Alakris — Discount Policy 2026
| Phiên bản | v1.0 |
| Ngày | 2026-07-12 |
| Trạng thái | APPROVED — đã xuất bản 2026-07-12 |
| Hợp đồng | MKT-030-9 (PARENT: MKT-030) |
| Tham chiếu đến | Pricing Strategy (MKT-030-2), Pricing Book (pricing-book-2026.md, MKT-030-3), Financial Model (financial-model-2026.xlsx, MKT-030-11) |
Nguyên tắc
Chiết khấu — không phải công cụ để đóng giao dịch yếu, mà là quyết định quản lý có chủ đích. Chính sách tồn tại để ngăn chặn các nhượng bộ tùy tiện của manager và bảo vệ unit-economics của nền tảng (xem pricing-strategy-2026.md, mục 1.3: "không bao giờ xin lỗi về giá, không bao giờ giảm giá ngay lập tức").
Rào cản tài chính (ngưỡng dưới cứng, không phải định hướng làm việc): chiết khấu tối đa bị giới hạn dưới bởi ngưỡng mà tại đó LTV:CAC không rơi xuống dưới 3:1 (khoảng khỏe mạnh theo financial-model-2026.xlsx, sheet Metrics, chú thích ô B10: "Khoảng khỏe mạnh ≥ 3:1, cảnh báo < 1:1").
- Self-service segment (Lite/Self-Service/Managed): LTV:CAC hiện tại = 14.9:1 (Metrics!B10, công thức sống
=IFERROR(B9/B8,0), tính toán lại 2026-07-12). Chiết khấu làm giảm LTV tỷ lệ thuận với ARPU (CAC không thay đổi từ chiết khấu một lần cho một khách hàng cụ thể), do đó trần lý thuyết của chiết khấu mà tại đó LTV:CAC vẫn không dưới 3:1 — ≈80% (1 − 3/14.9). - Enterprise segment (Growth/Scale/Performance): LTV:CAC hiện tại = 14:1 (Metrics!B22). Trần lý thuyết — ≈78% (1 − 3/14).
Các giới hạn thực tế thấp hơn (mục "Approval matrix") được thiết lập BẢO THỦ HƠN NHIỀU so với trần lý thuyết này — 80%/78% là kiểm tra backstop "chúng ta chắc chắn không đến gần vùng nguy hiểm", không phải định hướng làm việc cho manager. Các giới hạn thực tế thấp hơn được xác định bởi thực tiễn thị trường (~15% cho hợp đồng năm mà không cần leo thang) và vị thế sản phẩm premium, không phải dự trữ LTV:CAC.
Approval Matrix
Self-service tiers (Lite / Self-Service / Managed)
| Chiết khấu | Người phê duyệt | Điều kiện |
|---|---|---|
| 0–10% | Sales-manager tự quyết, không cần leo thang | Chỉ khi trả trước cả năm (annual prepay) — xem mục "Điều kiện đặc biệt" bên dưới. Chiết khấu cho thanh toán hàng tháng theo mặc định không áp dụng. |
| 10–15% | Sales-manager, với thông báo cho owner (không chờ approval, log post-factum) | Trả trước cả năm + lý do bổ sung (ví dụ, referral từ khách hàng hiện tại). |
| 15%+ | Chỉ owner, approval rõ ràng TRƯỚC khi hứa với khách hàng | Yêu cầu lập luận kinh tế có tài liệu — xem mục "Escalation trên mức tối đa". |
Managed — điều kiện bổ sung
Managed bao gồm chuyên viên phụ trách (allocated fixed cost, xem pricing-strategy-2026.md mục 3.2) — chiết khấu trên 10% đối với Managed yêu cầu xác nhận rằng allocated-cost của chuyên viên vẫn được bao phủ sau chiết khấu (sanity-check với owner, không phải công thức riêng trong tài liệu này).
Enterprise (Growth / Scale / Performance)
Enterprise không có giá cơ sở cố định để tính phần trăm chiết khấu — ở đây chiết khấu có nghĩa là định vị giá ở nửa dưới của phạm vi đã xuất bản (Pricing Book, Enterprise Pricing Policy) hoặc giảm onboarding fee, chứ không phải phần trăm off.
| Hành động | Người phê duyệt |
|---|---|
| Giá trong phạm vi đã xuất bản của sub-tier (Growth $900–1500 / Scale $2500–4000 / Performance $5000–10000) | Sales-manager tự quyết |
| Giá dưới ngưỡng dưới của phạm vi sub-tier | Chỉ owner |
| Giảm/hủy onboarding fee | Chỉ owner |
| SLA không chuẩn rẻ hơn gói chuẩn | Chỉ owner + đánh giá kỹ thuật về effort |
(Bảng này lặp lại Approval matrix từ Pricing Book, Enterprise Pricing Policy — một nguồn sự thật thống nhất, đưa ra ở đây để đầy đủ ngữ cảnh discount, không ghi đè lên nó.)
