Phương pháp luận bán hàng

Tổng quan phương pháp luận

Phương pháp bán hàng của chúng tôi được thiết kế đặc biệt để trình bày các giải pháp AI phức tạp cho các nhà quản lý và chủ doanh nghiệp. Nó tập trung vào việc giải quyết các vấn đề kinh doanh thực tế thay vì các tính năng sản phẩm kỹ thuật.

Các giai đoạn quy trình bán hàng

1. Chuẩn bị cuộc họp

Nghiên cứu khách hàng

• Phân tích doanh nghiệp
• Hiểu thách thức ngành
• Nghiên cứu môi trường cạnh tranh
• Xác định vấn đề

Chuẩn bị tài liệu

• Chọn ví dụ phù hợp
• Chuẩn bị bài thuyết trình
• Chuẩn bị tính toán ROI
• Chuẩn bị bản trình diễn

2. Thiết lập liên hệ

Mở đầu cuộc họp

• Giới thiệu bản thân và công ty
• Mô tả mục tiêu cuộc họp
• Thiết lập không khí tin tưởng
• Xác định mục tiêu khách hàng

Xác định nhu cầu

• Câu hỏi mở
• Lắng nghe chủ động
• Phân tích điểm đau
• Xác định ưu tiên

3. Trình bày giải pháp

Vấn đề khách hàng

• Lặp lại vấn đề đã xác định
• Xác nhận sự hiểu biết
• Tăng cường nhận thức về vấn đề
• Trình bày hệ quả

Giải pháp của chúng tôi

• Kết nối trực tiếp với vấn đề
• Ví dụ cụ thể
• Trình bày giá trị
• Tính toán ROI

4. Xử lý phản đối

Phản đối phổ biến

• Giá cả và ngân sách
• Độ phức tạp triển khai
• Thời gian hoàn vốn
• Bảo mật dữ liệu

Phản hồi hiệu quả

• Câu trả lời đã chuẩn bị
• Ví dụ thực tế
• Bằng chứng hiệu quả
• Bảo đảm và hỗ trợ

5. Đóng giao dịch

Tạo sự khẩn cấp

• Giới hạn thời gian
• Vòng ngân sách
• Cạnh tranh
• Yếu tố theo mùa

Kết thúc hợp đồng

• Chuẩn bị tài liệu
• Thỏa thuận điều khoản
• Kế hoạch triển khai
• Bước tiếp theo

Nguyên tắc quan trọng

Tập trung vào kết quả kinh doanh

• Giải quyết vấn đề thực tế
• Kết quả đo lường được
• Định hướng ROI
• Giá trị dài hạn

Phương pháp tư vấn

• Định vị chuyên gia
• Hiểu biết kinh doanh
• Đề xuất, không bán hàng
• Mối quan hệ dài hạn

Thích ứng phân khúc

• Nhượng quyền: mở rộng và kiểm soát
• Bán lẻ: trải nghiệm khách hàng và hiệu quả
• SMB: tự động hóa và tăng trưởng

Kỹ thuật bán hàng

Bán hàng SPIN

• Situation (Tình huống): hiểu trạng thái hiện tại
• Problem (Vấn đề): xác định điểm đau
• Implication (Hệ quả): tăng cường nhận thức về vấn đề
• Need-payoff (Lợi ích): trình bày giá trị giải pháp

Nguyên tắc Giải pháp mới

• Hiểu mục tiêu khách hàng
• Tập trung vào kết quả kinh doanh
• Kể chuyện để thu hút
• Kiểm tra sự hiểu biết

Nguyên tắc ảnh hưởng

• Tin tưởng: chuyên môn và độ tin cậy
• Đồng ý: bằng chứng xã hội
• Khẩn cấp: giới hạn và cơ hội
• Lợi ích: kết quả đo lường được

Làm việc với người ra quyết định

Với chủ doanh nghiệp

• Tập trung vào kết quả chiến lược
• ROI và số liệu tài chính
• Cạnh tranh và định vị
• Tăng trưởng và mở rộng

Với quản lý vận hành

• Tập trung vào hiệu quả vận hành
• Đơn giản hóa quy trình
• Giảm chi phí
• Cải thiện chất lượng

Với giám đốc CNTT

• Khía cạnh kỹ thuật
• Tích hợp với hệ thống hiện tại
• Bảo mật và độ tin cậy
• Hỗ trợ và bảo trì

Công cụ bán hàng

Máy tính ROI

• Tính toán tự động
• Thích ứng doanh nghiệp cụ thể
• Trực quan hóa kết quả
• So sánh thay thế

Bài thuyết trình

• Tài liệu có cấu trúc
• Ví dụ phù hợp
• Kết quả đo lường được
• Yếu tố tương tác

Bản trình diễn

• Thiết lập theo kịch bản
• Dữ liệu thực tế (ẩn danh)
• Trình diễn tương tác
• Phản hồi câu hỏi thời gian thực

Kịch bản giao tiếp với khách hàng (Từng bước một)

1. Liên hệ đầu tiên (20 giây để thu hút)

Biến thể 1 (phổ biến): Chúng tôi tạo ra các nền tảng AI giúp doanh nghiệp tăng lợi nhuận và tự động hóa bán hàng. Trong một giải pháp chúng tôi có: ứng dụng, website, CRM, hệ thống thưởng và quản lý viên thông minh AI.

