Đánh giá kiến thức cho các quản lý kinh doanh
Danh sách kiểm tra để tự đánh giá
Danh sách kiểm tra: Chuẩn bị cho cuộc gặp với khách hàng
- [ ] Nghiên cứu công ty khách hàng (website, đánh giá, báo chí)
- [ ] Chuẩn bị các ví dụ triển khai theo ngành
- [ ] Chuẩn bị các câu hỏi để xác định nhu cầu
- [ ] Xác định các bên ra quyết định chính
- [ ] Chuẩn bị trình diễn nền tảng
- [ ] Chuẩn bị tài liệu về công ty Alakris Group
- [ ] Chuẩn bị các ví dụ ROI cho mô hình kinh doanh tương tự
Danh sách kiểm tra: Xác định nhu cầu
- [ ] Sử dụng câu hỏi mở để hiểu tình hình hiện tại
- [ ] Đặt câu hỏi về vấn đề để xác định điểm đau
- [ ] Đặt câu hỏi về hậu quả của vấn đề
- [ ] Xác định thứ tự ưu tiên các vấn đề của khách hàng
- [ ] Ghi lại các điểm đau chính của khách hàng
- [ ] Xác định các bên ra quyết định
- [ ] Đánh giá ngân sách của khách hàng
Danh sách kiểm tra: Trình bày giá trị
- [ ] Bài thuyết trình được điều chỉnh phù hợp với khách hàng cụ thể
- [ ] Tập trung vào giải quyết các vấn đề cụ thể của khách hàng
- [ ] Trình bày lợi ích định lượng
- [ ] Trích dẫn ví dụ từ cùng ngành
- [ ] Tính toán ROI dự kiến
- [ ] Trình bày sự độc đáo của giải pháp
- [ ] Tính đến lợi ích của các bên ra quyết định khác nhau
Danh sách kiểm tra: Xử lý phản đối
- [ ] Công nhận tính hợp lý của phản đối
- [ ] Đưa ra câu trả lời lập luận
- [ ] Trích dẫn các lập luận bổ sung
- [ ] Sử dụng mô hình LARA (Listen, Acknowledge, Respond, Add)
- [ ] Biến phản đối thành lợi thế
- [ ] Đặt các câu hỏi làm rõ
- [ ] Nhấn mạnh lợi ích cho khách hàng
Câu hỏi kiểm tra theo từng phần
Phần 1: Về công ty Alakris Group
Sứ mệnh của Alakris Group là gì?
- a) Tạo ra công nghệ đổi mới
- b) Giúp doanh nghiệp phát triển nhanh hơn, làm việc hiệu quả hơn và kiếm được nhiều tiền hơn
- c) Phát triển các giải pháp AI
- d) Số hóa doanh nghiệp nhỏ
Alakris Group có bao nhiêu năm kinh nghiệm trong việc xây dựng doanh nghiệp thực tế?
- a) 15 năm
- b) 18 năm
- c) 20 năm
- d) 25 năm
Các phân khúc khách hàng chính mà Alakris Group phục vụ là gì?
- a) Chỉ doanh nghiệp lớn
- b) Chỉ doanh nghiệp nhỏ
- c) Mạng nhượng quyền thương mại, bán lẻ, doanh nghiệp vừa và nhỏ
- d) Chỉ startup
Phần 2: Sản phẩm và dịch vụ
Nền tảng AI đa tác nhân là gì?
- a) Hệ thống CRM đơn giản
- b) Nhiều tác nhân trí tuệ nhân tạo tự trị tương tác để đạt được mục tiêu chung
- c) Cơ sở dữ liệu khách hàng
- d) Ứng dụng di động
Những tác nhân nào có trong nền tảng đa tác nhân?
- a) Chỉ tác nhân bán hàng
- b) Tác nhân bán hàng, dịch vụ, phân tích, marketing và vận hành
- c) Chỉ tác nhân phân tích và marketing
- d) Không sử dụng tác nhân
Nền tảng mang lại lợi thế gì cho doanh nghiệp?
- a) Chỉ tự động hóa
- b) Giảm chi phí, tăng lợi nhuận, cải thiện trải nghiệm khách hàng, đơn giản hóa mở rộng quy mô
- c) Chỉ cải thiện trải nghiệm khách hàng
- d) Chỉ tăng lợi nhuận
Phần 3: Khách hàng mục tiêu
Những điểm đau nào phổ biến nhất với mạng nhượng quyền thương mại?
