Appearance
Alakris — Sales Playbook 2026
| Версия | v1.0 |
| Дата | 2026-07-12 |
| Статус | APPROVED — опубликовано 2026-07-12 |
| Контракт | MKT-030-4 (PARENT: MKT-030) |
| Заменяет/расширяет | sales_playbook_pricing_and_qualification_2026.md (SUPERSEDED для self-service сегмента — см. banner в этом файле) |
| Ссылается на | Pricing Book (pricing-book-2026.md, MKT-030-3), Demo Playbook (MKT-030-5), Qualification Guide (MKT-030-6), Objection Handling (MKT-030-7) |
0. Почему этот документ заменяет старый playbook
sales_playbook_pricing_and_qualification_2026.md (Status: Active) таргетирует только high-ticket ICP: revenue ≥$1M, активный paid traffic, CRM в наличии, marketing budget ≥$10K/мес — это тот же сегмент, что старый Alakris_Price_List_2026.pdf (Growth/Scale/Performance). На момент его написания self-service тиров (Lite $30 / Self-Service $129 / Managed $349) не существовало.
Этот документ покрывает весь спектр — Lite → Enterprise. Старый документ не удаляется, помечен как SUPERSEDED и продолжает быть валидным справочником именно для Enterprise-сегмента (разделы 5–14 старого документа — ROI-фрейминг, deal qualification matrix, founder call rule — остаются актуальны для Growth/Scale/Performance discovery-звонков, см. раздел 6 ниже).
1. Этапы продажи (обзор)
Первый контакт → Discovery-call → Квалификация → Демо → Предложение по тарифу
→ Обработка возражений → Согласование условий → Закрытие → Онбординг| Этап | Документ этого эпика | Owner | Срок |
|---|---|---|---|
| Discovery-call | этот документ, раздел 2 | Sales-менеджер | 1-й контакт, до 30 мин |
| Квалификация | Qualification Guide (MKT-030-6) | Sales-менеджер | во время/сразу после discovery |
| Демо | Demo Playbook (MKT-030-5) | Sales-менеджер | в течение 3 рабочих дней после discovery |
| Предложение по тарифу | Pricing Book (MKT-030-3) + дерево тарифов (раздел 3 ниже) | Sales-менеджер | сразу после демо |
| Обработка возражений | Objection Handling Guide (MKT-030-7) | Sales-менеджер | по ходу разговора |
| Согласование условий | Enterprise Pricing Policy (Pricing Book, раздел «Enterprise») — только для Enterprise-сделок | Sales-менеджер → Владелец (approval matrix) | до 5 рабочих дней |
| Закрытие | этот документ, раздел 7 | Sales-менеджер | — |
| Онбординг | Customer Journey (MKT-030-10) | Onboarding-специалист | с момента оплаты |
Правило next steps: после КАЖДОГО этапа фиксируется конкретное действие с owner и сроком в CRM (Марина, AI-менеджер по продажам — карточка лида). Формулировка «обсудить позже» запрещена — либо дата звонка, либо явный статус «на паузе, причина X, follow-up дата Y».
2. Discovery-call — структура первой встречи
Единый линейный чеклист (не перегружать методологиями): ACE-открытие → SPICED-вопросы → next steps. Хребет квалификации при этом — MEDDPICC-lite (раздел 2.2), но интервьюер задаёт вопросы по SPICED-логике, не зачитывает MEDDPICC как анкету.
2.1. Тайминг звонка (30 минут)
| Блок | Время | Цель |
|---|---|---|
| ACE-открытие | 3 мин | Agenda, Context, Expectations — что обсуждаем, зачем клиент здесь, что получит на выходе звонка |
| Situation | 5 мин | Текущая ситуация: каналы продаж, объём трафика/лидов, есть ли CRM, кто сейчас отвечает клиентам |
| Pain | 10 мин | Где теряют деньги/время: ночные заявки без ответа, медленная квалификация, перегруженная поддержка, нет SEO-трафика |
| Impact | 5 мин | Перевести боль в деньги/часы: «сколько ночных заявок в месяц теряется?», «сколько часов в неделю уходит на квалификацию лидов вручную?» |
| Decision | 4 мин | Кто принимает решение, есть ли бюджет, какие сроки |
| Next steps | 3 мин | Конкретное следующее действие + дата |
2.2. MEDDPICC-lite (что должно быть закрыто к концу discovery)
| Буква | Вопрос | Где фиксируется |
|---|---|---|
| Metrics | Какую метрику клиент хочет улучшить и на сколько (в цифрах, не «стало бы лучше») | CRM, поле Impact |
| Economic Buyer | Кто реально подписывает счёт — не всегда тот, кто на звонке | CRM, если не тот же человек — раздел 2.4 |
| Decision Criteria | По каким критериям клиент будет сравнивать варианты (цена / скорость внедрения / интеграции) | CRM |
| Decision Process | Сколько шагов до подписания, кто ещё вовлечён | CRM |
| Identify Pain | Конкретная боль из раздела Pain выше | CRM |
| Champion | Кто на стороне клиента будет продвигать сделку внутри | CRM |
| Competition | Рассматривает ли клиент альтернативы (не обязательно спрашивать напрямую — если всплывает, зафиксировать) | CRM, опционально |
2.3. 6–8 открытых вопросов (шаблон, смещён к Pain/Impact)
- Как сейчас обрабатываются заявки/обращения клиентов вне рабочих часов?