Biến thể 2 (cho bán lẻ / F&B): Chúng tôi tạo ra hệ thống kỹ thuật số hoạt động như quản lý, marketer và quản trị viên 24/7. Khách hàng quay lại thường xuyên hơn, doanh số tăng, chi phí giảm.

Biến thể 3 (cho nhượng quyền): Chúng tôi cung cấp nền tảng công nghệ cho việc mở rộng nhượng quyền: quản lý điểm bán, chương trình khách hàng thân thiết, khách hàng và cả tư vấn viên AI.

2. Câu hỏi để xác định điểm đau (chọn 2-3)

• Bạn có bao nhiêu địa điểm / nhân viên / khách hàng?
• Quy trình nào mất nhiều thời gian nhất?
• Bạn có sử dụng CRM / ứng dụng / hệ thống thưởng không?
• Khách hàng có quay lại hay chuyển sang đối thủ không?
• Bạn có dự định mở rộng / tạo nhượng quyền không?
• Bạn có quan tâm đến việc sử dụng AI để tự động hóa bán hàng và dịch vụ khách hàng không?

3. Trình bày giải pháp (công thức "Bạn nói → chúng tôi làm")

Ví dụ 1: Bạn nói rằng việc giữ chân khách hàng là khó khăn. Chúng tôi thêm hệ thống thưởng cá nhân hóa và AI giao tiếp với khách hàng 24/7 → tỷ lệ quay lại tăng 20-30%.

Ví dụ 2: Bạn có nhiều công việc định kỳ. Quản lý viên AI của chúng tôi nhận 70% công việc định kỳ → nhân viên được giải phóng.

Ví dụ 3: Bạn muốn nhượng quyền. Chúng tôi cung cấp nền tảng thông qua đó bạn có thể quản lý tất cả đối tác, điểm bán và khách hàng.

4. Chuyển sang bước tiếp theo

Nếu có sự quan tâm: Hãy cùng làm bản trình diễn ngắn - bạn sẽ thấy cách AI làm việc với khách hàng và bán hàng.

Nếu bạn cần suy nghĩ: Hãy để tôi gửi cho bạn ví dụ và số liệu về cách điều này hoạt động cho các mạng lưới khác.

Nếu khách hàng lớn: Chúng ta có thể thảo luận về việc tạo phiên bản riêng của nền tảng (white label hoặc nhượng quyền).

5. Phản hồi phản đối

Phản đối: "Chúng tôi đã có CRM / ứng dụng" Phản hồi: Tuyệt vời! Chúng tôi không thay thế, mà là tăng cường. Bạn sẽ có AI sử dụng CRM và tạo doanh số. Và chúng tôi có thể tích hợp với hệ thống của bạn.

Phản đối: "Đắt quá" Phản hồi: Một nhân viên thường chi phí 500-1000 USD mỗi tháng. AI của chúng tôi hoạt động 24/7, bán hàng, tư vấn, giữ chân khách hàng. Nền tảng tự hoàn vốn trong 1-3 tháng.

Phản đối: "Chúng tôi chưa sẵn sàng / chưa chắc chắn" Phản hồi: Chính xác vì lý do đó chúng tôi cung cấp bản dùng thử / bản trình diễn - bạn sẽ thấy kết quả trước khi mua. Mức đầu vào tối thiểu - từ 5.000 USD, bạn có thể bắt đầu nhỏ.

Phản đối: "Chúng tôi không có đội IT" Phản hồi: Và bạn không cần. Chúng tôi làm mọi thứ trọn gói, bạn chỉ cần sử dụng như một dịch vụ.

Nghiên cứu trường hợp (Tình huống sử dụng thực tế)

Trường hợp 1: Mạng cà phê (F&B, 5 địa điểm)

Vấn đề: Khách hàng đến 1-2 lần và không quay lại Quản lý mất thời gian trả lời Không có chương trình khách hàng thân thiết

Giải pháp: Ứng dụng + hệ thống thưởng Trợ lý AI trả lời khách hàng Quảng bá qua điện thoại theo sở thích

Kết quả:

• Đơn hàng +22%
• Hóa đơn trung bình +15%
• Tỷ lệ khách hàng quay lại tăng 2.4 lần
• Giải phóng 60 giờ nhân viên/tháng

Trường hợp 2: Cửa hàng quần áo (bán lẻ, 8 địa điểm)

Vấn đề: Nhiều công việc định kỳ Khách hàng không biết về sản phẩm mới Không có CRM, mọi thứ trong Excel

