Alakris — Demo Playbook 2026
| Phiên bản | v1.0 |
| Ngày | 2026-07-12 |
| Trạng thái | APPROVED — đã xuất bản 2026-07-12 |
| Hợp đồng | MKT-030-5 (PARENT: MKT-030) |
| Tham chiếu đến | AI Employee Catalog (ai-employee-catalog-2026.md, MKT-030-1), Pricing Book (pricing-book-2026.md, MKT-030-3), Sales Playbook (sales-playbook-2026.md, MKT-030-4) |
Nguyên tắc demo: problem-agitate-solve
Demo bắt đầu bằng việc nói ra pain của khách hàng ("đây là những gì tôi nghe ở cuộc họp trước — đây là ưu tiên của bạn"), không phải tour quanh sản phẩm. Chỉ trình bày những gì giải quyết pain ưu tiên hàng đầu của khách hàng — không đi qua tất cả các module. Màn hình nào được chiếu cũng phải được gắn trở lại với pain đã nêu trên discovery-call (Sales Playbook, mục 2).
Lỗi thường gặp cần tránh ở mọi giai đoạn:
- feature dump không gắn với pain của khách hàng;
- demo không neo vào discovery (như thể cuộc trò chuyện đầu tiên chưa từng diễn ra);
- thiếu CTA rõ ràng ở cuối (lỗi phổ biến nhất của các team SaaS hướng SMB);
- chuyển sang giá quá sớm trước khi giá trị được khách hàng hiểu rõ.
Giai đoạn 1 — Làm quen
- Mục tiêu: thiết lập rapport, xác nhận agenda cuộc gọi, đồng bộ kỳ vọng về demo (bao nhiêu thời gian, sẽ chiếu gì, khách hàng muốn thấy gì trước tiên).
- Chiếu gì: chưa chiếu gì trong sản phẩm — chỉ có mặt/giọng nói của bạn, nếu cần thì một slide agenda ngắn.
- Nói gì (câu mẫu):
"Cảm ơn bạn đã sắp xếp thời gian. Chúng ta có 30 phút — tôi muốn trong khoảng thời gian đó chiếu đúng thứ giải quyết [pain đã nêu ở cuộc họp trước], chứ không phải toàn bộ sản phẩm. Bạn đồng ý chứ?" "Trước khi bắt đầu — điều gì trong những gì bạn sắp thấy hôm nay sẽ là bằng chứng quý giá nhất cho bạn rằng chúng tôi phù hợp?"
- Tránh: self-intro dài dòng về công ty và lịch sử Alakris; slide "về chúng tôi" chung chung quá 1 phút — khách hàng đến để tìm giải pháp cho pain của họ, không phải để nghe pitch công ty.
Giai đoạn 2 — Làm rõ vấn đề (discovery-in-demo)
- Mục tiêu: xác nhận lại pain và ưu tiên đã ghi nhận ở cuộc họp đầu tiên — nếu giữa discovery-call và demo đã có khoảng thời gian, ưu tiên của khách hàng có thể thay đổi.
- Chiếu gì: chưa chiếu gì trong sản phẩm — đây là giai đoạn đối thoại.
- Nói gì (câu mẫu):
"Ở cuộc họp trước bạn nói rằng [cụ thể pain từ CRM card, MEDDPICC Pain/Impact]. Đây vẫn là ưu tiên chính, hay có điều gì đã thay đổi?" "Nếu hôm nay chúng ta chỉ giải quyết được một việc — thì đó là việc gì?"
- Tránh: bỏ qua giai đoạn này, cho rằng discovery-call đã làm rõ mọi thứ — ưu tiên thay đổi, và demo xây dựng trên pain lỗi thời sẽ trở nên không liên quan.
Giai đoạn 3 — Chiếu nền tảng (tailored demo)
- Mục tiêu: chiếu chính nền tảng (Merchant Admin, màn hình quản lý AI-nhân viên) qua lăng kính pain cụ thể của khách hàng, không phải tour chung.