- Сколько примерно обращений в месяц приходит через сайт/мессенджеры?
- Что происходит с заявкой, если менеджер не успел ответить быстро?
- Как сейчас выглядит воронка — что используете для ведения лидов (CRM, таблицы, ничего)?
- Если бы ночные и «медленные» заявки не терялись — сколько бы это давало в деньгах в месяц? (количественный Impact-вопрос)
- Сколько времени команда тратит на квалификацию входящих лидов вручную?
- Кто в компании принимает решение о таких инструментах и какой бюджет закладывался?
- Какие сроки — когда хотели бы увидеть результат?
2.4. Edge case — нет Economic Buyer в комнате
Если на discovery-call присутствует только Champion (маркетолог, менеджер, но не тот, кто подписывает счета):
- Не переходить к обсуждению цены до появления Economic Buyer в разговоре (устно или на следующем звонке).
- Явно спросить у Champion: «Кто в компании финально согласовывает такие расходы?» — зафиксировать имя/роль в CRM.
- Договориться о совместном звонке с Economic Buyer ДО отправки коммерческого предложения — не отправлять цену «в воздух» человеку без полномочий решать.
- Champion в этом случае получает роль «внутреннего продавца» — снабдить его материалами (Pricing Book, кейсами) для внутренней презентации боссу, если совместный звонок организовать сразу не удаётся.
3. Дерево принятия решений — потребность клиента → тариф
Внутренний скрипт менеджера (используется как чек-лист на звонке, не публичный веб-квиз). Value driver веток — число автоматизируемых бизнес-процессов / AI-сотрудников (см. ai-employee-catalog-2026.md), не количество пользователей-людей.
| Вопрос | Ответ | → Рекомендуемый тир |
|---|---|---|
| Q1. Какие каналы нужны? | Только чат на сайте | Lite / Self-Service |
| Сайт + чат + e-commerce (CRM, мессенджеры) | Self-Service / Managed | |
| Q2. Сколько бизнес-процессов автоматизируем? | 1 процесс | Self-Service |
| 2–4 процесса | Managed | |
| Q3. Сеть/франшиза/мультитенант/сложные интеграции? | Да | Enterprise (переопределяет Q1/Q2 — см. правило приоритета ниже) |
3.1. Как использовать дерево на звонке
- Задать Q1 → Q2 → Q3 именно в этом порядке.
- Если ответ на Q3 — «да» (сеть, франшиза, мультитенант, сложная кастомная интеграция) — это переопределяет ответы на Q1/Q2, даже если по объёму каналов/процессов клиент выглядит как Self-Service. Сложность интеграции важнее числа процессов.
- Итоговая рекомендация тира озвучивается клиенту с явной оговоркой: «Это ориентир по итогам того, что вы рассказали — точные лимиты и цену смотрим вместе в Pricing Book» (не выдавать рекомендацию как окончательную цену до раздела 4).
- Для пограничных случаев (например, ровно на границе Managed/Enterprise) — см. Edge case «между Managed и Enterprise» в Pricing Book (MKT-030-3, раздел Enterprise Pricing Policy).
3.2. Edge case — клиент не проходит чётко ни в один сценарий
Пример: клиент хочет только чат (Q1 → Lite/Self-Service), но у него сеть филиалов (Q3 → Enterprise). Правило приоритета: Q3 всегда побеждает — сложность интеграции/мультитенантность важнее числа процессов или каналов. Даже минимальный функциональный запрос от сети/франшизы маршрутизируется в Enterprise-discovery, не в self-serve тир — потому что мультитенантная архитектура, биллинг по филиалам и разграничение доступа требуют индивидуальной настройки независимо от того, что именно филиалы хотят автоматизировать в моменте.
