Đối tượng khách hàng mục tiêu của Alakris Group
Sơ đồ này thể hiện các phân khúc khách hàng mục tiêu của Alakris Group và các đặc điểm chính của họ.
Mạng nhượng quyền thương mại
Đặc điểm phân khúc
Mạng nhượng quyền thương mại là các tổ chức muốn mở rộng nhanh chóng thông qua việc mở nhiều điểm bán hàng dưới cùng một thương hiệu. Khách hàng trong phân khúc này thường gặp phải các vấn đề kiểm soát tập trung, kiểm soát chất lượng và chuẩn hóa quy trình.
Nỗi đau và nhu cầu
Khó khăn trong việc kiểm soát nhiều điểm bán
- Khó khăn trong việc theo dõi KPI theo thời gian thực
- Vấn đề về tuân thủ tiêu chuẩn phục vụ khách hàng
- Khó khăn trong quản lý hoạt động tại địa phương
Quản lý hàng tồn kho không hiệu quả
- Hàng tồn kho quá mức hoặc không đủ ở các điểm khác nhau
- Khó khăn trong việc dự đoán nhu cầu
- Chi phí lưu kho cao
Thiếu hệ thống quản lý thống nhất
- Dữ liệu rời rạc từ các điểm khác nhau
- Khó khăn trong phân tích và báo cáo
- Vấn đề phối hợp các chiến dịch marketing
Khó khăn trong việc mở rộng quy mô
- Quá trình mở điểm mới kéo dài
- Quy trình không chuẩn hóa
- Vấn đề đào tạo các bên nhượng quyền
Cách định vị sản phẩm
- Quản lý tập trung: Nhấn mạnh khả năng kiểm soát tất cả các điểm từ một giao diện duy nhất
- Chuẩn hóa quy trình: Cho thấy cách nền tảng của chúng tôi giúp triển khai các tiêu chuẩn thống nhất
- Tự động hóa: Trình bày cách hệ thống đơn giản hóa các hoạt động và giảm gánh nặng cho nhân sự quản lý
- Phân tích: Cho thấy khả năng phân tích sâu để ra quyết định sáng suốt
Dành cho bán hàng
Khi làm việc với mạng nhượng quyền thương mại, hãy tập trung vào ROI từ việc quản lý tập trung và chuẩn hóa quy trình. Đưa ra các ví dụ về cách các mạng khác đã tăng lợi nhuận nhờ kiểm soát hiệu quả hơn.
Bán lẻ (cửa hàng, F&B, dịch vụ)
Đặc điểm phân khúc
Bán lẻ bao gồm các cửa hàng, nhà hàng/quán ăn và công ty dịch vụ. Các tổ chức này thường đối mặt với sự cạnh tranh cao, nhu cầu cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng và tối ưu hóa chi phí vận hành.
Nỗi đau và nhu cầu
Cạnh tranh và giữ chân khách hàng
- Khó khăn trong việc nổi bật giữa các đối thủ cạnh tranh
- Vấn đề về giữ chân khách hàng trung thành
- Cần tiếp cận cá nhân hóa
Quản lý hàng tồn kho và nhu cầu
- Khó khăn trong việc dự đoán nhu cầu
- Vấn đề về thiếu hàng hoặc dư hàng
- Chi phí vận hành cao
Tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng
- Dịch vụ chậm trễ
- Cá nhân hóa không đủ
- Vấn đề về tương tác đa kênh (omnichannel)
Tự động hóa quy trình
- Các hoạt động thủ công làm giảm hiệu quả
- Lỗi trong xử lý đơn hàng
- Khó khăn trong tích hợp hệ thống
Cách định vị sản phẩm
- Cá nhân hóa: Trình bày cách nền tảng cho phép tạo các đề xuất cá nhân cho mỗi khách hàng
- Tối ưu hóa hàng tồn kho: Trình bày khả năng dự đoán nhu cầu và tự động hóa việc mua hàng
- Cải thiện dịch vụ: Nhấn mạnh cách hệ thống tăng tốc các quy trình và cải thiện trải nghiệm khách hàng
- Tích hợp: Trình bày cách nền tảng kết nối tất cả các kênh tương tác với khách hàng
Doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMB)
Đặc điểm phân khúc
Doanh nghiệp vừa và nhỏ bao gồm các công ty có nguồn lực hạn chế, mong muốn tăng trưởng và số hóa. Các tổ chức này thường gặp phải tình trạng thiếu thời gian, kiến thức và ngân sách để triển khai các giải pháp phức tạp.
