Методология продаж

Процесс продаж от первого контакта до закрытия сделки

Эта диаграмма показывает ключевые этапы продаж, которые мы используем в Alakris Group. Каждый этап имеет свои цели и задачи, которые подробно описаны ниже.

Этап 1: Подготовка к встрече

Цель: Подготовиться к эффективному взаимодействию с потенциальным клиентом

Действия менеджера:

• Изучение информации о компании клиента
• Анализ отрасли и текущих трендов
• Подготовка презентации под специфику бизнеса клиента
• Подготовка примеров успешных внедрений в аналогичных компаниях
• Определение ключевых лиц, принимающих решения

Чек-лист подготовки:

• [ ] Изучена компания клиента (сайт, отзывы, пресса)
• [ ] Подготовлены отраслевые примеры
• [ ] Подготовлены вопросы для выявления потребностей
• [ ] Определены ключевые лица для встречи
• [ ] Подготовлена демонстрация платформы

Совет

Всегда начинайте встречу с изучения текущих процессов клиента, а не с презентации продукта. Это помогает установить доверие и лучше понять потребности.

Этап 2: Первый контакт и выявление потребностей

Цель: Понять текущие проблемы клиента и определить, как наши решения могут помочь

Техники выявления потребностей:

• Открытые вопросы для понимания текущей ситуации
• Проблемные вопросы для выявления болей
• Импактные вопросы для понимания последствий проблем
• Решающие вопросы для выявления готовности к изменениям

Примеры вопросов:

• "Расскажите, как сейчас организовано управление вашей сетью?"
• "С какими трудностями вы сталкиваетесь при масштабировании?"
• "Какие метрики вы используете для оценки эффективности?"
• "Какие инвестиции вы готовы сделать в автоматизацию?"

Важные аспекты:

• Активное слушание
• Демонстрация понимания
• Запись ключевых болей
• Определение приоритетов проблем

Этап 3: Презентация ценности

Цель: Продемонстрировать, как наше решение решает конкретные проблемы клиента

Структура презентации:

1. Проблема клиента - краткое резюме выявленных болей
2. Наши решения - конкретные функции платформы, решающие проблемы
3. Преимущества - как клиент выиграет от внедрения
4. Примеры - кейсы из аналогичных компаний
5. ROI - расчет ожидаемой отдачи

Техники эффективной презентации:

• Фокус на решении конкретных проблем клиента
• Использование визуальных материалов и демонстраций
• Примеры из той же отрасли
• Количество, а не только качественные характеристики
• Учет позиции слушателя (операционный директор, владелец, IT-руководитель)

Этап 4: Демонстрация платформы

Цель: Показать практическую пользу решения на примерах

Элементы эффективной демонстрации:

• Настройка под сценарии клиента
• Показ реальных возможностей платформы
• Демонстрация интеграции существующими системами
• Показ аналитики и отчетности
• Демонстрация мобильных приложений

Советы по демонстрации:

• Начинайте с главной ценности, а не с функций
• Показывайте "до" и "после"
• Демонстрируйте быструю окупаемость
• Показывайте масштабируемость решения
• Подчеркивайте простоту использования

Этап 5: Обсуждение условий и цен

Цель: Подобрать оптимальную модель сотрудничества

Подходы к обсуждению цен:

• Фокус на ROI, а не на цене
• Сравнение с альтернативными решениями
• Демонстрация стоимости не внедрения, а отсутствия внедрения
• Гибкие модели оплаты
• Понимание бюджета клиента

Примеры формулировок:

• "Инвестиции в систему окупятся за 6 месяцев за счет снижения операционных расходов"
• "Сравните с затратами на дополнительного сотрудника, который решал бы эти задачи вручную"
• "Подумайте, сколько вы теряете из-за неэффективного управления запасами"

Этап 6: Работа с лицами, принимающими решения

Цель: Вовлечь всех ключевых участников процесса принятия решения

Типы лиц, принимающих решения:

• Владелец бизнеса/СЕО: интересуется ROI, стратегией, конкурентными преимуществами
• Операционный директор: интересуется эффективностью, оптимизацией процессов
• IT-директор: интересуется интеграцией, безопасностью, технической поддержкой
• Финансовый директор: интересуется затратами, окупаемостью, рисками

Подходы к каждому типу:

• Для владельцев: стратегические преимущества, ROI, конкурентные преимущества
• Для операционных директоров: оптимизация процессов, повышение эффективности
• Для IT-директоров: безопасность, интеграция, поддержка, архитектура
• Для финансовых директоров: прозрачность затрат, прогнозируемая окупаемость

Важно

Иногда требуется отдельная встреча с каждым типом лица, принимающего решение, с акцентом на их ключевые интересы.

