Appearance
Alakris — Demo Playbook 2026
| Версия | v1.0 |
| Дата | 2026-07-12 |
| Статус | APPROVED — опубликовано 2026-07-12 |
| Контракт | MKT-030-5 (PARENT: MKT-030) |
| Ссылается на | AI Employee Catalog (ai-employee-catalog-2026.md, MKT-030-1), Pricing Book (pricing-book-2026.md, MKT-030-3), Sales Playbook (sales-playbook-2026.md, MKT-030-4) |
Принцип демо: problem-agitate-solve
Демо начинается с озвучивания боли клиента вслух («вот что я услышал на прошлой встрече — вот что для вас приоритетно»), а не с тура по продукту. Показывается только то, что решает топ-приоритет боли клиента — не полный обход всех модулей. Каждый показанный экран должен быть привязан обратно к боли, названной на discovery-call (Sales Playbook, раздел 2).
Частые ошибки, которых избегаем на каждом этапе:
- feature dump без привязки к боли клиента;
- демо без якоря на discovery (как будто первого разговора не было);
- отсутствие явного CTA в конце (самый частый провал у SMB-ориентированных SaaS-команд);
- преждевременный переход к цене до того, как ценность понятна клиенту.
Этап 1 — Знакомство
- Цель: установить раппорт, подтвердить agenda звонка, синхронизировать ожидания от демо (сколько времени, что покажем, что клиент хочет увидеть в первую очередь).
- Что показывать: ничего в продукте ещё — только своё лицо/голос, при необходимости — короткий слайд с agenda.
- Что говорить (примерные фразы):
«Спасибо, что нашли время. У нас 30 минут — я хочу за это время показать конкретно то, что решает [боль, названная на прошлой встрече], а не весь продукт целиком. Договорились?» «Прежде чем начнём — что из увиденного сегодня было бы для вас самым ценным подтверждением, что мы вам подходим?»
- Чего избегать: долгого self-intro о компании и истории Alakris; общих слайдов «о нас» дольше 1 минуты — клиент пришёл за решением своей боли, не за питчем о компании.
Этап 2 — Выявление проблемы (discovery-in-demo)
- Цель: пересверить боль и приоритет, зафиксированные на первой встрече — если между discovery-call и демо прошло время, приоритеты клиента могли измениться.
- Что показывать: ничего в продукте — это разговорный этап.
- Что говорить (примерные фразы):
«На прошлой встрече вы говорили, что [конкретная боль из CRM-карточки, MEDDPICC Pain/Impact]. Это всё ещё главный приоритет, или что-то изменилось?» «Если бы за сегодняшний звонок мы решили только одну вещь — какую?»
- Чего избегать: пропускать этот этап, считая, что discovery-call уже всё выяснил — приоритеты меняются, и демо, построенное на устаревшей боли, выглядит нерелевантным.
Этап 3 — Показ платформы (tailored demo)
- Цель: показать саму платформу (Merchant Admin, экран управления AI-сотрудниками) через призму конкретной боли клиента, не как общий тур.
- Что показывать: только релевантные экраны. Например, если боль — «теряем ночные заявки», показываем виджет-чат Алекса в действии + карточку захваченного лида в CRM у Марины, не весь Merchant Admin целиком.
- Что говорить (примерные фразы):
«Смотрите — вот как выглядит диалог с посетителем сайта в 3 часа ночи. Ответ приходит за секунды, а не утром, когда менеджер придёт на работу.» «А вот эта же заявка автоматически попадает в воронку — её не нужно вручную переносить из чата в CRM.»
- Чего избегать: показывать функциональность, не относящуюся к названной боли, «просто чтобы показать всё, что умеет платформа» — это feature dump, размывающий фокус демо.
Этап 4 — Показ результата
- Цель: перевести показанную функциональность в измеримый результат, который клиент сможет пересчитать на свой бизнес.
- Что показывать: дашборд аналитики (София, AI-аналитик) — метрики захваченных заявок, время первого ответа, конверсия.
- Что говорить (примерные фразы):
«Вот дашборд Софии — здесь видно, сколько заявок было бы упущено без AI-консультанта, и сколько реально поймано.» «У вас сейчас [цифра из discovery, Impact-блок] обращений в месяц уходит без ответа вовремя — вот как это выглядит, когда их ловит агент.»
- Чего избегать: абстрактных фраз «платформа повышает эффективность» без конкретных цифр, привязанных к тому, что клиент сам назвал на discovery-call (раздел Impact, Sales Playbook).
Этап 5 — Показ AI-сотрудников
- Цель: показать конкретных цифровых сотрудников, релевантных боли и рекомендованному тиру клиента — не абстрактный «функционал агентов».