- Chiếu gì: chỉ các màn hình liên quan. Ví dụ, nếu pain là "mất đơn hàng ban đêm", chiếu widget-chat Алекса đang hoạt động + lead card trong CRM của Марины, không phải toàn bộ Merchant Admin.
- Nói gì (câu mẫu):
"Bạn xem — đây là cuộc đối thoại với khách truy cập website lúc 3 giờ sáng. Câu trả lời đến trong vài giây, chứ không phải sáng mai khi manager đi làm." "Và yêu cầu này cũng tự động vào pipeline — không cần chuyển thủ công từ chat sang CRM."
- Tránh: chiếu tính năng không liên quan đến pain đã nêu, "chỉ để cho xem hết những gì nền tảng làm được" — đó là feature dump, làm mờ focus của demo.
Giai đoạn 4 — Chiếu kết quả
- Mục tiêu: chuyển tính năng đã chiếu thành kết quả đo lường được mà khách hàng có thể tính toán lại cho doanh nghiệp của mình.
- Chiếu gì: analytics dashboard (София, AI-phân tích) — các chỉ số lead bị bắt, thời gian phản hồi đầu tiên, conversion.
- Nói gì (câu mẫu):
"Đây là dashboard của София — ở đây thấy rõ có bao nhiêu yêu cầu đã bị bỏ lỡ nếu không có AI-tư vấn, và thực tế đã bắt được bao nhiêu." "Hiện tại bạn có [con số từ discovery, Impact-block] liên hệ mỗi tháng không được trả lời kịp thời — đây là cách agent bắt được chúng."
- Tránh: những câu trừu tượng như "nền tảng tăng hiệu quả" mà không có con số cụ thể gắn với những gì khách hàng tự nêu trên discovery-call (mục Impact, Sales Playbook).
Giai đoạn 5 — Chiếu AI-nhân viên
- Mục tiêu: chiếu các nhân viên số cụ thể, liên quan đến pain và tier đề xuất của khách hàng — không phải "tính năng agent" trừu tượng.
- Chiếu gì: các persona từ
ai-employee-catalog-2026.md, phù hợp với tình huống khách hàng — ví dụ, với e-commerce gặp vấn đề đơn hàng bị bỏ dở: Алекс (tư vấn) + Марина (CRM); với khách hàng gặp vấn đề nội dung: Катя (content marketer). - Nói gì (câu mẫu):
"Đây là Алекс — anh ấy sẽ trả lời khách truy cập website 24/7. Còn đây là Марина — chị ấy quản lý toàn bộ pipeline lead, để không một tiếp xúc ấm nào bị thất lạc giữa các kênh." "Ở tier của bạn có thể dùng đồng thời [N] AI-nhân viên — đây là những người cụ thể giải quyết pain hiện tại của bạn."
- Tránh: gọi agent bằng thuật ngữ kỹ thuật ("widget-chat", "CRM-endpoint", "module") — khách hàng đang "tuyển dụng" một nhân viên có tên và chức danh, chứ không đăng ký API.
Giai đoạn 6 — Chiếu case study
- Mục tiêu: đưa ra proof — bằng chứng rằng pain tương tự đã từng được giải quyết, tốt nhất là có chỉ số.
- Chiếu gì: approved case study phù hợp với phân khúc. Nếu chưa có case study đã xuất bản cho phân khúc/tier này — nói thẳng điều đó, không bịa số liệu.
- Nói gì (câu mẫu), nếu có case:
"Tình huống tương tự từng có ở khách hàng thuộc [phân khúc, không tiết lộ chi tiết bảo mật nếu case chưa anonymized-approved] — sau khi triển khai [chỉ số tăng trưởng]."
- Nói gì nếu không có case phù hợp:
"Chúng tôi chưa có case study đã xuất bản chính xác cho phân khúc của bạn — đây là sự thật. Nhưng tôi sẽ chiếu logic tương tự trên demo data, và bạn tự đánh giá mức độ áp dụng."
- Tránh: bịa hoặc khái quát chỉ số từ phân khúc khác như "kết quả điển hình" — nếu không có case, điều đó được thừa nhận trực tiếp (cùng nguyên tắc với Pricing Book: "Đang phát triển", không phải ví dụ tưởng tượng).
