Alakris — Qualification Guide 2026 (scorecard nội bộ của manager)
| Phiên bản | v1.0 |
| Ngày | 2026-07-12 |
| Trạng thái | APPROVED — đã xuất bản 2026-07-12 |
| Hợp đồng | MKT-030-6 (PARENT: MKT-030) |
| Cách sử dụng | CHỈ là công cụ nội bộ của manager trong cuộc họp đầu tiên (Sales Playbook, MKT-030-4, cấu trúc discovery). KHÔNG phải quiz công khai trên website cho khách hàng. |
| Tham chiếu đến | Pricing Book (pricing-book-2026.md, MKT-030-3), AI Employee Catalog (ai-employee-catalog-2026.md, MKT-030-1) |
Cách sử dụng guide này
5 trục câu hỏi bên dưới nghe với khách hàng như các câu hỏi discovery tự nhiên (xem Sales Playbook, mục 2 — Situation/Pain/Decision), không phải bảng câu hỏi manager đọc điểm số ra. Điểm số manager tự đánh sau cuộc gọi (hoặc kín đáo trong lúc gọi) vào CRM-card của lead (Марина, AI-sales-manager).
Mô hình qualification — BANT cho self-service/SMB-segment (Lite/Self-Service/Managed) như một sàng lọc nhanh. MEDDIC/MEDDPICC chỉ kích hoạt khi scorecard chỉ ra Enterprise — không cần thiết và thừa ở giai đoạn qualification sơ bộ của lead self-service.
Trục 1 — Lĩnh vực kinh doanh / vertical
Trục thông tin — không cho điểm trực tiếp, nhưng xác định AI persona nào (ai-employee-catalog-2026.md) phù hợp để chiếu trên demo.
Câu hỏi tự nhiên: "Công ty bạn làm gì, kênh bán hàng chính là gì?"
| Trả lời | Ghi chú cho manager |
|---|---|
| E-commerce / cửa hàng trực tuyến | Ưu tiên: Алекс (tư vấn), Марина (CRM) |
| B2B services / tư vấn | Ưu tiên: Марина (CRM), Игорь (bán hàng lạnh) |
| Content-heavy business (blog, media, infoproduct) | Ưu tiên: Катя (nội dung/SMM) |
| Doanh nghiệp địa phương với organic traffic | Ưu tiên: Лев (SEO) |
Trục 2 — Quy mô team / khối lượng vận hành / chi nhánh
Câu hỏi tự nhiên: "Trong team bao nhiêu người làm bán hàng/hỗ trợ khách hàng? Làm việc tại một văn phòng hay có chi nhánh/nhượng quyền?"
| Trả lời | Điểm |
|---|---|
| 1 người / founder tự trả lời khách hàng | 0 |
| Team nhỏ (2–5 người), một văn phòng | 1 |
| Team 6+ người, một văn phòng/website | 2 |
| Chuỗi chi nhánh / nhượng quyền / multitenant | override → ngay Enterprise (xem quy tắc ưu tiên bên dưới) |
Trục 3 — Ngân sách đã nêu
Câu hỏi tự nhiên: "Bạn thường dự trù ngân sách bao nhiêu cho các công cụ bán hàng/marketing/hỗ trợ mỗi tháng?"
| Trả lời | Điểm |
|---|---|
| Dưới $50/tháng hoặc "chưa nghĩ, chỉ muốn thử" | 0 |
| $50–200/tháng | 1 |
| $200–500/tháng | 2 |
| $500+/tháng hoặc sẵn sàng thảo luận ngân sách riêng | 3 |
Edge case — khách hàng trả lời ngân sách quanh co
Không gây áp lực trực tiếp ("ngân sách của bạn là bao nhiêu?" lần hai). Sử dụng fallback-câu hỏi thông qua đánh giá gián tiếp chi phí hiện tại:
- "Hiện tại bạn chi bao nhiêu cho quảng cáo/marketing mỗi tháng?" (quy mô ngân sách tự động hóa thường tương quan với con số này)
- "Bạn có dùng công cụ trả phí nào không — CRM, email marketing, analytics? Chi phí khoảng bao nhiêu?"
- "Nếu bạn tuyển một người cho công việc này — lương sẽ là bao nhiêu?" (để ước tính tương đương AI-nhân viên)
Câu trả lời gián tiếp được map lại vào cùng thang 0–3 theo đánh giá hợp lý của manager, không gây áp lực về con số chính xác.