- Что показывать: персоны из
ai-employee-catalog-2026.md, релевантные ситуации клиента — например, для e-commerce с проблемой брошенных заявок: Алекс (консультант) + Марина (CRM); для клиента с проблемой контента: Катя (контент-маркетолог). - Что говорить (примерные фразы):
«Это Алекс — он у вас будет отвечать посетителям сайта 24/7. А это Марина — она ведёт всю воронку лидов, чтобы ни один тёплый контакт не потерялся между каналами.» «На вашем тире доступны [N] AI-сотрудников одновременно — вот конкретно те, кто закрывает вашу текущую боль.»
- Чего избегать: называть агентов техническими терминами («виджет-чат», «CRM-эндпоинт», «модуль») — клиент нанимает сотрудника с именем и должностью, не подписывается на API.
Этап 6 — Демонстрация кейса
- Цель: дать proof — подтверждение, что похожая боль уже была решена, желательно с метрикой.
- Что показывать: approved case study, если есть подходящий по сегменту. Если опубликованных кейсов по этому сегменту/тиру нет — честно сказать об этом, не выдумывать цифры.
- Что говорить (примерные фразы), если кейс есть:
«Похожая ситуация была у клиента из [сегмент, без раскрытия конфиденциальных деталей, если кейс не anonymized-approved] — после запуска [метрика роста].»
- Что говорить, если подходящего кейса нет:
«У нас пока нет опубликованного кейса именно по вашему сегменту — это честно. Но давайте я покажу, как аналогичная логика работает на демо-данных, и вы сами оцените применимость.»
- Чего избегать: придумывать или обобщать метрики из чужого сегмента как «типичный результат» — если кейса нет, это прямо признаётся (тот же принцип, что и в Pricing Book: «В разработке», не вымышленный пример).
Этап 7 — Переход к тарифам
- Цель: подтвердить тир, уже определённый на квалификации (Sales Playbook, дерево решений раздел 3) — демо не «угадывает» тир заново, а подтверждает его через увиденную ценность.
- Что показывать: релевантную карточку тира из Pricing Book (только тот тир, что подходит по дереву решений — не все 4 сразу, чтобы не создавать paradox of choice).
- Что говорить (примерные фразы):
«Исходя из того, что вы рассказали на первой встрече — [N] каналов, [M] процессов — это укладывается в тир [название]. Вот что туда входит.» Если клиент просит цену раньше (edge case, см. ниже): «Ориентировочно это [диапазон/тир] — но я хочу сначала показать, что именно вы получите за эту цену, чтобы цифра не звучала абстрактно.»
- Чего избегать: переходить к цене ДО того, как показаны платформа/результат/AI-сотрудники/кейс (этапы 3–6) — цена без контекста ценности воспринимается как «дорого» независимо от реальной цифры.
Edge case — клиент просит цену в начале демо
Дать честный ориентир (диапазон тира по дереву решений из Sales Playbook), не игнорировать вопрос и не уходить от ответа, но explicit обозначить, что полный pricing transition (детали, что входит) будет в конце демо, после показа ценности:
«Коротко — по тому, что вы описали, это ориентировочно [тир/диапазон]. Точные детали, что входит и как считается финальная цифра, я покажу в конце — чтобы это было предметно, а не абстрактно.»
Edge case — демо для нескольких стейкхолдеров с разными приоритетами боли
Не превращать демо в feature dump ради «показать всем что-то своё». Правило: заранее (на этапе 2, discovery-in-demo) явно спросить у группы, чей приоритет боли первичен для решения о покупке (обычно — Economic Buyer), и строить показ вокруг него, кратко касаясь болей остальных стейкхолдеров отдельными репликами («и это же, кстати, закрывает то, о чём вы говорили» — адресно, по имени), не отдельными полноценными демо-блоками на каждого.
Этап 8 — Завершение
- Цель: зафиксировать явный, конкретный следующий шаг — не закончить демо словами «подумайте и напишите».
- Что показывать: ничего нового — итоговое резюме увиденного (1 слайд/устно: «сегодня мы показали X, Y, Z, которые решают вашу боль А»).
- Что говорить (примерные фразы):
«Дальше — [конкретное действие: отправляю коммерческое предложение сегодня до конца дня / назначаем звонок с [Economic Buyer] на [дата] / вы регистрируетесь по ссылке прямо сейчас, если это Lite/Self-Service]. Договорились?»
- Чего избегать (обязательное поле, не опция): заканчивать демо без явного CTA. Формулировки «я вам напишу» или «подумайте и дайте знать» — запрещены как единственный итог звонка; всегда должна быть зафиксирована дата/действие с owner (см. Sales Playbook, правило next steps).
Документ ведётся отдельной задачей MKT-030-5. Список персон для показа — только из ai-employee-catalog-2026.md (MKT-030-1), новые персоны не изобретаются здесь.