Điều kiện đặc biệt
Trả trước cả năm (annual prepay)
Thực tiễn chuẩn của thị trường (đã đề cập trong Alakris_Price_List_2026.pdf, mục Terms: "Annual prepay discount available upon request"). Chiết khấu 10% trên tổng 12 tháng khi thanh toán trước cả năm một lần — khả dụng cho sales-manager tự quyết đối với self-service tiers (xem Approval Matrix trên, phạm vi 0–10%). Đối với Enterprise — thảo luận riêng trong khuôn khổ custom quote.
Thời hạn hiệu lực: vô thời hạn như một điều kiện chính sách chuẩn (không phải khuyến mãi có ngày hết hạn). Chỉ hủy bỏ/xem xét lại khi tài liệu này được cập nhật rõ ràng.
Điều kiện pilot/khuyến mãi
Tính đến 2026-07-12 chưa có chương trình pilot hoặc khuyến mãi tạm thời nào được phê duyệt. Nếu owner khởi chạy khuyến mãi (ví dụ, "tháng đầu miễn phí" cho một phân khúc cụ thể) — khuyến mãi đó được ghi lại thành mục riêng ở đây với thời hạn hiệu lực rõ ràng và điều kiện hủy TRƯỚC khi manager áp dụng, không phải hồi tố.
Ngoại lệ (danh sách có tài liệu — không "tùy quyết định")
| Danh mục | Điều kiện | Người phê duyệt |
|---|---|---|
| Non-profit / NCO | Tư cách tổ chức phi lợi nhuận được xác nhận | Owner, chiết khấu cá nhân ngoài approval matrix chuẩn |
| Giao dịch đối tác | Khách hàng được giới thiệu qua đối tác/reseller chính thức của Alakris (nếu chương trình như vậy đang hoạt động) | Owner, điều kiện theo thỏa thuận đối tác, không theo tài liệu này |
| Khách hàng reference | Khách hàng sẵn sàng trở thành case study công khai (approved case study, sử dụng logo) | Owner — có thể biện minh chiết khấu trên 15% để đổi lấy giá trị marketing (xem escalation bên dưới) |
Bất kỳ chiết khấu nào ngoài ba danh mục trên và ngoài approval matrix trên — không được cung cấp mà không có tiền lệ mới được ghi lại rõ ràng như một ngoại lệ (mục bên dưới).
Escalation trên mức tối đa
Nếu khách hàng yêu cầu chiết khấu vượt mức tối đa đã xuất bản (15% self-service, dưới phạm vi đối với Enterprise) mà không rơi vào các ngoại lệ trên:
- Không hứa gì trên cuộc gọi. Ghi nhận yêu cầu, leo thang lên owner kèm chi tiết (khối lượng, thời hạn hợp đồng, lập luận của khách hàng).
- Từ khách hàng yêu cầu một trong:
- Multi-year commitment (hợp đồng từ 2 năm trở lên) — bù đắp margin giảm bằng retention;
- Quyền sử dụng khách hàng làm case study công khai (case study, logo, trích dẫn);
- Khối lượng lớn (đối với Enterprise — nửa trên của phạm vi Performance trở lên).
- Owner quyết định theo từng trường hợp — không theo công thức, nhưng phải gắn rõ ràng với một trong các điểm trên, không phải "chỉ vì khách hàng nhấn mạnh".
Quy tắc bắt buộc: một lần ngoại lệ ≠ tiền lệ
Nếu một chiết khấu vượt mức chuẩn tối đa được owner phê duyệt một lần (escalation ở trên) — điều đó bắt buộc phải được ghi lại như một ngoại lệ một lần (khách hàng nào, chiết khấu bao nhiêu, tại sao phê duyệt, ngày). Manager không được viện dẫn tiền lệ này khi làm việc với khách hàng tiếp theo ("chúng ta đã cho khách hàng X chiết khấu Y") — mỗi trường hợp vượt mức tối đa đều phải qua escalation lại từ đầu. Grandfathering (tự động mở rộng ngoại lệ một lần sang các giao dịch tương lai) bị cấm rõ ràng bởi chính sách này.
Tài liệu được quản lý bởi task riêng MKT-030-9. Thay đổi % tối đa — chỉ thông qua cập nhật file này kèm tính toán lại ngưỡng LTV:CAC theo financial-model-2026.xlsx hiện hành, không tùy quyết định của manager trong lúc đó.