Phương pháp bán hàng

Quy trình bán hàng từ lần tiếp xúc đầu tiên đến khi chốt đơn

Sơ đồ này thể hiện các giai đoạn chính trong quy trình bán hàng mà chúng tôi sử dụng tại Alakris Group. Mỗi giai đoạn đều có mục tiêu và nhiệm vụ riêng, được trình bày chi tiết bên dưới.

Giai đoạn 1: Chuẩn bị cho cuộc gặp

Mục tiêu: Chuẩn bị cho cuộc tương tác hiệu quả với khách hàng tiềm năng

Hành động của quản lý kinh doanh:

• Nghiên cứu thông tin về công ty khách hàng
• Phân tích ngành và xu hướng hiện tại
• Chuẩn bị bài thuyết trình phù hợp với đặc điểm kinh doanh của khách hàng
• Chuẩn bị các ví dụ triển khai thành công trong các công ty tương tự
• Xác định các bên ra quyết định chính

Danh sách kiểm tra chuẩn bị:

• [ ] Nghiên cứu công ty khách hàng (website, đánh giá, báo chí)
• [ ] Chuẩn bị các ví dụ theo ngành
• [ ] Chuẩn bị các câu hỏi để xác định nhu cầu
• [ ] Xác định các bên tham gia cuộc họp chính
• [ ] Chuẩn bị trình diễn nền tảng

Lời khuyên

Luôn bắt đầu cuộc họp bằng việc tìm hiểu các quy trình hiện tại của khách hàng, không phải bằng việc trình bày sản phẩm. Điều này giúp xây dựng sự tin tưởng và hiểu rõ hơn về nhu cầu.

Giai đoạn 2: Liên hệ lần đầu và xác định nhu cầu

Mục tiêu: Hiểu các vấn đề hiện tại của khách hàng và xác định cách giải pháp của chúng tôi có thể giúp

Kỹ thuật xác định nhu cầu:

• Câu hỏi mở để hiểu tình hình hiện tại
• Câu hỏi về vấn đề để xác định điểm đau
• Câu hỏi về tác động để hiểu hậu quả của vấn đề
• Câu hỏi về nhu cầu để xác định sự sẵn sàng thay đổi

Ví dụ câu hỏi:

• "Xin hãy chia sẻ cách hiện tại quản lý mạng lưới của bạn được tổ chức như thế nào?"
• "Bạn gặp phải những khó khăn nào khi mở rộng quy mô?"
• "Bạn sử dụng chỉ số nào để đánh giá hiệu quả?"
• "Bạn sẵn sàng đầu tư bao nhiêu cho tự động hóa?"

Khía cạnh quan trọng:

• Lắng nghe chủ động
• Thể hiện sự thấu hiểu
• Ghi lại các điểm đau chính
• Xác định thứ tự ưu tiên của các vấn đề

Giai đoạn 3: Trình bày giá trị

Mục tiêu: Trình bày cách giải pháp của chúng tôi giải quyết các vấn đề cụ thể của khách hàng

Cấu trúc bài thuyết trình:

1. Vấn đề của khách hàng - tóm tắt ngắn gọn các điểm đau đã xác định
2. Giải pháp của chúng tôi - các chức năng cụ thể của nền tảng giải quyết vấn đề
3. Lợi ích - khách hàng sẽ được lợi gì từ việc triển khai
4. Ví dụ - các trường hợp từ các công ty tương tự
5. ROI - tính toán lợi tức đầu tư dự kiến

Kỹ thuật thuyết trình hiệu quả:

• Tập trung vào giải quyết các vấn đề cụ thể của khách hàng
• Sử dụng hình ảnh trực quan và trình diễn
• Ví dụ từ cùng ngành
• Số lượng, không chỉ các đặc điểm chất lượng
• Tính đến vị trí của người nghe (Giám đốc vận hành, chủ sở hữu, Giám đốc IT)

Giai đoạn 4: Trình diễn nền tảng

Mục tiêu: Trình bày lợi ích thực tế của giải pháp thông qua các ví dụ

Yếu tố của trình diễn hiệu quả:

