Appearance
Alakris — Discount Policy 2026
| Версия | v1.0 |
| Дата | 2026-07-12 |
| Статус | APPROVED — опубликовано 2026-07-12 |
| Контракт | MKT-030-9 (PARENT: MKT-030) |
| Ссылается на | Pricing Strategy (MKT-030-2), Pricing Book (pricing-book-2026.md, MKT-030-3), Financial Model (financial-model-2026.xlsx, MKT-030-11) |
Принцип
Скидка — не инструмент закрытия слабой сделки, а осознанное управленческое решение. Политика существует, чтобы предотвратить произвольные уступки менеджеров и защитить unit-экономику платформы (см. pricing-strategy-2026.md, раздел 1.3: «никогда не извиняться за цену, никогда не давать скидку немедленно»).
Финансовый барьер (жёсткая нижняя граница, не рабочий ориентир): максимальная скидка ограничена снизу порогом, при котором LTV:CAC не падает ниже 3:1 (здоровый диапазон по financial-model-2026.xlsx, лист Metrics, комментарий к ячейке B10: «Здоровый диапазон ≥ 3:1, тревога < 1:1»).
- Self-service сегмент (Lite/Self-Service/Managed): текущий LTV:CAC = 14.9:1 (Metrics!B10, живая формула
=IFERROR(B9/B8,0), пересчитано 2026-07-12). Скидка снижает LTV пропорционально ARPU (CAC не меняется от разовой скидки конкретному клиенту), поэтому теоретический потолок скидки, при котором LTV:CAC ещё не падает ниже 3:1 — ≈80% (1 − 3/14.9). - Enterprise сегмент (Growth/Scale/Performance): текущий LTV:CAC = 14:1 (Metrics!B22). Теоретический потолок — ≈78% (1 − 3/14).
Практические лимиты ниже (раздел «Approval matrix») устанавливаются НАМНОГО консервативнее этого теоретического потолка — 80%/78% это backstop-проверка «мы точно не приближаемся к опасной зоне», а не рабочий ориентир для менеджера. Реальные лимиты ниже определены рыночной практикой (~15% на годовой контракт без эскалации) и позиционированием premium-продукта, не запасом прочности LTV:CAC.
Approval Matrix
Self-service тиры (Lite / Self-Service / Managed)
| Скидка | Кто согласовывает | Условие |
|---|---|---|
| 0–10% | Sales-менеджер самостоятельно, без эскалации | Только при годовой предоплате (annual prepay) — см. раздел «Специальные условия» ниже. Скидка на помесячную оплату по умолчанию не предоставляется. |
| 10–15% | Sales-менеджер, с уведомлением владельца (без ожидания approval, пост-фактум лог) | Годовая предоплата + дополнительное обоснование (например, referral от существующего клиента). |
| 15%+ | Только владелец, явный approval ДО обещания клиенту | Требует документированного экономического обоснования — см. раздел «Эскалация выше максимума». |
Managed — дополнительное условие
Managed включает закреплённого специалиста (allocated fixed cost, см. pricing-strategy-2026.md раздел 3.2) — скидка выше 10% на Managed требует подтверждения, что allocated-cost специалиста всё ещё покрывается после скидки (sanity-check у владельца, не отдельная формула в этом документе).
Enterprise (Growth / Scale / Performance)
Enterprise не имеет фиксированной базовой цены, от которой считается процент скидки — скидка здесь означает позиционирование цены в нижней части опубликованного диапазона (Pricing Book, Enterprise Pricing Policy) или снижение onboarding fee, а не процент off.
| Действие | Кто согласовывает |
|---|---|
| Цена в пределах опубликованного диапазона под-тира (Growth $900–1500 / Scale $2500–4000 / Performance $5000–10000) | Sales-менеджер самостоятельно |
| Цена ниже нижней границы диапазона под-тира | Только владелец |
| Снижение/отмена onboarding fee | Только владелец |
| Нестандартный SLA дешевле стандартного пакета | Только владелец + техническая оценка трудозатрат |
(Эта таблица дублирует Approval matrix из Pricing Book, Enterprise Pricing Policy — единый источник правды, здесь приведена для полноты discount-контекста, не переопределяет её.)
Специальные условия
Годовая предоплата (annual prepay)
Стандартная практика рынка (упоминается уже в Alakris_Price_List_2026.pdf, раздел Terms: «Annual prepay discount available upon request»). Скидка 10% от суммы 12 месяцев при единовременной годовой предоплате — доступна sales-менеджеру самостоятельно для self-service тиров (см. Approval Matrix выше, диапазон 0–10%). Для Enterprise — обсуждается индивидуально в рамках custom quote.
Срок действия: бессрочно как стандартное условие политики (не акция с датой истечения). Отменяется/пересматривается только явным обновлением этого документа.
Пилотные/акционные условия
На 2026-07-12 отдельных пилотных или временных акционных программ не утверждено. Если владелец запускает акцию (например, «первый месяц бесплатно» для конкретного сегмента) — она документируется отдельным разделом здесь с явным сроком действия и условием отмены ДО начала применения менеджерами, не задним числом.
Исключения (документированный список — не «на усмотрение»)
| Категория | Условие | Кто согласовывает |
|---|---|---|
| Non-profit / НКО | Подтверждённый статус некоммерческой организации | Владелец, индивидуальная скидка вне стандартной approval matrix |
| Партнёрские сделки | Клиент приведён через официального партнёра/реселлера Alakris (если такая программа действует) | Владелец, условия — по партнёрскому соглашению, не по этому документу |
| Reference-клиент | Клиент готов быть публичным кейсом (approved case study, использование логотипа) | Владелец — может обосновать скидку выше 15% в обмен на маркетинговую ценность (см. эскалацию ниже) |
Любая скидка вне этих трёх категорий и вне approval matrix выше — не предоставляется без явного нового прецедента, документированного как исключение (раздел ниже).
Эскалация выше максимума
Если клиент просит скидку выше опубликованного максимума (15% self-service, ниже диапазона для Enterprise) без явного попадания в исключения выше:
- Не обещать ничего на звонке. Зафиксировать запрос, эскалировать владельцу с деталями (объём, срок контракта, обоснование клиента).
- От клиента требуется одно из:
- Multi-year commitment (2+ года контракта) — компенсирует сниженную маржу удержанием;
- Право использовать клиента как публичный кейс (case study, логотип, цитата);
- Крупный объём (для Enterprise — верхняя часть Performance-диапазона и выше).
- Владелец принимает решение индивидуально — не по формуле, но с явной привязкой к одному из пунктов выше, не «просто потому что клиент настаивал».
Обязательное правило: разовое исключение ≠ прецедент
Если скидка выше стандартного максимума была одобрена владельцем один раз (эскалация выше) — это обязательно документируется как разовое исключение (кто клиент, какая скидка, почему одобрено, дата). Менеджеры не имеют права ссылаться на этот прецедент при работе со следующими клиентами («мы же дали скидку X клиенту Y») — каждый случай выше максимума проходит эскалацию заново. Grandfathering (автоматическое распространение разового исключения на будущие сделки) явно запрещено этой политикой.
Документ ведётся отдельной задачей MKT-030-9. Изменение максимальных % — только через обновление этого файла с пересчётом LTV:CAC-порога по актуальному financial-model-2026.xlsx, не на усмотрение менеджера в моменте.