- a) Chỉ vấn đề mở rộng quy mô
- b) Khó khăn kiểm soát điểm bán, quản lý hàng tồn kho không hiệu quả, thiếu hệ thống thống nhất, khó khăn mở rộng quy mô
- c) Chỉ vấn đề hàng tồn kho
- d) Chỉ vấn đề chất lượng
Những nhu cầu nào quan trọng nhất với ngành bán lẻ?
- a) Chỉ tự động hóa
- b) Cạnh tranh và giữ chân, quản lý hàng tồn kho, tối ưu hóa trải nghiệm, tự động hóa quy trình
- c) Chỉ giảm chi phí
- d) Chỉ cá nhân hóa
Những điểm đau nào phổ biến nhất với doanh nghiệp vừa và nhỏ?
- a) Chỉ thiếu nguồn lực
- b) Nguồn lực hạn chế, cần tăng trưởng, cạnh tranh, số hóa
- c) Chỉ cần tăng trưởng
- d) Chỉ cạnh tranh
Phần 4: Giá cả và mô hình hợp tác
Alakris Group cung cấp những mô hình định giá nào?
- a) Chỉ một mô hình
- b) Premium, Professional, Business, Startup
- c) Chỉ Professional và Business
- d) Theo yêu cầu cá nhân
Thời hạn hợp đồng tối thiểu là bao lâu?
- a) 1 tháng
- b) 3 tháng
- c) 6 tháng
- d) 1 năm
Mô hình Premium bao gồm những gì?
- a) Các chức năng cơ bản
- b) Số lượng người dùng không giới hạn, truy cập đầy đủ vào tất cả chức năng, quản lý viên cá nhân, thiết lập cá nhân
- c) Chỉ triển khai trên nền tảng đám mây
- d) Chỉ hỗ trợ kỹ thuật
Phần 5: Các trường hợp và ví dụ
Khách hàng "Sushi-Market" đạt ROI bao nhiêu?
- a) 100%
- b) 200%
- c) 300%
- d) 400%
Mạng "Coffee-Line" đạt tăng trưởng doanh số lặp lại bao nhiêu?
- a) 25%
- b) 35%
- c) 42%
- d) 50%
"Sushi-Market" giảm thời gian mở điểm mới bao nhiêu?
- a) 20%
- b) 30%
- c) 40%
- d) 50%
Phần 6: Phương pháp bán hàng
Quy trình bán hàng bao gồm những giai đoạn nào?
- a) Chỉ thuyết trình
- b) Chuẩn bị, xác định nhu cầu, trình bày giá trị, trình diễn, thảo luận điều kiện, làm việc với các bên ra quyết định, chốt đơn
- c) Chỉ xác định nhu cầu và chốt đơn
- d) Chỉ trình diễn và chốt đơn
Mô hình SPIN có nghĩa là gì?
- a) Situation, Problem, Implementation, Needs
- b) Situation, Problem, Implication, Need-payoff
- c) Sales, Process, Implementation, Negotiation
- d) Strategy, Process, Implementation, Needs
Những loại bên ra quyết định nào được xác định?
- a) Chỉ chủ sở hữu
- b) Chủ sở hữu/Giám đốc điều hành, giám đốc vận hành, giám đốc công nghệ, giám đốc tài chính
- c) Chỉ giám đốc
- d) Chỉ bên tài chính
Phần 7: Xử lý phản đối
Mô hình nào được sử dụng để trả lời phản đối?
- a) Chỉ LARA
- b) LARA (Listen, Acknowledge, Respond, Add) và Feel, Felt, Found
- c) Chỉ Feel, Felt, Found
- d) Chỉ SPIN
Kỹ thuật "Feel, Felt, Found" có nghĩa là gì?
- a) Cảm nhận, từng cảm nhận, tìm thấy
- b) Tôi hiểu cách bạn cảm nhận, khách hàng khác từng cảm nhận như vậy, nhưng họ nhận thấy...