Giai đoạn 7 — Chuyển sang các gói
- Mục tiêu: xác nhận tier đã được xác định ở qualification (Sales Playbook, cây quyết định mục 3) — demo không "đoán" lại tier, mà xác nhận nó thông qua giá trị đã thấy.
- Chiếu gì: card tier liên quan từ Pricing Book (chỉ tier phù hợp theo cây quyết định — không chiếu cả 4 tier cùng lúc để tránh paradox of choice).
- Nói gì (câu mẫu):
"Dựa trên những gì bạn chia sẻ ở cuộc họp đầu tiên — [N] kênh, [M] quy trình — điều này phù hợp với tier [tên]. Đây là những gì bao gồm trong đó." Nếu khách hàng hỏi giá sớm (edge case, xem bên dưới): "Định hướng là [phạm vi/tier] — nhưng tôi muốn trước tiên chiếu rõ bạn sẽ nhận được gì với mức giá này, để con số không nghe trừu tượng."
- Tránh: chuyển sang giá TRƯỚC khi đã chiếu nền tảng/kết quả/AI-nhân viên/case (các giai đoạn 3–6) — giá không có ngữ cảnh giá trị sẽ bị cảm nhận là "đắt" bất kể con số thực tế.
Edge case — khách hàng hỏi giá ngay đầu demo
Đưa ra định hướng trung thực (phạm vi tier theo cây quyết định từ Sales Playbook), không phớt lờ câu hỏi và không lẩn tránh, nhưng explicit rằng phần chuyển đổi pricing đầy đủ (chi tiết, nội dung bao gồm) sẽ ở cuối demo, sau khi đã chiếu giá trị:
"Ngắn gọn — theo những gì bạn mô tả, định hướng là [tier/phạm vi]. Chi tiết chính xác, nội dung bao gồm và cách tính số cuối cùng tôi sẽ chiếu ở cuối — để nó cụ thể, chứ không trừu tượng."
Edge case — demo cho nhiều stakeholder với các pain ưu tiên khác nhau
Không biến demo thành feature dump để "chiều lòng mọi người". Quy tắc: trước đó (ở giai đoạn 2, discovery-in-demo) hỏi rõ nhóm xem pain của ai là quan trọng nhất cho quyết định mua (thường là Economic Buyer), và xây dựng demo xung quanh pain đó, chỉ đề cập ngắn gọn đến pain của các stakeholder còn lại bằng những câu địa chỉ ("và điều này, nhân tiện, cũng giải quyết điều bạn nói" — gọi tên từng người), không phải các demo-block đầy đủ riêng cho từng người.
Giai đoạn 8 — Kết thúc
- Mục tiêu: ghi nhận bước tiếp theo rõ ràng, cụ thể — không kết thúc demo bằng "bạn suy nghĩ rồi báo lại".
- Chiếu gì: không chiếu gì mới — chỉ tóm tắt những gì đã thấy (1 slide/miệng: "hôm nay chúng ta đã chiếu X, Y, Z, giải quyết pain A của bạn").
- Nói gì (câu mẫu):
"Tiếp theo — [hành động cụ thể: gửi đề xuất thương mại hôm nay trước cuối ngày / lên lịch gọi với [Economic Buyer] vào [ngày] / bạn đăng ký qua link ngay bây giờ nếu là Lite/Self-Service]. Bạn đồng ý chứ?"
- Tránh (bắt buộc, không phải tùy chọn): kết thúc demo mà không có CTA rõ ràng. Các cách diễn đạt "tôi sẽ liên hệ" hay "bạn suy nghĩ rồi cho tôi biết" bị cấm là kết luận duy nhất của cuộc gọi; luôn phải có ngày/hành động với owner (xem Sales Playbook, quy tắc next steps).
Tài liệu được quản lý bởi task riêng MKT-030-5. Danh sách persona để chiếu — chỉ từ ai-employee-catalog-2026.md (MKT-030-1), không tự phát minh persona mới ở đây.