Appearance
Alakris — Qualification Guide 2026 (внутренний scorecard менеджера)
| Версия | v1.0 |
| Дата | 2026-07-12 |
| Статус | APPROVED — опубликовано 2026-07-12 |
| Контракт | MKT-030-6 (PARENT: MKT-030) |
| Использование | ТОЛЬКО внутренний инструмент менеджера во время первой встречи (Sales Playbook, MKT-030-4, discovery-структура). НЕ публичный клиентский квиз на сайте. |
| Ссылается на | Pricing Book (pricing-book-2026.md, MKT-030-3), AI Employee Catalog (ai-employee-catalog-2026.md, MKT-030-1) |
Как использовать этот guide
Вопросы 5 осей ниже звучат для клиента как естественные discovery-вопросы (см. Sales Playbook, раздел 2 — Situation/Pain/Decision), не как анкета, которую менеджер зачитывает вслух с баллами. Баллы проставляются менеджером после звонка (или незаметно, по ходу) в CRM-карточку лида (Марина, AI-менеджер по продажам).
Модель квалификации — BANT для self-service/SMB-сегмента (Lite/Self-Service/Managed) как быстрый скрининг. MEDDIC/MEDDPICC подключается только когда scorecard указывает на Enterprise — не нужен и избыточен на этапе первичной квалификации self-service лидов.
Ось 1 — Сфера бизнеса / вертикаль
Информационная ось — не даёт баллов напрямую, но определяет, какие AI-персоны (ai-employee-catalog-2026.md) релевантны для показа на демо.
Естественный вопрос: «Чем занимается компания, какой у вас основной канал продаж?»
| Ответ | Заметка для менеджера |
|---|---|
| E-commerce / интернет-магазин | Приоритет: Алекс (консультант), Марина (CRM) |
| B2B услуги / консалтинг | Приоритет: Марина (CRM), Игорь (холодные продажи) |
| Контент-heavy бизнес (блог, медиа, инфопродукт) | Приоритет: Катя (контент/SMM) |
| Локальный бизнес с органическим трафиком | Приоритет: Лев (SEO) |
Ось 2 — Размер команды / объём операций / филиалы
Естественный вопрос: «Сколько человек в команде занимается продажами/поддержкой клиентов? Работаете из одного офиса или есть филиалы/франшиза?»
| Ответ | Баллы |
|---|---|
| 1 человек / фаундер сам отвечает клиентам | 0 |
| Небольшая команда (2–5 человек), один офис | 1 |
| Команда 6+ человек, один офис/сайт | 2 |
| Сеть филиалов / франшиза / мультитенант | override → сразу Enterprise (см. правило приоритета ниже) |
Ось 3 — Заявленный бюджет
Естественный вопрос: «Какой бюджет вы обычно закладываете на инструменты для продаж/маркетинга/поддержки в месяц?»
| Ответ | Баллы |
|---|---|
| До $50/мес или «пока не думали, хотим просто попробовать» | 0 |
| $50–200/мес | 1 |
| $200–500/мес | 2 |
| $500+/мес или готовность обсуждать индивидуальный бюджет | 3 |
Edge case — клиент отвечает уклончиво на бюджетный вопрос
Не давить напрямую («какой у вас бюджет?» второй раз). Использовать fallback-вопросы через косвенную оценку текущих расходов:
- «Сколько сейчас тратите на рекламу/маркетинг в месяц?» (порядок бюджета на автоматизацию обычно коррелирует с этой цифрой)
- «Используете ли платные инструменты — CRM, email-рассылки, аналитику? Примерно во сколько это обходится?»
- «Нанимали бы вы человека на эту задачу — какая была бы зарплата?» (для оценки эквивалента AI-сотрудника)
Косвенный ответ маппится на ту же шкалу 0–3 по здравому смыслу менеджера, без давления на точную цифру.
Ось 4 — Процессы для автоматизации (количество + сложность)
Естественный вопрос: «Что из процессов сейчас отнимает больше всего времени — обработка заявок, ведение CRM, контент, SEO, холодные продажи?» (сопоставление ответа с персонами ai-employee-catalog-2026.md)
| Ответ | Баллы |
|---|---|
| 1 процесс (например, только чат на сайте) | 0 |
| 2 процесса | 1 |
| 3–4 процесса | 2 |
| 5+ процессов ИЛИ нужна кастомизация под нестандартный процесс | 3 |
Ось 5 — Authority (кто отвечает за решение)
Естественный вопрос: «Вы сами принимаете решение о таких инструментах, или нужно согласование с кем-то ещё?»
| Ответ | Баллы |
|---|---|
| Собеседник сам решает и оплачивает (self-serve authority) | 0 |
| Собеседник — Champion, финальное слово за руководителем (согласование в 1 шаг) | 1 |
| Требуется согласование нескольких людей (закупочный комитет) | 3 |
Весовая таблица — сумма и рекомендация тира
| Сумма баллов (оси 2–5, ось 1 не считается) | Рекомендуемый тир |
|---|---|
| 0–2 | Lite (если ось 1/4 указывают на единственный канал — только чат) или Self-Service (если 2+ каналов при том же низком балле) |
| 3–5 | Self-Service |
| 6–8 | Managed (средняя сложность, нужен онбординг-специалист) |
| 9+ | Enterprise (комитет закупки, множественные use-case, кастомизация) → запускается MEDDIC follow-up |
Override-правило (приоритет над суммой баллов): если Ось 2 = «сеть филиалов / франшиза / мультитенант» — рекомендация сразу Enterprise, независимо от суммы остальных осей. Это то же правило приоритета, что и в дереве решений Sales Playbook (MKT-030-4, раздел 3.2): сложность интеграции важнее числа процессов.
Разграничение Lite vs Self-Service при низком балле (0–2)
Обе шкалы дают низкую сумму, финальный выбор — по оси 1/4: если клиенту нужен ровно 1 канал/процесс (обычно — только чат на сайте) → Lite. Если 2+ каналов даже при небольшой команде и бюджете → Self-Service (нужны минимум CRM+чат, за что отвечает уже тир с 3 агентами).
Edge case — пограничная сумма между двумя тирами
Если сумма баллов оказывается ровно на границе (например, 5–6 или 8–9) — правило: рекомендовать НИЖНИЙ тир с явным upgrade path, не завышать рекомендацию «на всякий случай». Формулировка для клиента:
«По тому, что вы рассказали, вам подойдёт [нижний тир] — а если через пару месяцев станет тесно по лимитам, апгрейд на [следующий тир] занимает минуту, без штрафов.»
Это соответствует стратегии Land and Expand (pricing-strategy-2026.md, раздел 4.1) — заводить клиента внутрь дёшево, расширять через usage-growth, не переоценивать на входе.
Соответствие Pricing Book и AI Employee Catalog
- Итоговый тир из этого guide подставляется напрямую в раздел 4 Sales Playbook («Переход к тарифу и цене») и подтверждается на демо (Demo Playbook, этап 7).
- Персоны, упомянутые в подсказках Оси 1, — точное соответствие
ai-employee-catalog-2026.md; при обновлении каталога (новые персоны) таблица Оси 1 обновляется синхронно, не рассинхронизируется. - Ценовые границы тиров (Lite $30 / Self-Service $129 / Managed $349 / Enterprise от $900) — из
pricing-book-2026.md, не дублируются здесь как самостоятельный источник цифр.
Документ ведётся отдельной задачей MKT-030-6. Изменение весов/порогов scorecard — не самостоятельно менеджером на звонке, а через обновление этого файла с последующим review.