- c) Cảm giác, cảm thấy, tìm
- d) Chỉ phản hồi cảm xúc
Bài tập thực hành
Bài tập 1: Phân tích nhu cầu của khách hàng
Tình huống: Bạn đang có cuộc gặp đầu tiên với chủ sở hữu mạng gồm 12 quán cà phê. Anh ấy nói: "Chúng tôi có doanh nghiệp ổn định, nhưng giá trị đơn hàng trung bình đang giảm và cạnh tranh đang tăng. Chúng tôi đã thử nhiều chiến dịch marketing khác nhau, nhưng hiệu quả chỉ ngắn hạn."
Nhiệm vụ:
- Hình thành 5 câu hỏi để xác định nhu cầu sâu hơn
- Xác định các tác nhân của nền tảng chúng tôi có thể giúp khách hàng
- Chuẩn bị mô tả ngắn gọn về giá trị của giải pháp
- Tính toán ROI ví dụ, sử dụng dữ liệu từ phần "Các trường hợp"
Trả lời:
Câu hỏi:
- Bạn theo dõi hành vi và sở thích của khách hàng như thế nào?
- Bạn sử dụng dữ liệu khách hàng nào để cá nhân hóa?
- Bạn giữ chân khách hàng thường xuyên như thế nào?
- Bạn sử dụng chỉ số nào để đánh giá hiệu quả chiến dịch?
- Bạn dự đoán nhu cầu và quản lý hàng tồn kho như thế nào?
Tác nhân: Tác nhân marketing (cá nhân hóa chiến dịch), tác nhân phân tích (phân tích hành vi khách hàng), tác nhân bán hàng (đề xuất cá nhân)
Giá trị: Nền tảng sẽ cho phép tạo đề xuất cá nhân cho mỗi khách hàng, điều này sẽ tăng giá trị đơn hàng trung bình và tần suất mua hàng, đồng thời nâng cao sự trung thành.
ROI: Khi giá trị đơn hàng trung bình tăng 15% và tăng doanh số lặp lại 25%, với giá trị đơn hàng trung bình 400 rúp và 1000 khách hàng mỗi ngày, lợi nhuận bổ sung sẽ khoảng 2,1 triệu rúp mỗi năm. Với chi phí giải pháp 150.000 rúp/tháng, ROI sẽ khoảng 140% trong một năm.
Bài tập 2: Trình bày giá trị
Tình huống: Khách hàng - mạng nhượng quyền thương mại gồm 20 điểm, gặp phải vấn đề kiểm soát chất lượng và sự không đồng nhất trong dịch vụ.
Nhiệm vụ:
- Chuẩn bị 3 thông điệp chính cho chủ doanh nghiệp
- Chuẩn bị trình diễn một chức năng chính
- Tính toán hiệu quả dự kiến từ việc triển khai
- Chuẩn bị lập luận để vượt qua các phản đối có thể
Trả lời:
Thông điệp chính:
- Kiểm soát chất lượng tập trung trên toàn mạng lưới
- Thống nhất tiêu chuẩn dịch vụ
- Nâng cao sự trung thành của khách hàng và giá trị đơn hàng trung bình
Trình diễn: Trình bày mô-đun kiểm soát chất lượng với khả năng giám sát KPI theo thời gian thực cho tất cả các điểm
Hiệu quả: Khi sự trung thành của khách hàng tăng 25% và giá trị đơn hàng trung bình tăng 15%, lợi nhuận bổ sung sẽ khoảng 4,8 triệu rúp mỗi năm
Lập luận: Giải pháp hoàn vốn trong 6 tháng, không yêu cầu thay đổi quy trình kinh doanh, tích hợp với hệ thống hiện có
Bài tập 3: Xử lý phản đối
Tình huống: Khách hàng nói: "Chúng tôi đã có đội ngũ phát triển nội bộ. Chúng tôi sẽ tự tạo giải pháp riêng thay vì trả tiền cho giải pháp của người khác."