Giải pháp: CRM + quản lý viên AI Đề xuất cá nhân hóa Phân tích mua hàng

Kết quả:

• Doanh số +30%
• Tiết kiệm 1 mức lương nhân viên
• Tỷ lệ chuyển đổi người đăng ký thành mua hàng tăng 3 lần

Hướng dẫn từng bước cho quản lý (Làm thế nào để bán từ A đến Z)

Bước 1. Tiếp cận đúng cách (Ngữ cảnh + Móc nối)

Sai lầm chính của quản lý tại các triển lãm: họ bắt đầu với "Xin chào, chúng tôi có nền tảng AI...". Đừng bắt đầu chỉ với "AI". Bạn cần bắt đầu với vấn đề của khách hàng. Ví dụ bắt đầu cuộc trò chuyện: "Xin chào! Bạn có mạng lưới/cửa hàng/điểm/nhượng quyền không?" (người trả lời) "Và hiện tại bạn có sử dụng hệ thống tự động hóa nào không? CRM, ứng dụng, AI, khách hàng thân thiết?" Câu trả lời luôn giống nhau: "Có, nhưng bất tiện / đắt / không đầy đủ / muốn tốt hơn / hết thời gian / đang nghĩ đến". Bạn chạm vào điểm đau → khách hàng mở lòng.

Bước 2. Đưa "USP-đảo ngược"

Sau khi người nói "có gì đó tồn tại, nhưng...", nói: "Chúng tôi giải quyết vấn đề này: Chúng tôi kết hợp ứng dụng, website, CRM, thưởng và trợ lý AI trong một hệ thống làm việc như một đội ngũ nhân viên và tự động tăng doanh số."

Từ khóa:

• kết hợp
• tất cả trong một
• AI như một đội
• tăng doanh số
• tự động hóa

Bước 3. Móc nối bằng lợi ích (không phải tính năng!)

Quản lý không nên nói về công nghệ. Anh ấy nên nói 1-2 kết quả: "Khách hàng của chúng tôi:

• tăng khách hàng quay lại 2-3 lần
• tiết kiệm 50-70% nhân sự
• triển khai nhượng quyền nhanh hơn vì đã có hệ thống sẵn" Điều này tạo sự hứng thú.

Bước 4. Phân khúc (rất quan trọng!)

Hỏi: "Bạn là người quan tâm hơn đến mạng lưới / nhượng quyền / cửa hàng / nhà hàng / dịch vụ?" Tùy theo điều này, hãy cho xem các ví dụ khác nhau.

Bước 5. Cho xem ví dụ cho phân khúc của họ

Ví dụ, nếu F&B: "Chúng tôi từng có khách hàng - mạng cà phê. Chúng tôi cài đặt tiếp tân AI, thưởng và CRM. Khách hàng bắt đầu quay lại thường xuyên hơn 2.4 lần. Và quản lý không còn trả lời thủ công." Ngắn gọn. Đến điểm. Kết quả.

Bước 6. Đặt câu hỏi mạnh mẽ

"Nếu bạn có hệ thống tự bán và giữ chân khách hàng - điều đó sẽ tăng thu nhập của bạn bao nhiêu?" Câu hỏi này khiến người đó tự hình dung lợi ích. Nếu anh ấy bắt đầu tính toán - anh ấy đã là của chúng ta.

Bước 7. Chuyển sang đề xuất

"Chúng tôi triển khai hệ thống như vậy 'trọn gói'. Có 3 định dạng:

• Cho một công ty ($500-$2000)
• White Label ($15k, dưới thương hiệu của bạn)
• Nhượng quyền cho quốc gia (100k, quyền độc quyền + thị phần)"

Bước 8. Đóng giao dịch hành động (không phải bán!)

Tại triển lãm bạn không cần "đóng giao dịch ngay lập tức". Bạn cần lấy thông tin liên hệ và lên lịch hẹn trình diễn. Câu nói đúng: "Hãy cùng làm bản trình diễn ngắn sau triển lãm (20 phút). Tôi sẽ cho bạn thấy nó trông như thế nào cụ thể cho mạng lưới của bạn. Liên hệ như thế nào là tốt nhất - WhatsApp / Email?" Quản lý LUÔN tự lấy thông tin liên hệ. Không "hãy đưa tôi danh thiếp - tôi sẽ liên hệ". Chúng ta lấy WhatsApp trực tiếp trên điện thoại.

Bước 9. Ngay lập tức xác nhận sự đồng ý

"Tuyệt vời, vậy thứ Hai tôi sẽ gửi ví dụ và chúng ta sẽ thống nhất thời gian trình diễn. Đồng ý chứ?" Bây giờ đó là nghĩa vụ, không phải "đôi khi".

Bước 10. Sau triển lãm - theo dõi

Chúng tôi sẽ đào tạo quản lý cách làm theo dõi để đạt 60-80% tỷ lệ chuyển đổi.