Nỗi đau và nhu cầu
Nguồn lực hạn chế
- Ít nhân viên để thực hiện các nhiệm vụ thường xuyên
- Ngân sách hạn chế cho công nghệ
- Thiếu chuyên môn về tự động hóa
Cần tăng trưởng
- Mong muốn mở rộng quy mô doanh nghiệp
- Cần tăng lợi nhuận
- Cần công cụ marketing hiệu quả hơn
Cạnh tranh
- Khó khăn trong việc nổi bật giữa các đối thủ
- Cần giữ chân khách hàng
- Cần tiếp cận cá nhân hóa
Số hóa
- Thiếu kênh bán hàng số
- Quy trình thủ công
- Không có hệ thống quản lý tập trung
Cách định vị sản phẩm
- Tính khả dụng: Nhấn mạnh rằng giải pháp khả dụng ngay cả cho SMB và không yêu cầu đầu tư lớn
- Đơn giản trong triển khai: Trình bày cách triển khai nhanh chóng và dễ dàng
- ROI: Trình bày các con số cụ thể về tăng lợi nhuận và giảm chi phí
- Hỗ trợ: Tập trung vào việc khách hàng nhận được sự hỗ trợ đầy đủ trong suốt quá trình
Đặc điểm SMB
Đối với SMB, điều quan trọng là phải trình bày không chỉ khả năng của nền tảng mà còn sự dễ sử dụng. Nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ không có chuyên môn kỹ thuật, vì vậy giao diện trực quan và đường cong học tập tối thiểu là rất quan trọng.
Các cách tiếp cận bán hàng chung cho tất cả các phân khúc
Xác định nhu cầu
Phân tích quy trình hiện tại
- Những quy trình nào trong công ty được thực hiện thủ công?
- Nơi nào xảy ra sự chậm trễ hoặc sai sót?
- Dữ liệu nào đang được thu thập và sử dụng như thế nào?
Đánh giá quy mô vấn đề
- Vấn đề đã tồn tại bao lâu?
- Nó gây ra những tổn thất tài chính nào?
- Nó ảnh hưởng thế nào đến sự hài lòng của khách hàng?
Hiểu mục tiêu
- Khách hàng muốn đạt được mục tiêu kinh doanh nào?
- Những chỉ số nào quan trọng đối với thành công?
- Thời hạn thực hiện mục tiêu là gì?
Định vị giá trị
Tập trung vào ROI
- Trình bày các con số cụ thể về tiết kiệm và tăng trưởng
- Sử dụng ví dụ từ cùng ngành
- Trình bày thời gian hoàn vốn hợp lý
Giải quyết các vấn đề cụ thể
- Liên kết các chức năng của nền tảng với các điểm đau thực tế
- Trình bày cách hệ thống loại bỏ các vấn đề cụ thể
- Sử dụng các trường hợp thực tế và ví dụ
Lợi thế so với đối thủ cạnh tranh
- Khả năng độc đáo của kiến trúc đa tác nhân
- Tính linh hoạt và thích ứng của giải pháp
- Hỗ trợ và đồng hành
Làm việc với các bên ra quyết định
Đối với quản lý vận hành
- Tập trung vào tự động hóa và tối ưu hóa quy trình
- Chỉ số hiệu suất và KPI
- Giảm chi phí vận hành
Đối với quản lý kinh doanh
- Tăng doanh số và lợi nhuận
- Cải thiện trải nghiệm khách hàng
- Tăng sự trung thành của khách hàng
Đối với chủ doanh nghiệp
- ROI và hoàn vốn đầu tư
- Lợi thế chiến lược
- Khả năng mở rộng quy mô
Điều quan trọng cần nhớ
Mỗi phân khúc có đặc điểm và ưu tiên riêng. Luôn điều chỉnh thông điệp của bạn phù hợp với khách hàng cụ thể và bối cảnh kinh doanh của họ. Sử dụng ngôn ngữ mà người đối thoại hiểu được và nói về những điều quan trọng đối với họ.