Nhiệm vụ:
- Xác định loại phản đối
- Chuẩn bị câu trả lời theo mô hình LARA
- Hình thành lập luận về lợi thế của giải pháp sẵn sàng
- Chuẩn bị đề xuất thay thế
Trả lời:
Loại phản đối: Phản đối về sự cần thiết của giải pháp bên ngoài
Câu trả lời theo mô hình LARA:
- Listen: "Tôi đã nghe rằng bạn có đội ngũ phát triển nội bộ"
- Acknowledge: "Đây thực sự là một lợi thế lớn"
- Respond: "Nhưng việc tạo giải pháp tương tự từ đầu sẽ mất 12-18 tháng và yêu cầu tài nguyên đáng kể"
- Add: "Ví dụ, một trong khách hàng của chúng tôi, người đã cố tạo giải pháp tương tự bằng nội lực, đã mất 2 năm và 8 triệu rúp, nhưng cuối cùng không đạt được mức độ chức năng cần thiết"
Lập luận:
- Giải pháp sẵn sàng đã được thử nghiệm trên hàng trăm khách hàng
- Triển khai nhanh chóng (6-8 tuần)
- Cập nhật và cải tiến liên tục
- Tiết kiệm trong phát triển và bảo trì
- Truy cập vào phương pháp và kinh nghiệm tốt nhất
Đề xuất thay thế: Đề xuất tích hợp API, để đội ngũ nội bộ có thể sử dụng nền tảng của chúng tôi làm cơ sở cho các giải pháp của họ
Tiêu chí đánh giá sự sẵn sàng của quản lý
Cấp độ 1: Người mới bắt đầu (0-40%)
- Kiến thức cơ bản về công ty và sản phẩm
- Hiểu cơ bản về khách hàng mục tiêu
- Cần hỗ trợ khi thực hiện cuộc gặp
- Có thể xử lý các yêu cầu đơn giản
Cấp độ 2: Nâng cao (41-70%)
- Hiểu tốt sản phẩm và dịch vụ
- Có thể thực hiện cuộc gặp với hỗ trợ tối thiểu
- Áp dụng các kỹ thuật bán hàng cơ bản
- Có thể trả lời các câu hỏi tiêu chuẩn
Cấp độ 3: Chuyên gia (71-90%)
- Hiểu sâu sắc tất cả khía cạnh
- Tự tin thực hiện cuộc gặp và thuyết trình
- Xử lý hiệu quả các phản đối
- Có thể điều chỉnh cách tiếp cận cho từng khách hàng
Cấp độ 4: Bậc thầy (91-100%)
- Kiến thức chuyên sâu về tất cả khía cạnh
- Tạo ra các cách tiếp cận và chiến lược riêng
- Đào tạo các quản lý khác
- Thường xuyên đạt kết quả cao
Cách sử dụng tiêu chí
Đánh giá bản thân theo từng tiêu chí và xác định mức độ sẵn sàng tổng thể. Sử dụng kết quả để lập kế hoạch học tập và phát triển tiếp theo.
Kiểm tra sẵn sàng tổng thể
Câu hỏi 1
Bạn sẽ giải thích cho khách hàng như thế nào rằng kiến trúc đa tác nhân tốt hơn các giải pháp truyền thống?
Câu hỏi 2
Bạn sử dụng cách tiếp cận nào để xác định nhu cầu ẩn của khách hàng?
Câu hỏi 3
Bạn phản ứng thế nào nếu khách hàng nói rằng giá quá cao?
Câu hỏi 4
Bạn đưa ra lập luận gì cho chủ doanh nghiệp, giám đốc vận hành và giám đốc công nghệ?
Câu hỏi 5
Bạn trình bày ROI cho khách hàng như thế nào?
Lời khuyên
Thỉnh thoảng thực hiện kiểm tra và bài tập thực hành để duy trì trình độ kiến thức và kỹ năng cao. Sử dụng danh sách kiểm tra như lời nhắc trước các cuộc gặp với khách hàng.
Kế hoạch tự phát triển
Tuần 1-2: Nghiên cứu công ty và sản phẩm
- Đọc tất cả các phần tài liệu hướng dẫn
- Thực hiện kiểm tra theo từng phần
- Luyện tập thuyết trình sản phẩm
Tuần 3-4: Xử lý phản đối
- Luyện tập các phản đối tiêu chuẩn
- Luyện tập hội thoại
- Nghiên cứu ví dụ từ các trường hợp
Tuần 5-6: Phương pháp bán hàng
- Nghiên cứu tất cả các giai đoạn bán hàng
- Luyện tập xác định nhu cầu
- Luyện tập trình bày giá trị
Tuần 7-8: Thực hành
- Tham gia các cuộc gặp thực tế
- Phân tích các cuộc gặp thành công và không thành công
- Điều chỉnh cách tiếp cận