• Thiết lập theo kịch bản của khách hàng
• Trình bày các khả năng thực tế của nền tảng
• Trình diễn tích hợp với các hệ thống hiện có
• Trình bày phân tích và báo cáo
• Trình diễn ứng dụng di động

Lời khuyên trình diễn:

• Bắt đầu với giá trị chính, không phải với chức năng
• Trình bày "trước" và "sau"
• Trình diễn thời gian hoàn vốn nhanh chóng
• Trình bày khả năng mở rộng của giải pháp
• Nhấn mạnh sự dễ sử dụng

Giai đoạn 5: Thảo luận điều kiện và giá cả

Mục tiêu: Chọn mô hình hợp tác tối ưu

Cách tiếp cận thảo luận giá:

• Tập trung vào ROI, không phải giá cả
• So sánh với các giải pháp thay thế
• Trình bày chi phí không triển khai, chứ không phải chi phí triển khai
• Mô hình thanh toán linh hoạt
• Hiểu ngân sách của khách hàng

Ví dụ cách diễn đạt:

• "Việc đầu tư vào hệ thống sẽ hoàn vốn trong 6 tháng nhờ giảm chi phí vận hành"
• "So sánh với chi phí cho nhân viên bổ sung giải quyết các nhiệm vụ thủ công"
• "Hãy suy nghĩ xem bạn đang mất bao nhiêu do quản lý hàng tồn kho không hiệu quả"

Giai đoạn 6: Làm việc với các bên ra quyết định

Mục tiêu: Huy động tất cả các bên chính tham gia quá trình ra quyết định

Loại bên ra quyết định:

• Chủ sở hữu doanh nghiệp/Giám đốc điều hành: quan tâm đến ROI, chiến lược, lợi thế cạnh tranh
• Giám đốc vận hành: quan tâm đến hiệu quả, tối ưu hóa quy trình
• Giám đốc công nghệ: quan tâm đến tích hợp, bảo mật, hỗ trợ kỹ thuật
• Giám đốc tài chính: quan tâm đến chi phí, hoàn vốn, rủi ro

Cách tiếp cận từng loại:

• Đối với chủ sở hữu: lợi thế chiến lược, ROI, lợi thế cạnh tranh
• Đối với giám đốc vận hành: tối ưu hóa quy trình, nâng cao hiệu quả
• Đối với giám đốc công nghệ: bảo mật, tích hợp, hỗ trợ, kiến trúc
• Đối với giám đốc tài chính: minh bạch chi phí, hoàn vốn dự đoán

Quan trọng

Đôi khi cần có cuộc họp riêng với từng loại bên ra quyết định, tập trung vào các lợi ích chính của họ.

Giai đoạn 7: Chốt đơn hàng

Mục tiêu: Đạt được thỏa thuận và bắt đầu quá trình triển khai

Kỹ thuật chốt đơn:

• Đề xuất có thời hạn giới hạn
• Thưởng thêm khi ra quyết định nhanh
• Dùng thử để đánh giá
• Ví dụ về triển khai khẩn cấp
• Xác nhận sự sẵn sàng của nhóm để làm việc

Giai đoạn chốt đơn:

1. Xác nhận sự sẵn sàng - đảm bảo khách hàng sẵn sàng hợp tác
2. Thảo luận chi tiết hợp đồng - thời hạn, giai đoạn, điều kiện
3. Thực hiện thỏa thuận - hoàn tất pháp lý
4. Kế hoạch triển khai - giai đoạn đầu tiên triển khai

Lời khuyên chốt đơn:

• Không ngại hỏi trực tiếp về sự sẵn sàng hợp tác
• Đề xuất các bước tiếp theo cụ thể
• Nhấn mạnh tính cấp thiết (không tạo áp lực)
• Xác nhận giá trị của đề xuất

Kỹ thuật xác định nhu cầu

Phương pháp SPIN

S - Câu hỏi tình huống (Situation Questions)

• "Hiện tại việc ghi nhận hàng tồn kho được tổ chức như thế nào?"
• "Mạng lưới của bạn có bao nhiêu điểm?"
• "Bạn sử dụng hệ thống nào?"