4. Переход к тарифу и цене
После дерева решений (раздел 3) — переход к конкретному тиру по Pricing Book (MKT-030-3):
- Тир и цена озвучиваются только ПОСЛЕ того, как Impact (раздел 2.1) переведён в деньги — не раньше. Правило из старого playbook остаётся в силе: «No pricing discussion without qualification.»
- Если рекомендованный тир — Enterprise, переход в discovery-процесс Enterprise Pricing Policy (Pricing Book, соответствующий раздел): discovery-вопросы → custom quote → SLA → внедрение. Цена НЕ называется как фиксированная цифра на этом этапе — только диапазон под-тира (Growth/Scale/Performance) и объяснение, что точная цифра — результат отдельного discovery.
- Anchor на ROI при любой цене (см. раздел 6 — ROI framing model, сохранён из старого playbook как рабочий приём).
5. Позиционирование (что говорим, чего не говорим)
Сохранено из существующей практики (SALES-RUNBOOK-2026.md, актуализировано под тиры):
На вопрос «что вы делаете?»:
Мы делаем так, чтобы бизнес не терял лидов и увеличивал конверсию с помощью AI-сотрудников, которые работают 24/7 — от AI-консультанта на сайте до полной команды цифровых сотрудников (продажи, маркетинг, аналитика, SEO).
Не говорить:
- «Мы делаем чат-ботов»
- «Мы продаём AI-агентов»
- «Мы автоматизируем сообщения»
Всегда:
- Продавать AI-сотрудников с должностью и зоной ответственности (см.
ai-employee-catalog-2026.md), не абстрактный «функционал» - Привязывать разговор к результату (потерянные лиды, часы ручной работы, конверсия), не к техническим деталям
- Для self-serve тиров (Lite/Self-Service) — упор на скорость запуска («от регистрации до живого виджета за один сеанс»), не на ROI-калькуляцию из раздела 6 (та — для Managed+/Enterprise discovery, где чек выше и решение более взвешенное)
6. ROI Framing Model (для Managed/Enterprise-сделок)
Сохранено из sales_playbook_pricing_and_qualification_2026.md (раздел 6) — рабочий приём для сделок с достаточным чеком, чтобы ROI-разговор был уместен (Managed $349+ и выше, особенно Enterprise):
Пример: выручка клиента $1M/год ≈ $83K/мес.
«Если мы повысим вашу конверсию на 5% — что это будет значить в деньгах?»
Довести клиента до того, чтобы он сам назвал цифру (5% uplift ≈ +$4K/мес на этом примере), затем:
«Наша система обычно стоит дешевле, чем дополнительная выручка, которую она создаёт.»
Никогда не спорить о цене напрямую — возвращать разговор к ROI. Для self-serve тиров этот приём избыточен (см. раздел 5) — там решение клиент принимает сам за минуты, без сложной финансовой аргументации.
7. Закрытие сделки
| Тип сделки | Как закрывается |
|---|---|
| Lite / Self-Service | Самостоятельная оплата клиентом через conversational-онбординг — sales-менеджер не участвует в оформлении, только направляет клиента и убирает возражения (Objection Handling, MKT-030-7). |
| Managed | Демо (MKT-030-5) → предложение → согласование деталей (закреплённый специалист, интеграции) → оплата картой, как self-serve. |
| Enterprise | Discovery → custom quote (approval matrix, Pricing Book) → SLA → подписание индивидуального договора → онбординг-специалист передаёт клиента дальше по Customer Journey (MKT-030-10). |
Next step после закрытия любой сделки: передача клиента на онбординг с зафиксированным owner (онбординг-специалист для Managed/Enterprise, автоматический флоу для Lite/Self-Service) — см. Customer Journey (MKT-030-10).
8. Дисквалификация лидов (сохранено из старого playbook, актуализировано)
Не назначать звонок с фаундером/senior sales, если:
- Явно нет бюджета вообще (не путать с «бюджет ниже Managed» — это НЕ причина отказа, для таких есть Lite/Self-Service)
- «Хотим просто дешёвый чат-бот» без готовности разбираться в автоматизации бизнес-процессов
- Нет чётких бизнес-целей даже после Pain/Impact-вопросов раздела 2
Важное отличие от старого playbook: порог revenue ≥$1M больше не является общим критерием дисквалификации — это было верно только для старой high-ticket-only модели. Self-serve тиры (Lite/Self-Service/Managed) специально рассчитаны на клиентов ниже этого порога. Порог revenue ≥$1M остаётся релевантным ТОЛЬКО как ориентир для Enterprise-сегментации (Growth-под-тир начинается от $1M, см. Pricing Book).
Документ ведётся отдельной задачей MKT-030-4. Изменение дерева тарифов — только вслед за обновлением Pricing Book (MKT-030-3), не независимо.