور 1/4 إلى قناة واحدة — فقط الدردشة) أو Self-Service (إذا كانت هناك 2+ قنوات بنفس الدرجة المنخفضة) |
| 3–5 | Self-Service |
| 6–8 | Managed (تعقيد متوسط، مطلوب متخصص onboarding) |
| 9+ | Enterprise (لجنة مشتريات، حالات استخدام متعددة، تخصيص) → يُطلق MEDDIC follow-up |
قاعدة Override (أولوية على مجموع النقاط): إذا كان المحور 2 = «شبكة فروع / امتياز / multitenant» — التوصية فورًا Enterprise، بغض النظر عن مجموع بقية المحاور. هذه نفس قاعدة الأولوية في شجرة القرارات في Sales Playbook (MKT-030-4، القسم 3.2): تعقيد التكامل أهم من عدد العمليات.
التمييز بين Lite وSelf-Service عند الدرجة المنخفضة (0–2)
كلتا المقياسين تعطيان مجموعة منخفضة، الاختيار النهائي — حسب المحور 1/4: إذا كان العميل يحتاج بالضبط 1 قناة/عملية (عادةً — فقط الدردشة على الموقع) → Lite. إذا كانت هناك 2+ قنوات حتى مع فريق وميزانية صغيرين → Self-Service (يلزم CRM+دردشة على الأقل، وهو ما يغطيه التير بـ3 وكلاء).
حالة الحافة — مجموعة على الحدود بين تيرين
إذا كانت مجموعة النقاط بالضبط على الحدود (على سبيل المثال، 5–6 أو 8–9) — القاعدة: نوصي بالتير الأدنى مع مسار upgrade واضح، ولا نرفع التوصية "احتياطيًا". الصياغة للعميل:
«بناءً على ما قلتموه، سيناسبكم [التير الأدنى] — وإذا بعد شهرين أصبحت الحدود ضيقة، فإن الترقية إلى [التير التالي] تستغرق دقيقة، بدون غرامات.»
هذا يتوافق مع استراتيجية Land and Expand (pricing-strategy-2026.md، القسم 4.1) — إدخال العميل بتكلفة منخفضة، والتوسع عبر نمو الاستخدام، دون المبالغة في التقييم عند الدخول.
التوافق مع Pricing Book و AI Employee Catalog
- التير النهائي من هذا الدليل يُدخل مباشرة في القسم 4 من Sales Playbook («الانتقال إلى التعريفة والسعر») ويُؤكد في الـdemo (Demo Playbook، المرحلة 7).
- الشخصيات المذكورة في إرشادات المحور 1 — مطابقة دقيقة لـ
ai-employee-catalog-2026.md؛ عند تحديث الكتالوج (شخصيات جديدة) يُحدث جدول المحور 1 بالتزامن، دون تباين. - الحدود السعرية للتيرات (Lite $30 / Self-Service $129 / Managed $349 / Enterprise من $900) — من
pricing-book-2026.md، لا تُكرر هنا كمصدر مستقل للأرقام.
يُدار هذا المستند بمهمة منفصلة MKT-030-6. تغيير الأوزان/عتبات scorecard — ليس من المدير في المكالمة، بل عبر تحديث هذا الملف مع review لاحق.