P - Câu hỏi vấn đề (Problem Questions)

• "Bạn gặp phải những khó khăn nào?"
• "Nhiệm vụ nào khó giải quyết?"
• "Điều gì cản trở tăng trưởng?"

I - Câu hỏi về tác động (Implication Questions)

• "Điều này ảnh hưởng thế nào đến lợi nhuận?"
• "Bạn mất bao nhiêu thời gian để giải quyết nhiệm vụ này?"
• "Có những rủi ro nào tồn tại?"

N - Câu hỏi về lợi ích (Need-payoff Questions)

• "Việc giải quyết vấn đề này sẽ mang lại hiệu quả gì?"
• "Sẽ thay đổi gì nếu giải quyết được nhiệm vụ này?"
• "Giá trị gì sẽ mang lại?"

Kỹ thuật "Thang nhu cầu"

1. Nhu cầu vận hành - hiệu quả của các quy trình hiện tại
2. Nhu cầu chiến thuật - cải thiện các chỉ số
3. Nhu cầu chiến lược - lợi thế cạnh tranh và tăng trưởng

Trình bày giá trị

Mô hình "Vấn đề-Giải pháp-Lợi ích"

1. Vấn đề: Xác định rõ vấn đề của khách hàng
2. Giải pháp: Trình bày cách nền tảng của chúng tôi giải quyết vấn đề này
3. Lợi ích: Trình bày các lợi ích cụ thể và ROI

Nguyên tắc "Ba U" (Thuyết phục-Đơn giản hóa-Nhanh chóng)

• Thuyết phục: Chứng minh hiệu quả của giải pháp
• Đơn giản hóa: Trình bày sự đơn giản trong triển khai và sử dụng
• Nhanh chóng: Nhấn mạnh thời gian hoàn vốn nhanh chóng

Sử dụng kể chuyện (Storytelling)

• Kể các câu chuyện thực tế của khách hàng
• Trình bày "trước" và "sau"
• Sử dụng các yếu tố cảm xúc
• Trích dẫn các con số và ví dụ cụ thể

Lưu ý

Tránh tải quá nhiều thông tin. Tập trung vào 3-5 lợi ích chính, phù hợp nhất với khách hàng cụ thể.

Bài tập thực hành

Bài tập 1: Phân tích điểm đau của khách hàng

Tình huống: Khách hàng - mạng gồm 20 quán cà phê, gặp phải tình trạng giảm giá trị đơn hàng trung bình và tăng cạnh tranh.

Nhiệm vụ:

1. Lập danh sách các điểm đau có thể có của khách hàng
2. Phát triển các câu hỏi để xác định các điểm đau này
3. Chuẩn bị các giải pháp mà Alakris Group cung cấp
4. Tính toán ROI tiềm năng

Bài tập 2: Trình bày giá trị

Tình huống: Mạng nhượng quyền thương mại gồm 15 điểm, gặp khó khăn với việc kiểm soát chất lượng và tiêu chuẩn.

Nhiệm vụ:

1. Chuẩn bị cấu trúc bài thuyết trình
2. Phát triển 3 thông điệp chính cho chủ doanh nghiệp
3. Chuẩn bị trình diễn chức năng chính
4. Tính toán hiệu quả dự kiến từ việc triển khai

Bài tập 3: Chốt đơn hàng

Tình huống: Khách hàng quan tâm đến giải pháp, nhưng muốn "suy nghĩ" và nghiên cứu các lựa chọn khác.

Nhiệm vụ:

1. Phát triển chiến lược chốt đơn
2. Chuẩn bị lập luận để thúc đẩy ra quyết định nhanh chóng
3. Tạo kế hoạch các bước tiếp theo
4. Chuẩn bị các lựa chọn hợp tác thay thế