Trục 4 — Quy trình cần tự động hóa (số lượng + độ phức tạp)
Câu hỏi tự nhiên: "Hiện tại quy trình nào tốn nhiều thời gian nhất — xử lý yêu cầu, quản lý CRM, nội dung, SEO, bán hàng lạnh?" (so sánh câu trả lời với các persona trong ai-employee-catalog-2026.md)
| Trả lời | Điểm |
|---|---|
| 1 quy trình (ví dụ, chỉ chat trên website) | 0 |
| 2 quy trình | 1 |
| 3–4 quy trình | 2 |
| 5+ quy trình HOẶC cần customization cho quy trình không chuẩn | 3 |
Trục 5 — Authority (ai chịu trách nhiệm quyết định)
Câu hỏi tự nhiên: "Bạn tự quyết định về các công cụ như vậy, hay cần phê duyệt của người khác?"
| Trả lời | Điểm |
|---|---|
| Người đối thoại tự quyết và thanh toán (self-serve authority) | 0 |
| Người đối thoại — Champion, quyết định cuối thuộc về quản lý (phê duyệt 1 bước) | 1 |
| Cần phê duyệt của nhiều người (hội đồng mua sắm) | 3 |
Bảng trọng số — tổng điểm và đề xuất tier
| Tổng điểm (các trục 2–5, trục 1 không tính) | Tier đề xuất |
|---|---|
| 0–2 | Lite (nếu trục 1/4 chỉ 1 kênh duy nhất — chỉ chat) hoặc Self-Service (nếu 2+ kênh cùng điểm thấp) |
| 3–5 | Self-Service |
| 6–8 | Managed (độ phức tạp trung bình, cần onboarding-specialist) |
| 9+ | Enterprise (hội đồng mua sắm, nhiều use-case, customization) → kích hoạt MEDDIC follow-up |
Quy tắc override (ưu tiên hơn tổng điểm): nếu Trục 2 = "chuỗi chi nhánh / nhượng quyền / multitenant" — đề xuất ngay Enterprise, bất kể tổng các trục còn lại. Đây là cùng quy tắc ưu tiên như trong cây quyết định Sales Playbook (MKT-030-4, mục 3.2): độ phức tạp tích hợp quan trọng hơn số lượng quy trình.
Phân biệt Lite vs Self-Service khi điểm thấp (0–2)
Cả hai thang đều cho tổng thấp, lựa chọn cuối cùng — theo trục 1/4: nếu khách hàng cần đúng 1 kênh/quy trình (thường là chỉ chat trên website) → Lite. Nếu 2+ kênh ngay cả khi team và ngân sách nhỏ → Self-Service (cần tối thiểu CRM+chat, do tier 3-agent đảm nhận).
Edge case — tổng điểm nằm ngay ranh giới giữa hai tier
Nếu tổng điểm rơi đúng ranh giới (ví dụ, 5–6 hoặc 8–9) — quy tắc: đề xuất tier THẤP hơn với upgrade path rõ ràng, không đề xuất cao hơn "cho chắc". Cách diễn đạt với khách hàng:
"Dựa trên những gì bạn chia sẻ, [tier thấp hơn] là phù hợp — nếu vài tháng sau thấy chật về giới hạn, việc nâng cấp lên [tier tiếp theo] chỉ mất một phút, không phạt."
Điều này phù hợp với chiến lược Land and Expand (pricing-strategy-2026.md, mục 4.1) — đưa khách hàng vào với chi phí thấp, mở rộng qua usage-growth, không định giá quá cao ở đầu vào.
Tương ứng với Pricing Book và AI Employee Catalog
- Tier cuối cùng từ guide này được đưa trực tiếp vào mục 4 Sales Playbook ("Chuyển sang gói và giá") và được xác nhận trên demo (Demo Playbook, giai đoạn 7).
- Các persona được đề cập trong gợi ý Trục 1 — tương ứng chính xác
ai-employee-catalog-2026.md; khi catalog cập nhật (có persona mới), bảng Trục 1 cập nhật đồng bộ, không bị lệch. - Các ngưỡng giá tier (Lite $30 / Self-Service $129 / Managed $349 / Enterprise từ $900) — từ
pricing-book-2026.md, không lặp lại ở đây như một nguồn số độc lập.
Tài liệu được quản lý bởi task riêng MKT-030-6. Thay đổi trọng số/ngưỡng scorecard — không tự ý bởi manager trên cuộc gọi, mà thông qua cập nhật file này và review sau đó.