Этап 7: Закрытие сделки

Цель: Достигнуть соглашения и начать процесс внедрения

Техники закрытия:

• Предложение ограниченного времени действия
• Дополнительные бонусы при быстром решении
• Пробный период для оценки
• Примеры срочных внедрений
• Подтверждение готовности команды к работе

Фазы закрытия:

1. Подтверждение готовности - убедиться, что клиент готов к сотрудничеству
2. Обсуждение деталей контракта - сроки, этапы, условия
3. Оформление соглашения - юридическое оформление
4. План запуска - первый этап внедрения

Советы по закрытию:

• Не бойтесь напрямую спрашивать о готовности сотрудничать
• Предлагайте конкретные следующие шаги
• Подчеркивайте срочность (не создавая давления)
• Подтверждайте ценность предложения

Техники выявления потребностей

SPIN-метод

S - Situation Questions (ситуационные вопросы)

• "Как сейчас организован учет запасов?"
• "Сколько точек в вашей сети?"
• "Какие системы используете?"

P - Problem Questions (проблемные вопросы)

• "С какими трудностями сталкиваетесь?"
• "Какие задачи трудно решаются?"
• "Что мешает росту?"

I - Implication Questions (вопросы об последствиях)

• "Как это влияет на прибыль?"
• "Сколько времени уходит на решение этой задачи?"
• "Какие риски существуют?"

N - Need-payoff Questions (вопросы о выгоде)

• "Какой эффект даст решение этой проблемы?"
• "Что изменится, если решить эту задачу?"
• "Какую ценность это принесет?"

Техника "Лестница потребностей"

1. Операционные потребности - эффективность текущих процессов
2. Тактические потребности - улучшение показателей
3. Стратегические потребности - конкурентные преимущества и рост

Презентация ценности

Модель "Проблема-Решение-Выгода"

1. Проблема: Четко определите проблему клиента
2. Решение: Покажите, как наша платформа решает эту проблему
3. Выгода: Продемонстрируйте конкретные выгоды и ROI

Принцип "Трех У" (Убедить-Упростить-Ускорить)

• Убедить: Доказать эффективность решения
• Упростить: Показать простоту внедрения и использования
• Ускорить: Подчеркнуть быструю окупаемость

Использование讲故事 (Storytelling)

• Рассказывайте истории реальных клиентов
• Показывайте "до" и "после"
• Используйте эмоциональные триггеры
• Приводите конкретные цифры и примеры

Обратите внимание

Избегайте перегрузки информацией. Фокусируйтесь на 3-5 ключевых преимуществах, наиболее релевантных для конкретного клиента.

Практические упражнения

Упражнение 1: Анализ болей клиента

Ситуация: Клиент - сеть из 20 кофеен, сталкивающаяся с падением среднего чека и ростом конкуренции.

Задание:

1. Составьте список возможных болей клиента
2. Разработайте вопросы для выявления этих болей
3. Подготовьте решения, которые предлагает Alakris Group
4. Рассчитайте потенциальный ROI

Упражнение 2: Презентация ценности

Ситуация: Франчайзинговая сеть из 15 точек, испытывает трудности с контролем качества и стандартов.

Задание:

1. Подготовьте структуру презентации
2. Разработайте 3 ключевых сообщения для владельца бизнеса
3. Подготовьте демонстрацию ключевой функции
4. Рассчитайте ожидаемый эффект от внедрения

Упражнение 3: Закрытие сделки

Ситуация: Клиент интересуется решением, но хочет "подумать" и изучить другие варианты.

Задание:

1. Разработайте стратегию закрытия
2. Подготовьте аргументы для ускорения принятия решения
3. Создайте план следующих шагов
4. Подготовьте альтернативные варианты сотрудничества